O2O火箭翻身:慢热的傲娇王子

1.在产业链上去“中介”。

    河狸家连接了美甲师和消费者，人人车连接了个人卖家和个人买家，58到家目前连接了搬家师傅与消费者，哈达旅行连接了海外达人与游客……它们都绕过了一批中介，比如门店、经销商、旅行社等，直接对接劳动者和消费者。

    但这一行为的实质是建“中介平台”。有了河狸家，中国不再需要那么多美甲店，河狸家通过移动及互联网工具，把原先的地域性服务市场连接成了全国级市场，它就成了中国唯一一家美甲店。

2.组织形式为虚拟公司。

    有几万名律师根据排班表，去法宝网坐班提供法律咨询，并获得收入，但他们不是法宝网的员工。有50万执业经纪人在房多多的平台上卖房子并获得收益，但他们也不是房多多的员工。是法宝网和房多多，而不是通过某个中介机构来提供服务。它们既在线上分配订单，也要管理线下的服务品质。本地服务业的垂直平台，不会做成天猫的模式。

    在陈小华看来，这就是新一代的公司， “公司提供了什么?品牌、运营资质、场地。它还要分配订单，制定产品生产流程，负责定价收费、员工培训，给员工发薪酬。现在的这些公司也能提供品牌和资质，而且它不需要场地，也不需要KPI，你今天接了多少个客户收了多少钱都被记录在云端了，直接按订单给你分。任何人只要去报名，接受培训，装上App，就可以工作了。没有朝九晚五，你不想干，就把手机关了。这个订单会自动传给下一个人。”

3.解放服务业劳动者。

    大体而言，如果一个客户原先为这笔服务支付了10元，那么劳动者只能获得4元;而服务业门店需要支付房租、营销、管理等成本，所以尽管它拿走了6元，事实上也没多少净利。现在这波本地服务业O2O公司的分成模式是，客户只需支付7元钱，劳动者可以拿到6元。这个新型的全国级中介只需要抽走1元钱，还能有利润，因为它解决了此前的地域限制，替代了成千上万个传统中介，获得了此前从未有过的规模效益。

4.给服务设定了底线标准。

    人有三急，美甲师上门美甲时，她是借你家厕所好，还是不借厕所好?河狸家不推荐借厕所。“美甲师上厕所，顾客心里多少会有点不开心，他不开心，下次就不选你了。你活做得漂亮，应答得体，人家下次还选你。老客人怎么积累?就这样来。所以你在上门前先上完厕所。”河狸家创始人孟醒(雕爷)表示，“不是说一定不许上，但是我们会教育，就是说尽量避免。教育的意思就是循循善诱，天天给他们(美甲师)洗脑嘛。以前在店面里不存在这个问题，现在上门了就一堆这种问题。

做本地服务业O2O八大要点

    本地服务业的大公司中，58同城率先感受到了这波浪潮。它和创业者面对的是同一拨用户，但58同城是PC时代的做法，通过城市游商面对用户;大量创业者现在越过了58这样的中间环节，直接连接劳动者。58同城做的是信息层面的营销服务，这批创业者直接切入了交易环节。

    作为直接反应，58同城开始筹划垂直平台模式的独立子公司58到家，并拿出10亿美元投资本地服务业O2O创业公司。这笔钱与无数天使、VC的钱混杂在一起，成就了本地服务业诞生以来可能最大的投资浪潮。嚷嚷了这么多年的O2O终于要在本地服务业大范围落地了。

    采访了近40位投资人与创业者之后，记者梳理出了做好本地服务O2O公司的八大要点。

当你决定在这一领域创业，应该知道：

    有的行业是否需要去中介化，还待商榷。比如理发，上门服务带给用户的便捷和价格优势，是否能抵消碎头发散落一地带来的不快?
创始团队单核心，危险。创业公司对线下服务的掌控、运营能力，至少不能低于传统从业者。同时，线上团队的开发、营销、技术能力必须达到一定水平。很少有人能同时精通这两个领域，所以最好是创始团队一起形成合力。

    成长速度慢，要控制好预期。目前本地服务业O2O公司中，大部分创始人都是线上出身，对线下生意的理解需要耗费相当的时间和精力，同时还得处理好地推的节奏、线下与线上两支团队的磨合等问题。这是个复杂的生意，所以成长速度不可能很快。法宝网用了8年时间才做到两亿元营收。
公司成立后，应该注意以下战术问题：

    1.认清产品经理的工作内容。过去的产品经理一般指设计App的人，但在本地服务业O2O公司里，App只是个订单系统。“产品”在这些公司里，指的是搬家师傅见面后该说什么话，开车时可不可以吸烟等。产品经理要给这些服务设定起码的标准，因为你要卖的是线下的服务。

    2.扩张节奏。这波创业浪潮在模式上仍属Copy To China，大家都看得到Uber百亿美金的估值，所以很容易出现资金、企业大量涌入某个行业，出现投资创业的潮涌现象(或者叫泡沫吧)。每当新人进入，既有的创业者不免心慌，想在产品尚未打磨好时开始异地扩张，想快速建立全国级的平台，开始大规模招人让自己心安……别。我们可以从科通芯城、易到用车、法宝网等很多案例中看到答案，只有在你的垂直领域做到足够重(所谓重度垂直)，对行业和客户的理解足够深刻，用户的体验足够满意，你才不可替代。至于何谓“产品”打磨好?如果做不到客户体验完后跟他的朋友推荐，那就是没打磨好。

    3.定价。消费者担心的仍然是性价比。

    4.培训能力是核心。要让千差万别的个体劳动者统一着装、工具、礼仪、流程，需要一个具有流水线级培训能力的教师。在小时工领域，培训是最大的瓶颈，也是各家政O2O公司争抢的重点资源。

    5.IT系统非常重要。O2O公司的业务流程复杂，需要一套强大的IT系统作为流程跑顺后的业绩放大器。比如优客逸家，它花了一年多时间跑顺业务流程后，开始打造IT系统和线上平台，如今凭借让投资人震撼的IT系统，虽然仅在两个城市开展了业务，其估值已达8000万美元。

 创业家

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