为什么周黑鸭、喜茶、鲍师傅能火爆全国？

渠道

渠道就是指消费者到哪里买产品？传统的渠道有商超渠道（大润发、沃尔玛等）、流通渠道（烟酒店、夫妻老婆店）、餐饮渠道、电子商务渠道、特殊渠道等等。

折射到“连锁模式”下，渠道就是指“到哪里去开店？”，适合连锁模式开店的业态主要有：交通枢纽（高铁、机场、高速公路等）、购物中心（万达、银泰等）、小型商业综合体（以大卖场为核心、周边有小区）、商务综合体（写字楼聚集的地方）、医院、景区、教育机构、步行街、街边店。

不同的业态人流量不同、消费习惯也不同，没有统一的标准。每个连锁模式都需要探索出“最适合自己开店的几个业态”，找到了适合自己开店的业态情况下单店的盈利模式才能成立，这样才能为未来的快速复制打下基础。

财务逻辑

模型2：利润等式模型

一，收入

收入可以拆分为很多种组合，我认为对于连锁模式而言将其拆分为“客单价*客流量”最为合适，而客流量又包括线下客流量和线上客流量两部分。

●客单价

客单价是由产品的定价来决定的。产品的定价策略前面已经讲过了，在这里就不再赘述了。

从投资的角度来看，客单价高的比较有优势，一是较高的客单价，意味着较高的毛利率，进而有一定的利润空间可以消化不断上涨的房租成本和人工成本，而且还可以有空间做市场推广；二是较高的定价可以承接消费升级带来的客流量。

    ●客流量

这里的客流量是指：线下的客流量 + 线上的客流量。

影响客流量最核心的因素就是“品牌三角模型”中的“品牌”，品牌能够引流、品牌能够开创客户。这是什么意思？比如星巴克咖啡，哪怕是开的较差的位置，也能吸引顾客前去消费，但是换成咖啡店就没这么效果了。因此，要想提升客流量的核心是要在“品牌定位”下功夫。

除品牌因素外，是否还有其他因素会影响人流量？有，主要是两点，一是开店的位置影响线下的人流量，二是能否利用好O2O，提升线上的人流量。

线下的人流量由开店的位置影响：这就是“品牌三角模型”中的“渠道”，路过你店面的人流量越多，你才能有就截留更多的客户；如果路过你店面的人流量都不大，你即便全部截留下来人流量也不大。那人都到哪里去了？只有回答清楚这个问题，才能分析出适合连锁模式自身开店的业态。

人流量比较多的业态：交通枢纽（火车站、机场、高速公路）、医院、景区、教育机构等，这些地方人肯定多，那你就需要思考你的连锁模式能否在这些地方抓住这些人流量？

人流量少的业态：大型购物中心、步行街、商业街等，在一二线城市步行街和商业街已经被大型购物中心给取代了，而大型购物中心这些年数量太多且同质化严重，人流量都被稀释了，所以这些购物中心本身也是缺少顾客的，所以你想进这些购物中心里去抓住有限的人流量，要慎重。

线上的人流量由O2O的效率影响：O2O的效率是有产品的标准化及线上系统与门店配送能否打通两个因素有关。以餐饮行业为例：如果一个餐饮连锁品牌的不做外卖或者外卖效率很低的话，客流量是会存在问题的，投资价值就会降低很多。

二、产品成本

这里的产品成本是指原材料成本+人工成本+制造费用，“产品成本”的高低是由“SKU数量的多少”和“标准化程度高低”两个因素影响的。

1个SKU生产10000件的单个成本低还是10个SKU各生产1000件的单个成本低？显示是前者的生产成本低

所有的产品都是机器按照标准化的流程生产成本低还是掺和的人工因素影响的生产成本低？显然是前者的生产成本低

因此，SKU数量少且标准化程度高的产品成本低，假设在客单价不变的情况下，产品成本越低，毛利空间也就越大。

三、费用（投资成本+房租成本+人工成本）

连锁模式下有三个费用是最重要的，分别为“投资成本+房租成本+人工成本”。这三个成本会一直上涨（尤其是房租成本和人工成本），企业该如何消化这部分上涨的成本？

       ●投资成本

投资成本主要指装修成本和设备成本，装修成本与门店面积的大小有关，而设备成本则是与行业相关。

比如餐饮行业的真功夫、老娘舅等连锁需要有加工设备，所有单店的投资成本高；而如周黑鸭、来伊份等休闲食品就不需要加工设备，只需要简单的陈列货架，铺货即可，所以单店的投资成本要低些。

 ●房租成本

房租成本与门店的面积大小和所在位置相关。

显然房租成本与面积的大小成正比。餐饮行业需要堂吃，所以必须有面积做堂食，企业需要在面积的选择上做出平衡。

门店的位置也决定了房租的成本，比如火车站、机场之类的位置房租成本肯定很高，而且位置很稀缺。但并不是说房租高一定不好，而是要在高房租的情况下能够带来更大的人流量，这种正向循环下的盈利状况会更好。

比如来伊份。

 ●人工成本

人工成本的高低与面积的大小、产品的标准化程度相关。

店面面积越大，固然配备的店员就越多，人工成本也就越高。

产品的标准化程度低，还需要员工在门店里做进一步的加工，或者对技术工种有要求，岗位不能互换，员工的工作量不能平滑，则要求的店员就越多，人工成本也就越高。

连锁模式很讲究运营，既要靠品牌去开创客户提升收入，也要靠运营来控制成本，最后才能挣到利润。根据前面的分析逻辑，可以归纳总结为：品牌定位清晰，产品标准化程度高、产品SKU数量比较少、O2O的效率、店面面积小、探索出了适合自己开店的业态模式是具备竞争力的，具有投资价值。

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