恒顺醋业：大刀阔斧的数字化改革进程能否擦亮“醋茅”品牌？

恒顺被股民誉为「醋茅」。

原因在于，恒顺的主营业务可以穿越周期——调味品是刚需。

一方面「醋茅」恒顺醋业，营收持续增长。

另一方面恒顺醋业早已穿越无数个经济周期，其历史最早可追溯至清朝道光年间的“朱恒顺糟坊”，历史已有180余年。1933年改制成为镇江恒顺酱醋厂，经过上百年的发展，已从当初的小作坊发展成为中国四大名醋的代表企业。2001年公司在A股挂牌上市，成为食醋行业第一且至今仍是唯一的一家上市企业。

更主要的原因在于，当下的调味品行业品牌鱼龙混杂，集中度可提升空间广阔，还有很大的想象空间。

作为明星赛道的龙头品牌，该如何优化升级，进一步提升品牌价值？

老字号醋业品牌恒顺近期启动了自上而下的全数字化重塑。

不少媒体表示这场「重塑」能否助力一家拥有180年历史的老字号企业「擦亮金身」？这将决定「改革红利」的释放进度和力度。

为什么传统老字号企业都需要实现数字化转型？

华为中国政企业务副总裁杨文池曾经去国内一家著名酒厂考察。

酒厂的酒不愁卖，但过去100多年间，产能总是上不去。核心原因有两个，一是这套在历史中沉淀下来的酿造工艺不能轻易改动，否则品质会打折；

二是必须在原产地生产，换地方后品质不同。

酒厂负责人希望能得到新技术的加持，对酿造、制造等流程进行梳理优化。

恒顺也面临类似的挑战——

如何借助信息化系统和先进的生产设备，将180年积累下来的经验进行数字形式的固化，推动传统工厂的智能化升级？

一粒米到一瓶醋的数字化旅程

在生产层面，恒顺对260种成品和半成品的原辅物料进行数字化定义，对主要工艺流程建立数字模型，借助传感器实时采集数据，实现生产流程数据的可视化。

以酿醋最主要的原料糯米为例，目前已经实现自动输送、自动润粮、自动粉碎、自动入仓发酵，并能在线剔除不合格品。

但恒顺首席信息官苏欣宁对媒体表示，最难数字化的是人的经验。

涉及工艺层面，恒顺在尝试，但不会贸然迭代。

比如制醋的发酵环节便很难利用数字化模型标准化，需要大量的隐性知识，对人力要求很高。这是传统制造业企业在数字化过程中面临的共性难题，同时在某种程度上也形成工艺壁垒。

制醋传统工艺分为酿酒、制醅、淋醋三个过程，40多道工序，其中发酵环节最难利用数字化模型标准化。

在管理层面，集成原有分散的各个系统，打破部门间的筒仓效应、数据孤岛现象，统一搭建智能管理平台——车间管理层可以了解原料来源、库存状态和订单状态；公司管理层可以掌握新品开发、物料供应、生产库存、物流销售等数据。

同时，「一瓶一码」也使得产品的全生命周期可追溯，防止区域间窜货。从研发、生产到质量管理、物流和售后服务，恒顺试图端到端打通数据，建立连续性的数字化流程链，实现动态和实时管控。

数字化在老字号企业的运用

恒顺的经销商比较特殊，很多是爷爷做了爸爸做，爸爸做了孙子做，有的一家三代四代都在做恒顺的经销商。

他们的营销做得非常好，但带来的问题是市场基本被掌控在圈子里。

苏欣宁表示「作为品牌商，我们希望有更多数据化的赋能给到经销商。」

如何把数据都收回来并进行归类分析？

恒顺正在努力挖建一个渠道「数据湖」。一方面，应用新技术方式打通信息流，包括渠道各层级数据的采集、补充、完善，描绘出渠道客户的360°视图；

另一方面，优化业务流，对渠道客户进行细分，梳理营销矩阵，针对性地赋能。

两方面形成合力，实现渠道全链路数据可视化，渠道赋能中心可以全局性地统揽渠道商、KA/特渠、终端，精准掌握市场的实际消化能力，动态管理存货。

比如，对于有真实客户和终端网点的渠道实现足额配货，反之则予以减量。

管理力度加大意味着更容易推动渠道的数据化改造；同时数据归集能够理清渠道架构，推动渠道控制力的整体增强。

这种渠道控制力的正向循环，有望积淀为「内功」，推动恒顺走出华东市场，突破传统上醋的消费地域性，把镇江香醋卖到全国。

「只有C端才能告诉我们该做什么」

恒顺原来主做B端，不碰C端，如今在数字化基建的加持下，恒顺开始规划DTC（直接面对消费者），搭建会员体系。

早期恒顺因重生产不重营销而被诟病，20世纪90年代初经销商得带着现金到恒顺，请客吃饭才能拿到货，当时恒顺只有6个业务员，但市场格局早已骤变。

为了不断提升品牌与粉丝的互动、建立黏性，恒顺围绕着消费者体验旅程，系统性地梳理与规划消费者体验场景，并借助数字化工具实现与消费者的场景互动。

恒顺的优势在于其品牌护城河深厚、历史地位颇高，有底气基于品牌力和产品力发起普通食醋到高端醋的营销创新。

现在打开恒顺的天猫店，可以看到香醋、白醋、陈醋、黑醋、醋饮料等，醋全品类覆盖；针对场景细分，有了蟹醋、饺子醋、宴会醋等高端产品；此外还开发出养生醋、蜂蜜醋等药食同源系列产品。

在利润丰厚的高端醋领域，恒顺目前是唯一的玩家。

数字化转型永远在路上

大部分时候，数字化转型是隐藏在「冰山」下的工作，绝非买几套标准化的软件系统便能够解决。

今年，恒顺优化组织架构，整合成立了六大中心——战略中心、营销中心、数字化中心、财务中心、管理中心和供应链中心，从整个业务链、数据链上协同、支撑，力图保证数字化拼图完整。

此外，在全数字化重塑项目中，恒顺选择了SAP、IBM作为合作伙伴，将相对成熟的体系引入，降低转型的风险。

对于这家百年老字号而言，数字化转型犹如强力牵动的列车，正处于不容错过的时间窗口。当下苏欣宁最重要的任务是在数字化重塑过程中解决「割裂」问题：

流程割裂，有的业务条线流程不清晰，没有分析、决策和反馈节点；底层数据割裂，渠道数据无法同步给品牌商；横向数据割裂，不同区域、不同渠道的数据并不相通，无法「合并同类项」；上层数据割裂，宏观数据无法快速帮助一线销售人员答疑解惑，无法实现供应链的及时调整。

如何整合数据资产，如何借用外部力量，如何培育数字化组织和人才，仍取决于恒顺自身的能力成长曲线。

综上，老字号醋业品牌恒顺近启动的自上而下、全方位的数字化改革将在某种程度上决定一家拥有180年历史的老字号能否「擦亮品牌」，完善市场供给，进一步解决消费者的需求，提高品牌价值水平。

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