营销创新，激发市场效应

去年市场形势空前严峻，从一开春就销售不旺，库存积压，因此引进产量下降，税利下降一系列连锁反应。从客观上看，是近几年来全国卷烟总量过剩，供大于求，地方保护主义愈演愈烈，加之假冒烟、走私烟、计划外烟厂非法生产烟屡禁不止，加剧了卷烟市场由卖方市场向买方市场转变的集中反映。在主观上，我们企业内部也存在一些值得注意和急需改进的问题。

面对严峻的市场形势，怎样在买方市场中寻找自己的卖方市场？首先，我们的营销思路从过去比较重视企业自身的价值，转移到重视消费者的价值，重视经销企业的价值，并且确立把内抓管理质量、外抓营销市场作为企业工作的重点，转变观念，知难而上，做到一切围着市场转，一切围绕市场干。坚持由集团公司领导亲自带队跑市场，去年9月份，先后由集团董事长、总裁和其他八位领导分别带队，组成六支市场调研组，分赴东北、华北、西北、华中、华南、西南、华东等全国二十八个省市大中城市展开大规模的市场调研，认真听取销区对玉烟产品的质量、经营方面的意见和建议，深入了解当地玉产烟的销售情况，然后采取积极主动的对策。主要制订和实施了以下九条措施：

1. 提质保价，提高产品质量以适应市场的需求；
    2. 控量保价，合理控制产品的生产量，投放量和结构；
    3. 让利保价，为销区做好玉烟产品承运和保险工作；
    4. 促销保阶，加强促销力度，把宣传重点转向贴近消费者以及经销企业；
    5. 加强内部管理，尤其是质量管理；
    6. 加紧新产品开发力度，研制出"红塔山"等名牌系列产品；
    7. 加强销售队伍建设，充实销售力量，提高销售人品素质；
    8. 加快技术中心的建设，充实科技队伍，强化科研力量，提高开发与创新的技术水平；
    9. 调整烟叶种植结构，提高烤烟质量，保证优质原料的供应。

通过上述九条措施的实施，加之去年底全国进入销售旺季，我们的产品销势比预计的还好。今年头两个月销售卷烟35．2万箱，比去年同期增长38．04％，且价格平稳回升，销势看好。

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