便利店代收货三年玩家：“收货宝”尝第一口蛋糕的滋味

     在“生意”层次，收货宝主要做三件事：帮形象、帮便民、开微店。帮形象，是指从外观上对便利店进行改进，改变其原来简陋陈旧（有的甚至连店名都没有）的形象，吸引更多顾客上门。
你印象中的社区便利店是什么样子？低调地待在小区门口，没有促销，也不吆喝，店老板们常见的状态就是等待，等生意自动上门？这意味着他们高冷、不屑于门庭若市吗？似乎不是。这安静的背后，他们对什么蠢蠢欲动？

     很多电商在瞄准这个群体，试图激发他们卖货之外的潜能，比如代收货。但现实是大多数的企业折戟于此，京东与好邻居的合作已成为一个失败样本。

     而第三方代收货企业“收货宝”却在这个领域尝到了第一口蛋糕。作为菜鸟网络旗下“菜鸟驿站”（原天猫服务站）最大的第三方合作伙伴，收货宝目前已覆盖1万余个社区便利店、平均每个网点月接单量超过1000单。今年的双十一更是收包裹收到手软。

     做到这一步，收货宝用了三年多。在亿邦动力网与收货宝创始人许建伟的对话中，一个最重要的主题是“如何搞定便利店”。只有真正摸透便利店的行业生态、店主心态，才能抓住其痛点，激发其潜能，让其成为物流业的蚂蚁雄兵。

     你所不知道的便利店生态

     “你知道北京的社区便利店老板都是哪里人吗？”

     许建伟告诉亿邦动力网，收货宝对数万家社区便利店做过调查，发现北京地区的便利店老板主要来自两个地方：河北与东北。而上海的便利店老板中有60%是福建人，剩下主要来自江苏等地。

     这个问题的背后，隐藏着一个便利店行业的特殊生态。“中国人做生意喜欢扎堆。福建人在这里开店，那么很有可能给他供货的就是他的老乡，彼此之间是有生态关系的。”许建伟说到。也是因为了解便利店店主的上下游渠道，收货宝拓展网点的时候，会到批发市场蹲点，等店老板来进货，“一网打尽”，事半功倍。

     但仅仅让店主们知道收货宝、加入收货宝只是个开始。真正要“绑住”他们，让他们尽心尽力做代收货，还要下的工夫太多了。

     像马斯洛需求原理一样，许建伟将便利店老板的需求总结为三个层次：生存、生意、生活。收货宝需要在这三个层次来“讨好”店主，设计相对应的服务。

     在“生存”层次，收货宝主要帮助店主解决一些基本的问题，比如交社保（由于没有单位编制，便利店店主无法交社保）、做法律援助。

     在“生意”层次，收货宝主要做三件事：帮形象、帮便民、开微店。帮形象，是指从外观上对便利店进行改进，改变其原来简陋陈旧（有的甚至连店名都没有）的形象，吸引更多顾客上门。

     帮便民，则是指鼓励店主拓展收发包裹、洗衣、维修，甚至帮助社区老年人网购等业务，增强与顾客的粘性。“相比超市，社区便利店的优势就在于便利。因此，我们要想办法让他们做更多便民的业务，黏住顾客。”

     开微店是收货宝还在酝酿的一块业务，主要是开发一款手机开店app，店主可以将商品上传到app，进行社交传播，用户可以在手机下单。这一产品的作用在于“让用户买更多”。

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