五星电器要“玩嗨”门店体验

     “五星对家居业并不全然是新手，我们与方太、老板、苏泊尔等在生活电器领域已有深度合作，如今更深入地进入家居软装业可以为消费者丰富餐厅、厨房、客厅、卧室的消费场景”。

     ☝五星与方太、老板、苏泊尔等在生活电器领域已有深度合作，卖场注重按消费生活来布场景。

     来自中怡康的预测数据显示，2017年中国家电零售市场约有4.5%的增量，其中线上呈两位数增长，线下整体负增长。

     要想活下去且活得好，家电零售企业必须找到新的发展空间。家居品类的引入恰好能“借力打力”，让家电卖场多一点温度。

     家居市场容量也足够大。以2016年4月公布的“2015年全国1%人口抽样调查”数据推算市场容量：大陆共有约40947万户家庭，假设每户十年换一批家居，每户保守预算1000元，家居市场平均每年能创造400亿销售。而中国的城镇化建设让那些习惯了农村灶台烟熏火燎的人们不得不适应城里的小厨房，这也大大提振了家居产业。

     景星表示，消费者在实体店体验过产品往往会促成消费者最终下决心购买更高价的日用品。以锅为例，有铁锅、钛锅、不锈钢锅、铸铁锅、玻璃锅、砂锅，等等，什么锅适合什么食材和烹饪方式，消费者并不很清楚。为什么有的锅要卖一两千？这些都需要更好的线下体验。

     五星电器副总裁陈武俊介绍，五星电器今年计划新开50家门店。未来精装修越来越多，家电相关联的家居融合的场景消费有巨大的潜力。比如在提升门店产品结构上，五星现在自有品牌、独有品牌和高价值商品占比超22%。五星电器目标是在年内达到30%的占比。陈武俊说，五星电器有1000多个家居顾问团队，有能力来卖好这些“独有”商品。

03、消费升级下如何强化终端门店价值？

     “星格玛”家居只是五星电器近两年来创新转型的业态之一。

     2014年，五星被佳源集团收购。经过2015年的攻坚，2016年成为五星电器成立以来进步最快的一年。

     从全国家电形势的主要指标看，2016年家电整体销售略有增长，但增长主要集中在线上，线下无论是彩电、冰箱还是洗衣机等品类都在下降。

     而五星的数据显示，2016年，五星电器年销售同比增长12.5%，单店同比增长4.1%，利润同比增长79.8%，全年新开41家电器门店，100家“万镇通”乡镇加盟店。

五星电器为何能快速实体店业绩的“逆袭”？

     用五星电器总裁潘一清的一句话可以概括：坚持实体店价值。守正出奇。

     潘一清说，前两年互联网把大家打得焦头烂额，很多人担心实体店的未来在哪里。五星选择了“就地卧倒”。就地卧倒干什么？“当看不清子弹从哪儿来就卧倒”，这样才能看清方向怎么走。

     五星电器坚定零售一定会回归本质 。由此，在去年和前年，五星的攻坚转型中，无论是制定战略措施，还是拓展新业态，还是创新门店模式，都落实在“抓基础服务、抓实体店提升、抓单店效益”等零售本质上。

     在去年5月，五星电器制定了2016年—2020年的“新五年”发展规划——五星将继续以“电器零售”为核心，拓展与主业相关、具有发展前景的上下游产业。以此到2020年实现年销售350亿元的目标。

     在进入家居软装业之前，五星电器去年已先后布局乡镇O2O“万镇通”，和布局城市舒适家居“五星舒适家”。

☝“舒适家”已开设72家店内体验店。

     比如，“星格玛”家居和“五星舒适家”，两个业态都是电器零售的上游产业，能为电器零售带来精确客源，也能提升顾客黏度。

     在下游产业链的延展上，面向农村四五线市场推出的“万镇通”模式则能有效补充五星大店，同时实现区域的聚焦覆盖。“如果按每年100家新店的速度开店，开到500家店之后，单一个万镇通的整体销售规模将达到每年10亿至20亿。”

     景星表示，消费升级下，消费者对终端消费渠道不再是单一渠道需求，而是全渠道。消费者要求有更多的体验，更多的“沉浸”。对实体店来说，抓住消费升级的大趋势，让顾客重回实体店，就取决于用什么样的场景来服务消费者。

     从五星的蓝色旗舰店，到五星“舒适家”，到“星格玛”家居，到五星“到家”服务店，都是力求通过提升终端消费体验，来提升顾客到店频次。

     基于上述战略，五星线下店实现了快速扩张。2016年，五星电器新开的141家门店中，直营店40多家，万镇通乡镇店100家，“舒适家”共开设72家店内体验店。

     这意味着，五星以实体家电零售消费为核心驱动，以“电商全渠道＋万镇通（农村电商）＋舒适家（舒适、智慧家居）＋服务业务＋自有品牌＋家装金融”为创新业务的家电零售生态圈雏形初具规模。

     恰如“星格玛”家居店的定位：“轻货架、重布局、布场景、强体验”，将终端消费渠道打造成体验场所，实现门店终端价值，何愁吸引不来消费者？

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