阿里CEO张勇：互联网带来的商业变迁

     今天我们探讨的问题，我想未来我们最大的机会，就是在消费升级的大背景下。我们所有的生产商、制造商如何引领、引导消费者的需求，创造消费者的需求。我们经常谈一句话，说未来到底是B2C还是C2B。我们说C2B，消费者的需求用个性化的定制去满足，但是在很多场景下，消费者的需求是可以被引导的，就像我们今天每个人都习惯用的iPhone，在十年以前没有这样的手机。今天因为有人创造出了这样一个手机，所以我们变成了满足我们所有用户，绝大多数用户使用手机上的一些痛点和心灵的软点，我们才看到了这样一个产品，不仅在它本品牌，而且触屏式的手机变成了广泛的应用，这是我们看到整个创造需求带来的巨大能量。

     那么在需求创造的过程中，我们也要去看今天我们的供给能不能满足今天日益发展的需求，和未来的需求。我清晰的回答是不能，这是为什么我们今天很多传统企业的厂商，在面临互联网大潮以后，特别面对电子商务以后，他们看到的困境和在寻求的突破。其实本质上的突破根本不是说把现有的产品放到网上去面对消费者做销售，根本的革新和解决方案是真正的改造自己的产品，利用消费者的数据，利用消费者的接触点，利用消费者的洞察力，重构整个生产供应链，重构整个晓菲供应链。只有供应链的重组和更高效，最终才能让消费得到更好的满足，同时能带来巨大的对消费者和对自身产能的价值，这是我们互联网发展到今天，在我们喊互联网+一年之后，我们回过头来看变化，就是这样的变化，供给和消费都面临着巨大升级的过程。

     在这里面，我们看到的互联网可以给商业，给我们从碰撞到连接，到融合能够带来的一些巨大变化是什么，想简单的举几个例子。

     首先我们看到因为互联网，所有商业厂商的顾客都变成了可运营的用户，其实做互联网和做实体商业，大家对消费者的称谓都不一样。所有人都说我的顾客是谁，新浪也一样，阿里也一样，我们习惯性的称消费者为用户。称谓不一样，背后反映的是理念的变化，是一种深刻内涵的不同。顾客我只能坐着等他来，这么多年中国一直都有坐商和行商的说法，我很少能够主动的去触及我的客户，主动的去跟我的顾客产生互动，主动的跟顾客互动以后产生销售机会。今天因为互联网，离线顾客都可以因为互联网变成每个人都在线。

     像过去几个月中，阿里天猫平台上我们做了大量的帮助品牌上，把它的线下会员体系，和淘宝的，天猫的ID进行绑定的工作，当这个工作一旦完成以后，你会发现一个企业累计了500万顾客，以前顾客只有一张会员卡，是某某品牌的忠诚会员，但是实际上忠诚会员忠诚不忠诚，要看会员忠诚不忠诚。其实厂商能做的事情很少，因为你触及不到他。今天一旦ID被绑定以后，只要消费者，只要这个用户在互联网，无论在天猫以内，还是在新浪，还是在优酷，还是在其他地方，只要他出现，这个消费者就可能被触及，就可能发生互动，就可能把他召回，这是我们今天看到利用互联网的工具，怎么样去升级整个面对需求的方法和引导需求的方法，这是我们可以看到在今天整个商业发生巨大的变化，今天大家都会谈全渠道销售。

     我的观点很简单，我认为全渠道销售只是一个结果，只有完成了全渠道的用户管理，就能够做到全渠道的销售，如果你能在各个渠道线上线下，PC到无线到电视，各种屏幕能跟用户完成多维度的管理和沟通，自然而然就能带来更多的销售机会，这是我们今天看到的整个对消费者触及方式的变化，也正因为这样，所以我们充分的利用互联网特性，一个“双十一”这样的节日就能触及全球232个国家的消费者，这是在任何线下商业活动中不可能实现的。为什么？互联网是没有疆界的，不管你是俄罗斯人还是印度人，只要那一天他能上网，就是有办法触及他。连接顾客的目的是为了产生互动，这是供给和需求中我们对消费者的运营发生了全方位的变化。

     过去几个月当中我们可以看到另外一股巨大的趋势也在发生，也成为创新的热点。过去的几个月，我看到很多B2B的创业项目，其实B2B这个词在中国已经因为B2C的发展，因为网上零售的发展，这个词已经被冷落很长一段时间了。但是为什么到今天不约而同的，很多新的创业者，很多新的资本市场的钱都愿意流向B2B？就是因为看到了一个巨大的机会，无论它是哪个行业，无论它是钢铁，是金属，是棉花还是消费品，这些行业中利用互联网的思想和技术，是可以完成这个产业B2B整个供应链的重构的，而这样的一个机会今天在各行各业都在发生。

     原来这些行业的参与者都在进行自身行业的重构，作为互联网公司，像阿里巴巴这样的公司，我们也在积极的利用我们的数据，利用我们的技术，能够积极的参与和合作到这样的行业中去，能够来推动整个产业的产业重构，只有完成了产业重构，才真正产生了额外的效率，不然的话其实只是把原来的供给换了一个地方，通过信息展示的方式给到同样一批用户，因为今天已经很难分它是一个互联网用户，还是一个完全不碰互联网的用户，可以说今天人人都在触网。

     这样产业链重构的方式每时每刻都在发生，最典型的金字塔结构的经销渠道的方式正在逐渐的被升级和改写。我们拿服装行业举例，这是最经典的竞销模式，厂商创立一个品牌，请一些设计师，设计一些产品，一年开几次订货会，每个地方招募一些经销商，经销商自己开门店，每年经销商到厂商这边开一些订货会，订一些货，品牌商的工作就是把货卖给渠道，卖给渠道以后对品牌商的销售就完成了。但是这个货是不是到消费者手里，其实品牌商很难知道，货卖给了哪些消费者品牌很难知道。当这个货以填鸭的方式进入市场之后，整个市场的反映都是后置的，所以出现了很多悲剧。在过去几年的运动品行业，到今天的汽车行业都在发生的事情就是这样，因为整个供给是以填鸭式的方式发生的，灵敏度对于最上游的品牌商来讲是后置的。

     所以如何能清晰地利用互联网，去把握用户的脉搏，我想今天在2015年的年末，我们来谈这个问题，可以看到在不同的细分行业都在发生这样深刻的变革，这也是未来我想互联网+一个最大的对商业的影响，不是对某一个行业，而是对整个商业都发生了影响。而在这个过程中，最终我们会发觉原来大家熟悉的互联网，原来大家熟悉的电子商务，已经变成了像水、电、煤一样的基础资源来支持我们的商业。就像今天我们说，整个互联网应用真的是去建一个官网吗？就是到淘宝、天猫这样的平台上开个店吗？我认为不是。主要是怎么重构自己的商业体系、服务体系、供应链体系。

     随着今天移动互联网已经全面渗透到中国的消费者以后，我们看到的一个情况是，其实利用地理位置来进行供需信息匹配的服务和行业重构在充分发生，在大量发生。我们已经看到了一个非常经典的例子，嘀嘀就是典型的基于地理位置进行供给需求的匹配，这样的方式与以搜索为导向的方式完全不一样。但是我相信无论匹配方式发生什么变化，最终一定会走到从满足现在的现有地理位置用户的需求，到创造他们的需求，从现在的供给满足这样的需求，来满足供应链的需求，我想这是我们未来要一起开拓的。

     在2015年年底的时候，也非常感恩这个时代，也感谢大家一如既往对阿里巴巴的支持，让我们一起努力去探索未来非常美妙的世界，谢谢！

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