百果园、社区水果连锁如何“互联网+”

    在宣布获4亿风投的同时，门店超1200家的水果连锁龙头百果园的董事长余惠勇抛出了明年净增600家店、后年增1000家店的扩张大计。与此同时，去年低调获得九鼎投资的鲜丰水果也透露明年预计新增100家门店。资本的介入，让水果连锁爆发出新一轮的开店大战。然而，作为一个毛利不算太高、损耗率却有点高的产业，受限于供应链管理、人才、标准化体系建设等难点，快速扩张却并不是所有人现在都能做的。“有钱，两年可以盖一栋大楼，但再多在宣布获4亿风投的同时，门店超1200家的水果连锁龙头百果园的董事长余惠勇抛出了明年净增600家店、后年增1000家店的扩张大计。与此同时，去年低调获得九鼎投资的鲜丰水果也透露明年预计新增100家门店。资本的介入，让水果连锁爆发出新一轮的开店大战。然而，作为一个毛利不算太高、损耗率却有点高的产业，受限于供应链管理、人才、标准化体系建设等难点，快速扩张却并不是所有人现在都能做的。“有钱，两年可以盖一栋大楼，但再多的钱，要打造一款与众不同的苹果，从果树培育到结果至少需要5年。”从2002年开出第一家门店到现在要正式加速快跑，余惠勇深感其中的不易。

人才和供应链抬高入市门槛

    在获得4亿风投支援后，余惠勇希望用不到两年时间再造一个百果园。在去年拿到了九鼎的投资之后，今年8月，鲜丰也低调并购了阿k果园子。据鲜丰水果商务部负责人傅雪姣透露，今年年底鲜丰的门店数会到将近600家。

    事实上，2002年至2009年，百果园用8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。对前期开店进程缓慢的原因，余惠勇坦承，最大的瓶颈在于连锁需要标准化，但水果又是一个极不标准的产品。

        另外也受限于人才制约。这一点无论是百果园还是鲜丰都深有同感。“我们前几年招工时最大的困惑在于要招一个懂电脑、懂英语的人很容易，但要招一个懂水果的却很难。”有鉴于此，现在即便加快开店速度，余惠勇也一定要求人才适配。“我们现在用两家老店的人培养一家新店的人才，因此明年的开店目标是600家。”

    除此之外，傅雪姣还提出供应链的适配问题。“消费者都想买更新鲜、在其他地方没有看到的水果，这势必要求水果连锁要强化供应链管理。”在傅雪姣看来，这意味着水果连锁要加大拓展自己的货源以及分仓的建设。据南都记者了解，明年百果园将在北京、武汉、成都建立3个农产品初加工中心以支撑门店扩张，这笔投资将超过1亿元。

控制损耗的关键节点

    “水果连锁行业的毛利普遍只有20%。”尽管余惠勇透露，百果园的毛利能做到将近28%，但不得不承认，这个行业不仅毛利不高，而且是个高损耗的行业。“竞争在加剧，门店的铺租、人员、水电成本在增加，行业净利润能做到平均水准已属不错。因此如果损耗无法控制在6%以下，门店很可能要亏损。”傅雪姣坦承。

    据透露，目前该行业普遍损耗率为10%。不过，在余惠勇看来，毛利其实是可以运营出来的。其中一个关键性的指标就是损耗率的控制。“它涉及到整个产业链的诸多环节，从采摘开始已影响了最后的损耗率，中间控制的节点不下10个。”余惠勇认为，控制损耗要从田间开始。种植环节会影响果品质量，如果种植环节控制不好，果品在储藏过程中可能会出现缩水、腐烂，产生损耗。“经过多年的经营，我们现在的损耗能控制在5%以内，未来的理想状态是控制在3%以内。”

    目前，百果园有1.9万亩自有的种植基地，另外全国有近百个合作基地。作为合作基地技术、肥料的支持者，现在百果园招牌的水果基本上都是基地种植出来的。对合作基地，余惠勇坦承其田间虽并非百果园可完全控制的，但百果园能选出符合企业标准的水果。

    以山东苹果为例，普通消费者或许只能区分是否红富士苹果，以及苹果的大小。但百果园却分了18个等级。他们先将苹果分为水晶富士和普通富士，再按大中小和综合品质A BC分出9个等级，从而产生18个等级。“最高等级的能卖到18元，最低等级的可能不会超过4元，水果的差异就是如此巨大。”

    而对于综合品质的分级，余惠勇透露，百果园会制定色泽、内在糖度等指标。“百果园采购的是符合自己标准的水果，这样实际上能让后期的损耗大为降低。”

    除了从源头控制损耗，门店环节也是关键所在。傅雪姣透露，门店要严格把控好库存和订购量的平衡，同时要加快水果的流通速度。“如48小时内卖不出去，基本上等于要放进垃圾桶，所以我们的水果要在48小时内卖掉，部分时令水果的流转速度甚至更短，在24小时内。”

社区水果连锁如何“互联网+”

    与其它行业类似，以社区生意为主的水果连锁企业目前也面临是否向“互联网+”迈进的问题。“我们从2008年开始做电商，尝试了各种方式却没看到赚钱的机会。”余惠勇对南都记者表示，其2008年通过PC端口做电商，但规模很小。后来通过扫写字楼的方式精准定位消费群，不过虽然覆盖率高，但水果经过包装送到客户手中，成本依然高企，很难盈利。

    “代客送礼、在天猫上卖、直接对接大客户，这些我们都尝试过，但我们不可能烧钱培育电商。”按照余惠勇的说法，电商的物流成本和损耗极高，平均每个订单的成本将近40元，客单价要做到160元才能保本。要消费者一次购买160元的水果，这是反人性的，因此矛盾很难解决。

    基于这些试错，百果园在电商领域一直走得很慢。而这几年本来生活、沱沱公社等重度垂直生鲜电商在水果领域打得火热，而天猫、京东等巨头也介入了这个市场的争夺。不过烧钱、亏损仍是当前生鲜电商的共性。

    有强大的线下门店资源是水果连锁在O2O上的巨大优势，这或可促使其尝试做线上线下的整合。不过傅雪姣指出，其中也有难点。傅雪姣透露，O2O讲究时效性，如果由门店员工配送，在门店营业高峰期如何保障配送速度是个难题。而如果由第三方物流配送，每单的配送成本在6-8元之间。“很可能门店只挣了流量但没有挣到钱。”

    因此就目前而言，百果园、鲜丰在采取一种折中的方法来摸索O2O之路，其选择向京东到家、小美快购等O2O平台开放了供应链和产品，免费获得这些平台的流量，而配送则由平台方负责，或者部分由门店进行配送。余惠勇认为，水果连锁店未来的方向应该是线上线下的互动。

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