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阿里前员工辞职卖童鞋,木木屋一年竟卖出600万双!


[  中国服饰    更新时间:2018/9/4  ]     ★★★

        摘要:今年将开1000家线下店!时针拨回到2016年,周亮的木木屋一共卖了600万双鞋,占据线上童鞋类目30%的市场份额,成为中国童鞋互联网品牌的NO.1。

 

2017年11月11日凌晨一点多,周亮在朋友圈发了一条状态:一小时干了16.88万单,20多万双鞋。

这一年,周亮和他的木木屋已经走过了七个年头。

时针拨回到2016年,周亮的木木屋一共卖了600万双鞋,占据线上童鞋类目30%的市场份额,成为中国童鞋互联网品牌的NO.1。

从阿里巴巴销售辞职创业的周亮,熬过了最痛苦的创业初期,也熬过了资金短缺的灾难,幸运的是,他一路挺过来了。

最困难的时候,他这样对员工说,“如果公司活过三年,每人奖励一辆车;活过五年,每人奖励一套杭州的房子。”

究竟是什么魔力,让木木屋能够取得如此的成绩?

 01 

主打差异化,“低价+高质”切入市场

早在2011年,在阿里巴巴做销售的周亮,就已经感受到互联网电商春天来临的气息。随着御泥坊、韩都衣舍、茵曼等品牌的崛起,周亮按耐不住创业的冲动,于是,辞职加入了创业大军。

一开始,周亮开了一家淘宝店,代理销售包括女装、化妆品、茶叶等在内的商品,但是没有搞出什么名堂。

经过仔细研究后发现,女装和化妆品行业都已经有了巨头,再涉足会比较困难,而男装又因为市场比较小众,也不好做。最后,周亮把目光放到了童鞋这一细分市场领域上。

那一年,周亮找了萧山一个产商做了4款鞋子,由自己负责拿到网上去卖。

没想到的是,4款鞋子全部成了爆款,按照20元钱的成本计算的话,周亮获得了近40元的毛利。

这一次经历,让周亮看到了童鞋的巨大市场,这事情是靠谱的。

周亮的定位很明确,要做就做品牌。于是,2012年周亮团队几乎掏出全部资金收购了韩国童鞋品牌木木屋,至此,一个定位于0-12岁儿童,专业化做儿童鞋的品牌就此扬帆起航。

如何在众多的品牌中脱引而出?

答案是:“战略性投入”。即以不计成本的方式让利消费者,用过硬质量低价格的方式培育第一批用户,初步建立起品牌价值和影响力。

按照周亮的说法,在初期的时候,木木屋最便宜的儿童鞋卖过19.9元,但是单鞋子的成本就高达五六十元。但同时,周亮不允许偷工减料,确保每一双鞋子的质量都是货真价实,童叟无欺。

在周亮看来,消费者是最实在的,一双价值上百元的鞋子只需要二三十元就能买到,自然而然成为忠实粉丝。

 02 

“优衣库+zara”的商业模式

品牌的建立并不是一味的降价促销,这点周亮看的很清楚。随着木木屋知名度有了一定的提高之后,如何把客户留住,如何与实现与其他童鞋的差异化,成为周亮思考的问题。

2016年开始,周亮决定采用优衣库和ZARA的模式,即前者追求单品极致性价比的零售,后者追求不断上新的快时尚文化。

具体而言,就是与最好的生产厂家深度合作,实现大批量生产。这对木木屋提出了新的挑战,一方面尽管这项策略降低了单价成本,拿到了超性价比的产品;但是另一方面,这意味着高库存,需要对客户需求的精准把握,以及承受资金方面的巨大压力。

与其同时,为了迎合消费者对潮流时尚的体验感,木木屋极大的丰富了产品线。在天猫旗舰店,有超过1000多款的单品,要求每周上新两次,让消费者每次逛店铺都有不一样的感觉体验。

另外,为了避免周转和库存积压风险,周亮采用了独创的“快、准、狠”策略。

所谓“快”,就是集中精力和资源打造爆款,务求在数天甚至数小时内在天猫旗舰店上的销量达到数千或者数万,一切以速度取胜;

所谓“准”,就是利用数据精准分析客户需求,把握行业方向。无论是工厂的生产实力还是生产的质量,以及预期的市场需求和资金实力,都属于这个范畴。

所谓“狠”,就是无论是正常销售还是折扣促销,都要求按时按点完成目标,不拖泥带水。

 03 

取胜之道:好的产品会说话

长期来看,决定一个公司生死存亡的,归根到底还是好的产品和服务。

对周亮来说,不管是作为木木屋的掌舵人,还是一位孩子的父亲,对打造“中国合格儿童鞋”追求一直都没有改变。

如何从源头上保证童鞋质量的可靠性。木木屋与浙江省质检总局、蚂蚁金服、温岭市政府展开合作。

由温岭市政府背书,浙江省质检总局负责对产品和生产流程进行检验,务求消除质量安全问题。消费者只要扫描鞋子上面的二维码,就可以看到这双鞋子的制作过程,可以看到每一个环节的制造商和检验结果。如果经过检验的童鞋仍然不合格,将有蚂蚁金服负责赔付。

确保最大限度的保证产品的质量,维护消费者的合法权益。

在周亮看来,市场的竞争永远是存在的,只有严格守住产品质量的这条红线,才会长期赢得消费者的认同和支持。

至于说如火如荼的新零售,周亮也看到了新时期的危与机。据他透露,为了提升用户的体验度,从2016年开始,木木屋就已经开始把目光转移到线下。进入2018年,木木鞋将以加盟的方式,争取打造1000家线下体验实体店。

 

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