区域市场渠道改良案例

　　一、 针对六安市场的实际情况，具体价格体系如下：　　

　　1、 对BCD类店的空白区域

　　我们平时给BCD店的价格是67.5元/箱，开展8送1的活动，折合就是60元/箱。第一次进货增加BCD的吸引力,这也是一次性的。

　　2、针对目前竞争对手批市开展10送1的活动应对策略

　　我们可以在BCD类店开展8送1的活动，竞争对手批市的价格66.5元/箱，10送1的价格的折合为60.45元/箱，我们8送1到终端折合是67.5/箱*8/9=60元/箱。我们还送货上门，所以就很好的阻击了对手。至于乡镇分销商，我们开展20送1就可以了，因为62.5/箱*20/21=59.52元/箱，而且我们还是送货上门。

　　3、BCD店的正常拜访送货。

　　我们的区域主任和客户业务员给予BCD店的价格是67.5/箱，因为城区分销商的价格65元/箱，因为是送货上门，所以贵2.5元/箱，客户也能接受。同时也给予分销商利润空间。在正常拜访送货中，个别的空白BCD店可以给予20送1的政策，但价格是67.5元的基础上让利的，这样就不至于扰乱正常的分销价格。　　

　　二、利润分析　　

　　陈勇在Z公司服务三年，最大的收获就是从“老板”那里学会了算帐，其实省区经理，分公司经理、区域销售主任算帐很重要，基层的经销商文化水平大多不高，高升的经营理念和品牌规划难以理解，但无一例外的是他们都对利润和销量感兴趣，陈勇决定给黄总算一笔帐：到目前为止共开发K/A卖场20家，BCD类店1000家，乡镇分销300家。按照往年的平均销量，K/A店其中10家每月单店销售200箱，其余10家每月单店销售100箱，BCD店单店平均销售2箱。乡镇分销客户月进货30箱。BCD类店开展8搭1促销，销量好的10个K/A店开展一个月的堆头导购活动。同时在市区和各郊县大型的批发市场选择20家批发客户做陈列，每家陈列10箱，陈列1个月每家奖励40克包装香瓜子1箱。假设K/A店全部销售160克，BCD类店和分销商全部销售40克，我们来计算一下经销商的月销售额和利润。　　

　　1、 销售额

　　卖场：10KA卖场（销售量好的）*200箱/月=2000箱

　　10KA卖场（销售量一般的）*100箱/月=1000箱　　

　　BCD类店：1000家*2箱/月=2000箱　　

　　乡镇分销：300家*30箱/月=9000箱　　

　　总计销量：2000箱+1000箱+2000箱+9000箱=14000箱

　　总计销售额：

　　3000箱*65元/箱（160克）+11000箱*59.5元/箱（40克）=849500元　　

　　2、 月销售静利润

　　1）月销售利润

　　K/A店利润：（100箱/月* 10店+200箱/月* 10个店）*19元/箱=57000元

　　BCD店利润：2箱/月*1000家*8元/箱=16000元

　　乡镇分销利润：30箱/月*300家*3元=27000元

　　月销售总毛利：57000元+16000元+27000元=100000元

　　2）月销售费用：

　　8搭1费用：（2箱/月*1000家）/8*59.5元=14875元

　　堆头费用：500元*10个=5000元

　　导购员工资：800元*10名=8000

　　批市陈列费用：59.5元/箱*20家=1190元

　　分销费用：140元*30天*3=12600元

　　（油钱100元、司机工资20元、送货员工资20元）

　　客户仓储费用：1000元/月

　　客户办公费用：3000元/月

　　招待费：1500元/月

　　公关费用（危机处理）：1000元/月

　　费用总计：

　　14875元+5000元+8000元+1190元+12600元+1000元+3000元+1500元+1000元=48165元

　　3）客户净利润：100000元-48165元=51835元　　

　　需要说明的是这是在公司不投入任何费用，不含年终返利的情况下，客户正常销售一个月就能赚51835元。陈勇还告诉黄总，除了每月赚取以上利润外,还有其他的好处：

　　第一,现在代理是一个品种,将来代理我们10个品种,每月就能赚50多万；

　　第二，在送我们产品分销到终端的时候还可以一起销售经销商代理的其他产品；

　　第三，建立了这样一个健全的分销体系，就会有很多厂家找他做代理,经销商的利润将会无限增长。　　

　　编后：实际上，在渠道改良以后，六安市场的价格体系得到了稳固，鹏程商贸当月完成销售额91万，6、7月份在天气炎热的不利情况下，完成销量190万，超额完成了任务，提前成为全国的亮点城市。目前陈勇已经升任安徽省区经理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安徽真心食品有限公司国际贸易部经理，联系电话：13003008466，电子邮件：elmer-hu@163.com

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