为什么周黑鸭、喜茶、鲍师傅能火爆全国？

简单的案例分析

上面两节基本讲清楚了连锁模式的投资逻辑，那下面我就按照这个逻辑来分析最近一年上市的三个品牌连锁公司：来伊份、周黑鸭和博士眼镜。

来伊份

业务逻辑：

品牌。来伊份的品牌定位比较清晰--休闲食品，而且在长三角地区应该算是该品类的第一品牌，有了一定的品牌影响力。这是优势。

产品。有炒货、豆制品、水产品、蜜饯等九大品类，900多个SKU，产品数量实在太多。其中炒货、豆制品和水产品等销售占比最大，符合消费升级的趋势，但其他几个品类基本属于被边缘化的品类，SKU的数量可以适当缩减，将有限的店面面积腾出来给销量好的品类。这点需要改进。

渠道。来伊份大部分的门店都是社区商业综合体和街边店，选择在这些业态开店，直接决定了到店的人流量。来伊份在具备了一定的品牌影响力的基础上，开店的位置是很关键的，只有经过门店的人流量越大，来伊份才有可能用品牌影响力拦截客流量。来伊份应该选择去最适合自己的业态去开店，比如高铁站、机场、景区附近、医院附近、学校附近等。这点上来伊份应该是犯了很大的错误。

财务逻辑：

收入。财报显示来伊份的客单价不低，高达60元-70元/人，但是平均单店的月度营收只有10万元左右，也就是说到店的客流量很少。原因主要有两个：一个是开店的位置存在问题；二是很好的利用O2O，线上的客流量没有引过来。

产品成本。目前来伊份毛利率只有46%左右，这与整个产品结构和数量有很大的关系。来伊份需要减少SKU的数量，同时调整品类。将产品的毛利率从现在的46%提升到55%-60%左右。

投资成本。来伊份的门店面积不大，也无需加工设备，只需要简单的货架，然后铺货即可，所以投资成本很低。这是优势。

房租成本。来伊份的门店面积小，而且所选的位置都是非核心地段，所以房租不会高。但这点需要辩证来看，像火车站、机场等交通枢纽的门店房租肯定很高，但是能够带来的人流量更多，盈利状况反而会更好。

人工成本。来伊份的产品很标准，都是顾客自己挑选，员工只是负责收银而已，所以一般情况下一个班次大约两个员工。这也是优势。

综合分析：来伊份有着不错的品牌影响力，单店商业模式竞争力很强（单店的盈亏平衡点很低，大约8-9万元/月），但是单店的产出实在太低（平均单店月度销售额仅为10万元），来伊份需要探索出适合自己开店的业态，并且需要对产品线进行缩减。如果这两点做不到的话，这个公司的盈利能力不会好转，而且很难走出长三角。因此，这个公司基础不错，可以保持关注，但现阶段不具备投资价值。

周黑鸭

业务逻辑：

品牌。虽然说周黑鸭的门店数量只有800家左右，与竞争对手绝味鸭脖（7000多家）、煌上煌（2000多家）相比有较大的差距。但从消费者心智的角度来看，周黑鸭的确算是卤制品行业的第一品牌，具有很强的品牌影响力，这种品牌影响力能为门店引流。这是很强的优势。

产品。周黑鸭的产品是采用的MAP标准化包装，所有的工作都已经在中央厨房完成，而绝味鸭脖、煌上煌都还是传统的散装产品。这点上也具备很强的优势。

渠道。周黑鸭的开店位置很有技巧，基本上都是在交通枢纽、商业综合体，就是人流量特别大的地方，这些地方对品牌的宣传作用也特别好。经过门店的人流量本身就很大，而周黑鸭的品牌影响力也不错，自然能够拦截客户。这点优势很明显。

财务逻辑：

收入。周黑鸭每一盒的价格已经不低，到门店的客户至少都得买一盒，甚者好几盒，所以周黑鸭的客单价不低；而其所处的开店位置及品牌影响力又能为其带来不少的人流量，所以单店的营收很不错。财报也显示周黑鸭平均单店的月度营收高达30万元，这种坪效在所有的连锁模式都能排在前列。

产品成本。周黑鸭的产品都是在中央厨房完成，而且标准化程度也高，所以产品能够形成规模效应，毛利率达到60%。

投资成本。周黑鸭大部分的门店面积都在5-15平方米，很多时候就是搭建的简易房，只有几个冷柜，所以投资成本不高。

房租成本。上面提到了周黑鸭的面积小，虽然选择的地段都比较好，但整体上来讲房租成本是很低的。

人工成本。因为周黑鸭的标准化程度高，在门店销售的时候无需帮忙客户挑选，所以人工数量需求少，一半一个班次只有一个员工负责收银即可，整体的人工成本是很低的。

综合分析：周黑鸭是休闲卤制品行业的第一品牌，品牌影响力大；产品的标准化程度高；而且已经探索出了适合自己开店的业态；单店商业模式的竞争力很强（单店的月度盈亏平衡点大约也在8-9万元），人工要求低，易于复制扩张。所以周黑鸭具备很强的投资价值。但需要注意到一点，市面上山寨版的周黑鸭很多，需要防止因食品安全问题而导致的黑天鹅事件。

博士眼镜

博士眼镜连锁店2017年3月上市，是庞大的眼镜行业的第一家上市公司，资本市场有很多期待，其实质如何呢？按照上面介绍的逻辑来抽丝剥茧的分析，恐怕情况不容乐观。

业务逻辑：

品牌：这不仅仅是博士眼镜最大的困境，也是整个眼镜连锁行业最大的困境，绝大部分的眼镜连锁店都是同质化的，没有品牌定位，对消费者而言没有区别，所以对门店而言品牌无法吸引来客户，对客户而言进哪家店都是随机的。这是极大的劣势。

产品。眼镜是很难标准化的产品。两只眼睛、度数、闪光、瞳距、功能等多种因素排列可以高达1万多种组合，门店无法判断下一个进店的客户需要怎样的产品，无法备库存，销售效率也很低。这也是极大的劣势。

渠道。开在眼镜批发市场肯定不对，那完全是价格战的海洋。品牌眼镜连锁店开店的业态不外乎两个：街边店和商场店，这两个业态的人流量本身就不大。至少这个因素不是优势。

财务逻辑：

收入：当品牌无法引流的情况下，到门店的客流量基本是固定的，而且眼镜行业的特殊性现阶段实现线上销售的比例很低，所以这些连锁店只能提升客单价，所以每副眼镜都卖的特别贵。

即便是客单价很高，但因客流量有限，所以单店的产出依旧很低。财报显示2016年博士眼镜平均单店月度的营业收入仅为11万元。

产品成本。镜片和镜架的成本都很低，所以眼镜的毛利率很高。这是这种畸形的连锁模式倒逼的，不能算作优势。

投资成本。投资成本中最大的部分为商品库存。前面已经提到了，门店无法预测下一个进店的客户会需要怎样的眼镜，所以门店无法精准的提前备货，但又不得不备一些库存。

房租成本。同其他连锁行业一样，由位置决定。

人工成本。眼镜属于功能性产品，至少需要专业的验光师在门店进行最后一道加工，而且也需要技能培训过的店员做推销，所以人工需求较高，这点是劣势。

综合分析：博士眼镜只是众多连锁眼镜品牌中的一个品牌而已，并不具备品牌影响力；产品的标准化程度极低；尚未探索出适合自己开店的业态；单店营收太低，对员工素质要求高，复制难度大。所以博士眼镜不具备投资价值。

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