良品铺子：1家店到1400家 一年卖出25亿

     意外，是新顾客流露出来的疑惑。这款冬枣，其貌不扬，又非进口，怎么就能卖到供不应求呢？

     但这一切，尽在良品铺子董事长杨红春的预期之中。在市场里摸爬滚打近10年，杨红春相信，消费者选择购买哪种商品，没有无缘无故的爱。

     杨红春对“脆冬枣”的信心，源于公司对该枣进行了持续三年的研发。这款枣产自河北沧州，含糖量高，口感甜脆。但有一个致命弱点，鲜枣成熟期只有一个月，即便是冷藏，保质期也只有两周，过时即腐烂。这种枣，人们喜欢吃，但商家不敢进货。

     有没有办法能延长枣的保质期又不破坏其口感？从2008年开始，杨红春带领研发团队经三年攻关，终于研制出“低温脱水”工序：先真空低温过油，让枣脱水的同 时营养尽量不流失，以保持甜度。再离心脱油，降低枣中含油量，以保持脆度。经此工序，枣的保质期得到了极大延长，同时糖分保持在60%以上，几乎接近鲜枣 的口感，一问市即获好评。

     “脆冬枣”只是良品铺子创业8年来的一个缩影。自2006年在武汉开第一家店开始，8年来发展到1400家店，2014年销售额达25亿元。

     有人说，良品铺子的极速扩张是“踩对了点”，但杨红春则认为是商业持续创新的结果。

     与许多企业家不同的是，杨红春的名片上写着两个职务：一个是公司董事长，另一个是公司商学院院长。

站对了台风口

     关于创业，雷军有句名言，“成功靠勤奋是远远不够的，需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”，就是要跟上时代的趋势，在对的时间点做对的事情。

     如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”，那么中国经济的持续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。

     来自国家统计局的报告称，改革开放以来，中国经济保持年平均9.8%的增长速度，到2006年时人均国民总收入步入到中等收入国家行列。人均收入的增长，必然伴随着人们对消费升级的渴望。

     就在这一年，从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺，专卖休闲食品。“店铺能发展起来，就是抓住了消费者需求升级的机遇。”杨红春注意到，生活好 起来后，人们对吃的要求也在提升，讲究是吃好而不是吃饱，对食品的品质尤为看重，哪怕是吃零食，也要吃得更有营养、更健康。因此，杨红春给自己的食品店起 名“良品铺子”。

     卖休闲食品，并不是杨红春的首创，当时一些商场和超市也在卖。一个新生的零食小店，该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意？

     杨红春调研后发现，消费升级后，人们购买零食主要来自四个方面的需求，

一是源于感性，突然就是想吃点什么；

二是源于理性，认为吃哪类食品会补充营养；

三是旅行需求，在旅行途中，人们通常都喜欢吃点什么；

     四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。

     不论是哪种需求，人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务，于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后，因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

“我们做的不是买卖”

     把握了时代机遇的良品铺子，发展迅猛，8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种，由最初的1家店发展到现在1400家，由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、成都、郑州等多个地区。

     在很多人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是买卖，而是在研究人的需求。

     人的需求，大体分为五类，衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的，是“食”里面的一个细分领域——零食。“细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”

     “把工作做深”的第一步，就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此，良品铺子组建了约100人的研发团队，专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。

比如辣椒作为一种调味品，在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。

     再如，同样的花生，湖北喜欢蒜香型、五香型口味，而在湖南则是原味花生卖得最好。

     即便是同一座城市，在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例，光谷和江汉路商圈，以年轻人居多，他们的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。

     “我们总在想，为什么消费者一定要选择你？”杨红春喜欢用类似的反问，“逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么。

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