大数据给出三大思如何在双11利润最大化

     “双十一”活动这两年在国内掀起了巨大的风潮，对于电商、实体零售商都产生了巨大影响，许多限时折扣、折价商品等新举措纷纷出台，今年推出的购物节更是推进了消费者的购物热情，估计整体营收会大幅超越去年。但以较长远的观点来看，我们应该从数据分析的角度来观察节日经济的风潮到底对消费者产生什么影响，未来有没有办法优化节日经济出台的新策略呢？

　　APT长年协助世界领先的零售企业评估节日经济带来的效益，对于如美国的黑色星期五（感恩节后第二天）推出的活动进行效益分析，其中最令人关切的议题就是"消费者是否只是提前消费但没有消费更多？“我们比对在节日当天”正在购物"跟"没有购物"顾客的消费行为，在活动开始时，可以明显地看到“正在购物”的顾客在消费金额大幅上扬，但持续观察后，节日期间购物的顾客不论在来店频率、购物金额上都会大幅下滑，顾客在同年或同季的总体购买量不但没有超出、反而相对更低于未在节日期间购物的顾客。这些节日期间购物的顾客，并没有购买比其原先计划更多的商品，而只是将其购物时机调整到了打折季，这种需求提前实现的现象并未创造更多的商机，反而是在促销时让利给客户。

　　为了避免白白让利给客户，不论线下商城或是电商都可以从以下三个方面思考如何创造更多价值：

　　1. 促销是否带来新客户? –找出带来最多新顾客的促销活动

　　除了分析原有的顾客外，节日经济的大幅度促销总能带来新的客户源，当不同促销同时发生时，从小票数据、顾客数据进行分析，可以看出新来客的比例并可深入观察哪些促销活动吸引新顾客的比例较高，未来可针对效果较好的促销进行推广。

　　2. 实体店铺是否受到竞食? -针对被竞食的品类促销防止顾客流失

　　有别于美国的黑色星期五，双十一起于电商，无疑对实体店铺产生了相当大的影响，没有电商的实体商城可分析哪些品类被竞食的较多，针对被竞食的品类也进行促销，防止市场被电商侵蚀。

　　3. 线上线下如何整合? –将客流带回线下创造更多并买机会

　　许多实体零售商已经开始发展电商，在双十一期间也希望能够增值创收，但实体零售商可以从数据分析观察那些商品的线上销售并买比率较低，并在线下推出相对应的优惠，将消费者引流到实体店铺，从而可以创造更多并买的机会。

　　以数据观察消费者的行为，将有助于实体零售商与电商观察双十一的真实效益，当双十一逐渐成为一个传统，消费者将会把双十一的促销视为习惯，届时需求提前、竞食现象和并买下滑都将更为明显，实体商城与电商要全盘从品项、顾客行为等多维度进行全方位分析，理清哪些促销有效、哪些无效，才能在节日时获取更多利润。

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