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阿里零售通:夫妻老婆店怎样成为新零售的“蚂蚁雄兵”?


[ 中国品牌总网      更新时间:2017/4/17  ]     ★★★

        摘要:“大家认为‘夫妻老婆店’很low,这是误解。其实,这些小店拥有现代连锁便利店不可取代的优势,它们往往已经存在5-10年,对邻里很熟悉,有的邻居甚至放心把孩子放在那里。小店老板对顾客的了解很深,而不是临时工,每三天就换一个,因为了解,所以商品和服务是最贴心的。”林小海对《天下网商》说。目前,零售通以二到六线城市作为主要的布局方向,在其中,“夫妻老婆店”的智能化、数据化改造便是核心。

     百万小店是新零售的蚂蚁雄兵,零售通正在帮助小店走进大数据时代。去年12月,零售通当月动销商店数量已突破10万。

     “如果公司给我的目标是挂100万个牌子,我明天就可以做到,有什么难?难的是让‘李大姐’们的生意做得更好,这是一个理念和价值观的问题。”

     零售通是一个平台,可以帮助品牌商直接触达社区小店和社区消费者,这与自营电商的所谓“便利店模式”有着根本不同。

     最近,江苏淮安的李大姐发现生意更好做了。

     过去几年里,她在当地经营一家名为“学府161超市”的小店,店面不大,20来平方,店外摆着摇摇车和弹珠机,店内卖些食品饮料和杂七杂八的生活用品,在附近居民帮衬下,小店日子也还过得去。

     开店以来,李大姐见了上百个销售业务员,“业务员老换,光电话就记了厚厚一大本”。每个业务员都想把自己的货卖给她,有时,耐不住对方软磨硬泡,再加上诱人的优惠措施,她也会进上十几箱货,然后对着积灰的纸箱发愁——本就不多的流动资金被占用,更不用说往往到过期都卖不完。

     一位零售通“城市拍档”的到来,打破了僵局。只要点一下屏幕,李大姐便能在零售通App下单进货,直接送到店里,质量有保证,数量也合理,还有之前接触不到的高档货。

     零售通是阿里巴巴B2B事业群帮助社区零售店升级的业务,城市拍档则负责为这些线下零售店提供服务。在成立之初,零售通表示,要用三年时间覆盖100万家零售店,与更多品牌商携手,融入分销商体系,帮助他们提升效率并触达更多零售店。2016年12月26日,启动近一年的零售通项目交出一份成绩单:当月动销商店数量突破10万家,以81%的增速创下历史新高。

     后来,李大姐还认识了阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海,后者乐于回答她的疑惑,丝毫没有领导的架子。

林小海与李大姐

     林小海在接受专访时感慨,“夫妻老婆店”可以说是“世界上最复杂的工作”。他解释说,这些小店往往只有夫妻两人经营,其中许多人年纪也大了,却要解决选址装修、采购定价、销售收银、售后服务、客户管理等一系列问题。如此辛苦,却只能赚到微薄的收入,零售通的使命便是帮助他们走进大数据时代。

     几乎在一夜之间,便利店成为最热的风口和资本追捧的宠儿:本土便利店企业在特定地区内集中开店;以“全家”“罗森”为代表的海外便利店企业希望在中国市场找寻出路,其门店数增速屡创新高;2017年初,庄辰超的“便利蜂”以24小时自取便利店的噱头赚足眼球;4月10日,刘强东通过个人今日头条号宣称,未来5年要在全国开设超过一百万家京东便利店。

     实际上,阿里巴巴旗下、以B2B业务为基础的零售通早已走在前面。“我们要做的,是帮‘夫妻老婆店’成为便利店,甚至超越便利店。”林小海说,“如果公司给我的目标是挂100万个牌子,我明天就可以做到,有什么难?难的是让‘李大姐’们的生意做得更好,这是一个理念和价值观的问题。”

“夫妻老婆店”太low?那是误解

     在宝洁中国工作的21年中,林小海曾主导这家快消品巨头全国分销商体系的改革。不过,他并不喜欢把过往成绩挂在嘴上,因为更要紧的是当下。

     过去一个月内,林小海跑了山东、浙江、武汉、广东四个大区,每次至少跑10家店,从拣货到配送,再到陪同“城市拍档”访店,全方位了解小店老板的诉求和问题。

     “大家认为‘夫妻老婆店’很low,这是误解。其实,这些小店拥有现代连锁便利店不可取代的优势,它们往往已经存在5-10年,对邻里很熟悉,有的邻居甚至放心把孩子放在那里。小店老板对顾客的了解很深,而不是临时工,每三天就换一个,因为了解,所以商品和服务是最贴心的。”林小海对《天下网商》说。

     目前,零售通以二到六线城市作为主要的布局方向,在其中,“夫妻老婆店”的智能化、数据化改造便是核心。

     中国连锁经营协会资料显示,2015年底,国内62家连锁便利店企业合计门店数量为83000余家,同比增长近10%,合计销售额增幅达15.2%,与百货超市等零售业态的低迷形成鲜明对比。据推测,2016年中国便利店市场规模会达到1000亿元。

     另一边,国内还至少有600万以上的“夫妻老婆店”,体量远超连锁便利店。借助数据和服务,零售通希望能帮这些小店做消费升级,选择更加有优势的商品,“许多小店货架上的商品都会蒙上一层灰,可能是选错了商品,也可能是进多了。我们会根据周围邻居的需求来推荐,进多少货也能计算出来,保持最有效的库存。”

     李大姐是600万小店店主之一,他们有一个共同的痛点:尽管羡慕连锁便利店的模式,却无力去搭上互联网的顺风车,改造自己的店铺。零售通下一步就是从单纯的“供货”进化到改变小店的商品结构,“小店需要拓展品类,有更多创新的商品,还需要便利性的消费,”林小海举例,“薯片或可乐哪里都买得到,但关东煮的鱼蛋、烤肠和包子就要在店里加热,我们希望帮助小店为邻居提供更多服务,并且从人脑经营升级至电脑经营,进入数字时代。”

     零售通还成立了一个专业团队,测试其它增值服务业务。以帮助小店老板盘活现金流的赊销业务为例,目前已经接入700多家店;不久前,杭州滨江一家店成为首家接入熟食产品的店铺;能提供一部分毛利来源的手机卡业务,也已被纳入生态体系中。

     更进一步,借助阿里提供的资源,小店老板可以将像20平米这样不大的空间做成复合业态,既保持邻里亲情,又有升级转型,可以是便利店,也是旅行社、票务公司、邮局或银行,连接线上线下,让新零售进入每一个社区。

一场即将打响的资源争夺战

     零售通不是唯一一家注意到小店潜力的平台。据不完全统计,目前快消B2B市场有上百家竞争者,“叫得上名字的就有57家”,林小海对《天下网商》说,目前这一市场的空间非常大,光是快消品就有超过两万亿的市场,还不包括熟食、生鲜、蔬果、烟酒等品类。

     巨大的市场容量最终是多方分享的,在他看来,市场对小店店主采购习惯的改变,就像几年前打车软件对用户的教育一样,越多的人加入,就能推动时代越快发展,“三五年后,可能会剩下3到5个玩家,我希望零售通是其中之一。”

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海

     林小海刚来零售通不久就认识了淮安的李大姐,他描述了自己梦想中的场景:五年后,“学府161超市”仍旧红红火火地开着,店里的熟食设备中,有包子、粽子、茶叶蛋、烤肠和关东煮,这些设备都可以链接到数据平台,老板娘还是李大姐,她只需面带微笑地接待顾客,设备会自动提醒她缺水或是缺货,“这是真正的智能化。”

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