把鸡蛋卖给麦当劳，力尔胜鸡蛋直销记

    在蚕食广州高端市场30%之后，广州力尔胜计划向下走，用直销的方式重新进入零售市场。之前，尽管市场上买不到力尔胜的鸡蛋，但是并不代表普通消费者没有吃过力尔胜鸡蛋。在麦当劳的早餐吉士蛋麦满分套餐里，在KFC鸡蛋鲜虾卷里，力尔胜的蛋味已经包裹在里面了。

　　广州产广州销

　　力尔胜公司鸡蛋包装车间并不大，每天下午3点这里开始装运，每天的量大概为5吨左右。相比力尔胜的前身广州力康的几十吨一天的产量，公司总经理连南辉并不感到失落，相反“一天5吨”、“主动放弃了广州以外的市场”这一系列举动都是他接手力尔胜后制定的。

　　一天只有5吨?这样的瘦身对于那些急于把企业做大的经营者而言有点匪夷所思。但连南辉的逻辑是，以每年万吨产量为参照，企业至少要做到在省内覆盖完整的销售网络，成本翻倍增长，碰上石油涨价，可能一车鸡蛋的利润还填不了汽车油箱的空。

　　“其实力尔胜创建之初的产量更小!现在这些新鸡舍还是赚到钱后分批建起来的。”先稳定原有盈利市场，再慢慢扩大，是连南辉“以退为进”的想法。

　　直客销售：仓库到厨房72小时

　　力尔胜在本土高端市场站稳脚后，一些大型超市陆续向其抛来绣球，希望力尔胜的产品能够上架销售，但连南辉担心中间渠道环节产生较高的差价，让原本售价高的鸡蛋在零售市场难以“亲民”，便拒绝了。

　　“超市?超市也不适合我们!”连南辉摇头说，“我们了解过超市里那些卖10块钱一斤的鸡蛋，不行，量走得太少太慢!”

　　的确，北方鸡蛋南下，在低端市场的冲击力非常大。如果跟北方鸡蛋保持同样的售价，就无法避免亏损。“北方喂鸡用油菜籽，2000多块一吨，棉籽壳1000来块一吨。我们喂鸡用豆粕(2835,5.00,0.18%)4000块一吨，进口鱼粉14000多一吨!怎么拼低端?”他坦承，力尔胜的前身力康就是这样倒掉的。

　　他认为，本地企业走直销才有优势，那就是产品新鲜。北方鸡蛋从鸡舍到广州餐桌需要花费至少半个月时间，而力尔胜仓库里的鸡蛋存放从来就没有超过三天就到了客户的厨房。事实上，力尔胜鸡蛋的直销价格比一般市场价还要高出10%-20%。

　　每天下午，客户或直接派车拉货，或者由力尔胜直接配送。几十公里的距离，几十分钟时间就能完成整个销售。有种可能是：厨师准备做菜的时候，鸡蛋还是热的。

　　“麦当劳用了，肯德基也跟着采购”，如今广州高档酒店、酒楼、学校、大型企业已是力尔胜鸡蛋的主战场。类似麦当劳、白天鹅这样的知名企业客户已经有二十多家。

　　“鸡蛋行情不好，还有肥料顶着”

　　连南辉现在想得最多的还是把直销网络做得更细、更广。鉴于已经有其他行业借助报纸发行网络来卖食用油，力尔胜跃跃欲试。“我们将通过高校与媒体平台对接，把零散的市场需求汇总起来，而且可以继续保持力尔胜高端的品形象。”连说。

　　连南辉称有机肥是公司的第二张牌，广东的有机肥市场也在近年来快速发展，力尔胜看到了这个商机，迅速完成力尔胜有机肥产品线和销售网络的布局。“东方不亮西方亮嘛，如果鸡蛋行情不好，至少还会有肥料顶着!”当初力康转制为私企后，连南辉虽然压缩了鸡蛋产能，但是他却扩大了已有的有机肥生产线，现已成为省内为数不多的产能过万吨的有机肥企业。

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