野蛮人入侵便利店？资本：跟风的多下手的少

本业：鲜食是盈利的关键

     2008年，Today便利店在广西南宁一座不到100平方米的民宅中起步；2014年6月，公司获得红杉资本和蒙牛创始人牛根生的A轮融资，并将总部迁至武汉；2015年7月，再次获得3500万元A+轮融资。

     单从这一连串经历看，Today便利店无疑是资本的宠儿。但是在2017年中国便利店大会上，Today创始人宋迎春首度透露了创业背后不为人知的艰险。

     2015年，Today亏损3000万元，宋迎春经常在内部讲，相当于每天一睁眼、一闭眼10万块钱没有了，所以不敢闭眼。那年他四处找融资，见了20多家资本，然而“每家都看好Today，却没有人给钱”。直到7月，宋迎春在湖畔大学的7位同学共同出资3500万元，才帮助Today渡过了难关。

     Today在2016年7月实现了盈利。宋迎春感慨：“创业前8年，每天醒来第一件事就是想办法活下来。去年下半年感觉太幸福了，终于不用再每天想着怎么找钱。”

     Today便利店盈利的关键，则是通过鲜食和自有品牌提高毛利，以此对抗不断上涨的各种成本。《2017中国便利店发展报告》显示，2016年便利店运营成本快速上升，其中房租成本上升7%，人工成本上升6.5%，便利店企业亟待提升管理精益性，让毛利的涨幅跑赢成本。

     目前，Today便利店单店日销售额在1.24万元左右，是国内4727元平均水平的两倍多。但宋迎春认为，单店日销售额可以通过促销、电商等方式达到比较高的水平，相比之下，追求高毛利更重要。

     宋迎春列出了一张便利店常见商品的毛利贡献占比图，鲜食以40%的毛利占比高居榜首，远远高于常温食品、日用品等。由于国内政策不允许外资企业售卖香烟，内资便利店常常以此为优势，可事实上香烟的毛利贡献只有10%，并没有想象中的高。

     “你的商品结构一定要健康。”宋迎春透露，现阶段鲜食在Today便利店的销售占比为30%，未来的目标是做到50%。

     每次去日本考察，宋迎春都颇有感触，他看到日本的居民可以在便利店吃到很多新鲜、丰富和安全的食品，心想自己和员工怎么才能也做出同样的事情来。而做好鲜食的关键，在于“看不见的竞争力”——供应链后台。

     2014年，Today初进武汉，在只开了十几家店的情况下，就与华中知名烘焙品牌仟吉食品共同出资4000万元打造了鲜食工厂。2016年初，工厂正式投产。作为创始人，宋迎春目前的主要精力都放在了供应链的建设上，琢磨怎样才能每周都可以推出新品，同时保证这些新品是目标群体所喜爱的。

     罗森（中国）投资有限公司董事副总裁、上海罗森便利有限公司董事总经理张晟介绍了罗森的鲜食开发方法，简单来讲，就是公司内部每年制订一个重点品类。比如2012年的目标是把盒饭做好。2013年，罗森发现国内甜品在普及但是价格太高，于是力求开发出好吃又不贵的甜品，现在罗森没有一款甜品的定价超过10元。2014年，罗森打造了24小时烘焙店，便利店消费群体的习惯一般是前一天晚上买了第二天早晨吃，所以对面包工厂的唯一要求是第二天早晨打开包装的时候要比新鲜面包的口感还好。

     便利店做鲜食，竞争对手是大大小小的餐饮店、烘焙店甚至咖啡店。张晟认为，便利店的优势在于，当早餐铺中午关门了、面包坊没货了，依然能为消费者提供“随时随地的美味与安心”。罗森已经连续5年获得“中国食品健康七星奖”，也是便利店行业唯一一家蝉联5年的获奖者。

     在研发流程上，上海罗森有限公司商品部副部长尤晓燕表示，罗森更加注重于团队开发，即由罗森、工厂、供应商三方共同开发，而不是以某一方为主体。罗森的店铺数量和销售规模适中，有一定的话语权，但是依然要摆正心态。“我们是面向第一线的，更清楚顾客需要什么商品。对于工厂来说，我们提出开发商品需求，他们能不能接受很关键。将需求变为现实需要双方坐下来讨论，任何一方有强硬的态度都做不成这件事。”

     很多原料供应商也给罗森提供了有价值的建议。罗森曾经做过一款烤鲐鱼盒饭，而鲐鱼有特定的捕捞时节，过冬之前和开春之后的肉质完全不一样，而且还有进口和国产之分。“如果我们不能跟供应商做到联合，这些信息是没办法知道的。”

     尽管大部分从业者都意识到了鲜食的重要性，但真正行动的并不多。根据《2017年中国便利店报告》，仍有近5成便利店企业的生鲜及半成品商品销售占比低于10%。最主要的原因是包括工厂在内的前期投入高，而中国大多数便利店，尤其是区域型便利店刚刚过了死亡期，他们需要时间再等待一下。

     全时总经理杨波的意见是，鲜食工厂的投入没有外界想象得高。即便是三大日资便利店也不是完全自主投资，而是向合作工厂提供技术指导，双方一起把规模做起来。全时便利店目前鲜食销售占比为41%，毛利占比在40%以上。

     “谋利还是次要的，首要考虑的还是顾客需求。”杨波认为，便利店是一个变化很快的行业，也是对市场反应最快的业态。拥有自己专属或合作的工厂可以尽快将顾客的反馈落实，从而提供更美味的食品。现在便利店的同质化竞争太严重，只有鲜食才能形成差异化经营。“做鲜食是便利店的必然之路，没有做的赶紧行动，否则就要受挤压。”

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