一位直销“大咖”讲解成功之道

     从1997年开始接触直销行业，弹指一挥间，黄益民（化名）在该行业已经做足了16年。

      黄益民对自己的定位是一名普通的直销经销商，他认为，他与直销公司的关系是一种销售渠道的租借关系。“就好比我建立了一个高速公路网络，而直销公司向我租用这条渠道。”

      如今，黄益民拥有一个庞大的销售网络，共计100多个直接发展的业务员，其中活跃分子达20人，其中有6人做到稳定市场（判定稳定市场的条件：一条线一年至少有6个月的销售业绩达12.5万元以上），间接的下线直销员数量更多。

      去年，黄益民所带团队的总销售额达数亿元。他把直销看做是一个类似团购的消费者联盟。“拿货越多，折扣越低。”根据黄益民所在直销公司的制度，每个月的拿货额达2500元，直销员有9%的返点，每月达7500元，则享受12%的返点，每到一个基准线，返点额增加3个百分点。

从两千到过亿

      1997年，在朋友的介绍下，听了几次某直销公司的培训课之后，黄益民正式加入直销行业。

      “头一个月的销售额大概是2000块。”10个月之后，在建立了过百人的销售团队后，黄益民的销售额冲到了8万元。黄益民介绍，他还算行业里发展平缓的，有人4个月就能做到8万元的月销售。

      黄益民在发展业务员、扩展市场方面有一套自己的经验，“首先是找到会发芽的种子，即有梦想的人”。他对此进一步解释称，主要是找到有两类需求的人，即创业需求和消费需求。“这里的创业不一定全职，我们的大部分直销员都是兼职”。创业需求以获得收益为驱动力，而对有消费需求的人则是以直销产品为目标。“说到底是向有消费能力的人推荐合适的产品。”

      设定一个目标，然后坚持下去成了黄益民的工作信条。如今他仍然保持每天打10~20个电话，拜访潜在客户或者潜在业务员的习惯。

      “1997年发展直销员的时候，也不容易，被拒绝是常事，如有三到四成的效率已经非常不错了。”16年里，黄益民直接推荐的开卡业务员一共有100多位，目前，仍然活跃的有20位。而这20人中，已经有6个人达到“稳定市场”的标准。

      一个稳定市场每月可以为黄益民带来2万元左右的收入，因此，这6个稳定市场每月可以为他带来12万元的额外收入。

      “就我个人而言，发展到县级市场就不再往下走。”黄益民认为，目前市面上的大部分直销产品价格不低，更适合中高端收入的人群。

追逐折扣差额

      “直销说白了就是类似团购的消费者联盟。”黄益民如此表达其对直销业的看法。

      “类似于批发商在批发市场拿货，拿货越多，折扣越大。”他认为，直销员拿提成的收入，并非来自对下线的剥削，而是这个团队总销售业绩达到更多额度的时候，直销公司直接给出的更大幅度的折扣差额。

      黄益民举例称，假如一个直销员月销售2500元可得到9%的提成，销售7500元可以拿到12%的提成。那么，如果直销员在月销售2500元的情况下，还发展了3名月销售额在2500元的业务员，该直销员所获提成的算法则是7500×（12%-9%），即所谓的“折扣差额”。

      值得关注的是，直销员发展的下线做的销售额越大，其所拿的折扣差额也就越多。而这也是推动直销员不断发展下线的动力源泉。

      这样的收入来源，更有助于黄益民在开拓市场过程中向他人解释直销与传销的区别。传销比较普遍的情况是先交一笔入会费，传销公司给入会者发一些低市场价值的产品，但产品并不具有可销售价值。除了极少产品费用外，大部分入会费由传销公司和各级介绍人共同瓜分。

      黄益民认为，直销的利润则是建立在市场上，通过商业买卖得来，而非拉人头收取入会费。他对自己的定位是一名普通的直销经销商，赚取的是普通经销商的渠道利润。

      有业界人士质疑称，多数直销企业的产品都是由内部直销员消化掉的。黄益民则列出一组数据，一个200多亿元年销售的直销公司，其直销人员大概为50万，假如产品不流向市场，那么每个直销员每年要消耗4万元的产品，他认为，这是绝对不实际的。

      对此，有熟悉直销业的资深人士分析称，直销行业是一个发展消费者的同时，又在发展销售渠道的行业。每个直销员基本都是自己产品的消费者，一些初加入没打开市场的直销员，产品基本都是自己消费掉了，而对于一些有固定客户群的直销员，大部分产品会流向市场。

 
 
 
作者/来源： 安之/第一财经日报

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