中国制药海外拓展纵深推进

作为制药国际化的先行者，绿叶制药自上世纪90年代就把创新和国际化作为公司发展的两大核心战略。经过20多年的发展，绿叶制药的海外业务已遍及全球80多个国家和地区，多款自主研发的新药已在美国、欧洲进入上市申请阶段。

由中国医药保健品进出口商会与科睿唯安联合推出的《医药国际化原力新生》报告显示，迈步国际化发展近30年，绿叶制药、恒瑞医药、华海药业、人福医药、华北制药等一批先行军已在全球市场开疆拓土，中国制药在全球医药产业格局中正扮演愈加重要的角色。

规范市场渠道为王

要进入欧美等高度市场化、商业运作模式成熟的规范市场，意味着要与跨国巨头同台竞争，能否在这些市场站稳脚跟是中国医药企业国际竞争力的重要体现。报告在分析欧美日等规范市场有所成就的中国企业时发现了一些共性特征：拥有通过欧美认证的大规模产能、建立了符合欧美标准的质量管理体系以及全球化销售体系。

医药分家是美国与中国市场最大的区别，美国近90%的药品销售由零售终端贡献。开拓美国市场，中国药企可选择与大型连锁药店/商超、渠道商合作。华海药业在2011年与美国最大零售药店之一的沃尔格林合作销售氯沙坦钾、贝那普利。目前，这些产品在美国的市场认可度和渠道覆盖率已取得大幅突破。

在美国，产品选择是当地渠道商尤为看重的。结合案例来看，更具市场优势的首先是如氯沙坦钾等从原料药到制剂的垂直整合品种。其次是差异化的特色产品，且原有产品因质量或其他原因供不应求的品种，如多奈哌齐、环磷酰胺等。再次是具有高技术壁垒和高利润率的品种。报告提示，直接面对终端会遭遇美国各州繁琐的法规挑战。若想简化法规流程，委托代理商销售会更便捷。

在代理、合作销售等模式之外，一些企业积极拓展自营销售模式。早期通过与沃尔格林合作，华海药业成功进入美国市场后，于2012年借收购美国知名药品流通企业Solco建立了自主销售渠道，覆盖了全美90%以上的营销网络。截至2019年年底，华海在美拥有65个ANDA文号，已覆盖95%以上的仿制药药品采购商网络，有8个产品的美国市场占有率列第一位，其中6个产品的美国市场占有率超过50%。

新兴市场量体裁衣

与进军规范市场不同，培育像非洲这样的新兴市场，其战略意义远不止于获取利润。

2009年，人福医药启动非洲市场战略采取的是先建立商业渠道后开展工业生产的方式。2009年12月，人福在西非马里投资成立的人福马里医药专注于西非市场的开拓。为在非洲打造药品销售的完整产品线，人福选择了本土化生产。其于2012年在马里成立人福非洲药业，是马里首家与国际GMP接轨的现代化药厂，也是中国在西非投资最大、生产规模最大的现代化药厂。“人福在开拓国际市场的同时，也将制药理念、生产技术、管理经验和品牌宗旨传播到了西非大地，改变了当地药品严重依赖进口的状况。”据人福医药负责人介绍，目前公司业务覆盖西非7个法语区国家，其本地化生产让药价下降30%，企业员工的本地化率超过90%，为当地医药行业输送了优秀的技术和管理人才。

深耕海外市场多年，华北制药深切感受到随着各国注册要求趋严、GMP水平提升带来的老品种出口成本的提高和其全球竞争力的减弱。“要从销售、产品与技术、产能与布局等方面进行针对性的升级。”华北制药主张建立海外站点，深入当地医院、药房进行销售，从批发商转变成经销商，其于2016年建立的亚洲中心、非洲中心等逐步形成了辐射全球的销售网络。经过多年努力，华北制药的青霉素、硫酸链霉素、阿莫西林等制剂产品销量已稳居世界前列。

市场拓展考验全球供应链能力

相比规范市场抑或新兴市场的横向拓展，建立完整的供应链体系是企业纵向做深全球化市场的一个重要基点。

为用最短距离、最快速度、最优质量满足全球患者的需求，绿叶制药持续优化全球供应链能力建设，计划通过十年努力在全球主要市场布局特殊制剂工厂和战略合作伙伴。从2008年开始，绿叶制药在烟台布局拥有长效制剂和生物药生产能力的全球化药品生产基地，2016年在德国布局透皮贴剂生产基地，2019年在南京启动全球药品第二生产基地。如今，绿叶制药在全球已有8大生产基地、30多条产品线，并成立了供应链管理部门。

在绿叶制药看来，建设全球供应链体系不单让企业有能力向不同国家和地区的患者提供同样高质量的产品，随着供应链的不断优化，企业在采购、生产、运输等环节的成本也会逐步降低。

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