良品铺子：1家店到1400家 一年卖出25亿

“参与食品生产每一环节”

     顾客想要的食品，最重要的有两点：一是安全，二是口感好。要解决好这两个问题，杨红春决定从食品的源头着手。

     在传统的零售模式中，通常是由各个食品厂家直接提供产品，然后在各商超等终端销售，生产与销售是两个不相干的环节。良品铺子决定颠覆这种模式，将终端卖场深入到生产一线，与厂家共同生产。

     瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品。良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作，双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那里有一种上好的瓜子，成熟期只有25天，每年9月份良品铺子都要和旭东一起去提前“抢”货，否则去晚了只能买别人的“二道货”。

     “抢”货，只是良品铺子的第一步。如何与厂家一起生产成品，才是最重要的。为此，良品铺子还参与到厂家生产标准的制定环节中。

     比如牛肉干，因一年四季空气中水分不一样，导致其含水量不一样。经测试，在冬天时保持22%的水分，牛肉干的口感会更好。在夏天，保持16%-18%的水分就比较好吃。

     再比如，一种产自福建的芒果干，若糖分高于48%则会太甜，要控制到40%左右，口感才比较好。

     良品铺子商品中心总监万正光还讲了一件有趣的事。葡萄干在制作过程中，当地人通常会将葡萄放在戈壁滩上自然晾干，这种做法虽能保持原有口味，但很容易混进沙土。沙土很细，肉眼看不到，但吃进嘴里口感不好。

     对葡萄干，一些商家并不会对其中的沙土进行处理，因为若用水清洗，一来会影响甜度，二来容易变质腐烂，是件吃力不讨好的事。

     良品铺子经三年研发，终于攻克难关：用20℃-25℃水清洗，水温高了糖分会流失，水温低了又冲不掉沙子。还设计出特殊的漏斗式清洗槽，保证在清洗过程中，让细沙与葡萄干分离，再经快速烘干杀菌，从而让葡萄干既没有了细沙，又保持了原有口味。

     杨红春将良品铺子的这种行为称为全程品质管理的产业链模式，除了与厂家一起制定有关含糖量、含水量、酸度、饱满度等标准外，还自己制定了质检标准。“所有的食品，除了要通过厂家和监管部门有关检测外，到良品铺子还需要经过严格检测，合格了才能上市销售。”

     从这个角度来理解，良品铺子也是一家食品厂。在其产品的包装袋上，通常会有这样的表述——委托单位：湖北良品铺子食品工业有限公司。被委托单位：某食品公司。这表明，与其他的销售商相比，良品铺子对其售卖的食品比生产商更处于主导地位。

     杨红春说，良品铺子要做的，就是要参与到从原料采购到成品销售的每一个环节中去。

“以销定产，以量补货”

     正因为“一竿子插到底”介入全产业链生产，良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。

     传统零售模式，是由厂家先生产，然后送到商场或超市销售。商家卖了多少，厂家再补多少货。良品铺子则颠覆了这种模式。

     良品铺子采取的是一体化供应链体系，对于销货量与补货量控制得非常精准。货卖掉之后，电脑系统会自动生成补单，参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证1400家店不会出现断货，又不至于出现存货积压现象，可以从容以销定产，以量补货。

     “货卖了，才开始生产，是良品铺子的特色。”杨红春说，这种模式除了可以从容补货之外，还能缩短库存时间，让零食更新鲜，因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。

     采用一体化的信息管理系统，也是良品铺子能管理好1400家店的秘诀。

     连锁店的扩张，主要有直营和加盟两种方式。良品铺子开发中心副总监王继派介绍，公司在创业早期，提倡让加盟商参与店面的营运和管理，但很快问题就出现了。最明显的问题是加盟商招不到员工。另一方面，加盟商各自为政，标准化的缺失导致管理出现错乱。

     “若继续按照传统加盟模式的道路走下去，还可能出现终端零售产品混乱、质量安全难以得到保证等更为严重的问题。”王继派说，为避免重蹈有些开放加盟企业的覆辙，公司决定修正加盟模式。

     修正后的加盟，采取类似投资的操作方法：加盟商只需提供门店、缴纳一定的加盟费和首次进货的货款，门店的一切运营活动，从装修到人员招聘和管理、促销活动、 商品定价及配送等，全部由良品铺子总公司负责，“这种方式的好处是对所有店铺都能有效管理，可降低市场风险。而加盟商相当于是投资商，当的是甩手掌柜。”

     虽然每一家店的日常运营仍由总公司负责，但每家店拥有一定的自主权。比如根据店铺规模、位置、周边人群特征等因素的不同，店铺可灵活搭配商品，什么好卖就卖 什么。事实上，良品铺子的信息系统也会给每家店定制品类清单，根据实际销量在后台进行大数据分析，每半个月会给出一份报告，告诉老板哪种货卖得好要多准备 些，哪种货销量最差要换掉。

     “生意的本质，就是研究产品与顾客需求的关系。”杨红春说，谁研究得更深入，谁与顾客贴得更近，更好地把握顾客新的消费习惯，谁的生意就能做得更好。这一点,不论是在传统经济时代,还是互联网经济时代，都是如此，只不过互联网时代对商家提出了更高的要求，因为顾客的需求更加多元化和个性化了。

     说这话时，杨红春缓缓抬起头，望着办公室外陷入了沉思。办公室外的文化墙上贴着一幅宣传语，上面写着九个大字：“良品八年，为顾客而变”。

来源： 新芽NewSeed

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