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便利店代收货：“收货宝”尝第一口蛋糕的滋味
作者：中国品牌总网 转贴自： 点击数：3264
在“生意”层次，收货宝主要做三件事：帮形象、帮便民、开微店。帮形象，是指从外观上对便利店进行改进，改变其原来简陋陈旧（有的甚至连店名都没有）的形象，吸引更多顾客上门。 很多电商在瞄准这个群体，试图激发他们卖货之外的潜能，比如代收货。但现实是大多数的企业折戟于此，京东与好邻居的合作已成为一个失败样本。 而第三方代收货企业“收货宝”却在这个领域尝到了第一口蛋糕。作为菜鸟网络旗下“菜鸟驿站”（原天猫服务站）最大的第三方合作伙伴，收货宝目前已覆盖1万余个社区便利店、平均每个网点月接单量超过1000单。今年的双十一更是收包裹收到手软。
做到这一步，收货宝用了三年多。在亿邦动力网与收货宝创始人许建伟的对话中，一个最重要的主题是“如何搞定便利店”。只有真正摸透便利店的行业生态、店主心态，才能抓住其痛点，激发其潜能，让其成为物流业的蚂蚁雄兵。 你所不知道的便利店生态 “你知道北京的社区便利店老板都是哪里人吗？” 许建伟告诉亿邦动力网，收货宝对数万家社区便利店做过调查，发现北京地区的便利店老板主要来自两个地方：河北与东北。而上海的便利店老板中有60%是福建人，剩下主要来自江苏等地。 这个问题的背后，隐藏着一个便利店行业的特殊生态。“中国人做生意喜欢扎堆。福建人在这里开店，那么很有可能给他供货的就是他的老乡，彼此之间是有生态关系的。”许建伟说到。也是因为了解便利店店主的上下游渠道，收货宝拓展网点的时候，会到批发市场蹲点，等店老板来进货，“一网打尽”，事半功倍。 但仅仅让店主们知道收货宝、加入收货宝只是个开始。真正要“绑住”他们，让他们尽心尽力做代收货，还要下的工夫太多了。 像马斯洛需求原理一样，许建伟将便利店老板的需求总结为三个层次：生存、生意、生活。收货宝需要在这三个层次来“讨好”店主，设计相对应的服务。
在“生存”层次，收货宝主要帮助店主解决一些基本的问题，比如交社保（由于没有单位编制，便利店店主无法交社保）、做法律援助。 在“生意”层次，收货宝主要做三件事：帮形象、帮便民、开微店。帮形象，是指从外观上对便利店进行改进，改变其原来简陋陈旧（有的甚至连店名都没有）的形象，吸引更多顾客上门。 帮便民，则是指鼓励店主拓展收发包裹、洗衣、维修，甚至帮助社区老年人网购等业务，增强与顾客的粘性。“相比超市，社区便利店的优势就在于便利。因此，我们要想办法让他们做更多便民的业务，黏住顾客。” 开微店是收货宝还在酝酿的一块业务，主要是开发一款手机开店app，店主可以将商品上传到app，进行社交传播，用户可以在手机下单。这一产品的作用在于“让用户买更多”。 [NextPage]
收货宝正在酝酿的“微店”功能 在“生活”层次，收货宝主要在做的是专业培训和行业交流，例如定期为店主做零售培训，举办行业沙龙，为供应商和便利店搭建交流的平台。 “只要能多赚钱，店主们一定会不遗余力。”许建伟总结到。据他介绍，便利店正常一天的销售额约为两三千，利润约20%，一个月下来收入一两万元，去除房租、水电费，能剩下五六千到一万元。加入代收货业务，一个包裹所获得的佣金是八毛钱，做得好的便利店一个月能收入两三千。而这些都是纯利润，不需要额外投入。 “现在有的店主已经把很大一块区域拿出来放包裹，因为店铺营业额在提升。”许建伟告诉亿邦动力网。 为什么跟连锁便利店合作难成功？ 现在的许建伟，基本上对于收货宝的未来有了明晰的规划。而在此之前，他坦承，收货宝也“交过不少学费”。 教育用户是收货宝创立初期遇到最大的困难，无论是消费者、便利店还是快递员，在最初都很难接受第三方收货这种模式。“最早的时候，我们经常接到顾客投诉，说包裹送到便利店被拒收，这是因为店主还没有习惯接收不属于自己的包裹；还有的快递员不习惯把包裹送到便利店，老是通过打电话问顾客自己的住址。”许建伟告诉亿邦动力网。 让人“心塞”的还有电商平台。许建伟回忆，最初收货宝与淘宝谈合作的时候也并不被看好，淘宝方面考察了很多次，但都难以获取其信任。 除了市场的教育，收货宝自身也经历了一些试错，最典型的是与连锁便利店的合作。“因为我们原来对零售行业比较熟，又加入了连锁行业协会，所以认识不少连锁企业的老板，初期跟他们都尝试过合作，金象大药房、好邻居、物美……都合作，但都不成功。做成功的都是个体户便利店。” 为什么？许建伟和团队后来做了很多反思，其中一个原因是，相比于个体户，连锁店的人员流动性更高，因此培训成本也很高。刚刚教会一个店员使用收货宝的系统，可能很快就离职了。 但这并非最关键的原因。“连锁店的店员是为别人打工的，而社区便利店的店主是自己的老板，他们眼中的顾客都是贴着人民币来的，所以会珍惜每一个顾客上门的机会。”在许建伟看来，这才是影响便利店代收货积极性和执行力的最重要原因。 个体便利店主不会放过任何一个有助于生意的业务，在具体的运作过程中也会更加卖力。许建伟印象最深的一点是，当接单量比较大的时候，店主们会在包裹摆放上“各显神通”。“有的店主以手机尾号为标准编排包裹，比如一个顾客的手机尾号是7，那么他可以直接到编号7的包裹堆里取货；有的店主以收件人的姓名首字母排序，姓名首字母为w的顾客可以直接在编号w的包裹堆里取件。”
在完成了市场的初步教育，逐渐走向规模化后，收货宝必须要面临的是规范化。最基本的一点是，便利店对包裹有序、自动化的管理。目前，收货宝为店主开发了专门的管理软件，软件包含订单管理、佣金结算、客服通讯三个基本功能。每一个进店的包裹，都需要通过扫条形码录入系统，纳入电子化管理。 另外，收货宝近期正在尝试建立几个旗舰店，尝试将便利店代收货做得更标准和规范：更整洁的门头和装修、更规范的包裹堆放、更合理地利用店铺空间。 除此之外，许建伟介绍，收货宝正计划与菜鸟驿站合作，发布一个代收货行业的规范和标准，如取货的验证、机制等等。 而在行业真正实现规范化之前，异常状况一直在发生：店主不会使用软件（或者会使用软件的店主出差，留下不会使用软件的家人）；店主不看验证码就让顾客取件；有多个包裹的顾客需要报多个密码……各种接踵而至的问题在驱赶着收货宝不断做出流程规范和优化。 但另一个值得注意的问题是，在许建伟看来，便利店与社区居民之间的关系是一个“半熟人”的关系，因此这当中存在很大程度上的“人情化”场景，店主对有的顾客关系很熟，觉得核对验证太繁琐，会选择让顾客直接取件。 因此，如何实现人情与规范化的平衡，将考验收货宝团队的规则制定智慧。
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