实体店的逆袭 长尾理论在传统商场的应用

     商场互动触摸导购系统 

      商场建立一套互动触摸导购系统，用触摸查询一体机打造一个虚拟的货架空间。 

      首先，商户准备产品信息数据（包括图片、文案、售价等），再将这些数据交给商场管理者（也可以由商场管理者来完成，只需向商户收取特定的费用），由商场管理者将这些数据编排后展示到商场的触摸查询一体机中。商场的这套系统有一个必不可少的组成部分——过滤器机制：包括分类目录（参照淘宝的首页布局，将所有产品做分类目录，当然这个分类要尽量按照产品的不同特性建立）、推荐系统（当顾客查看某一商品的时候在页面提示查看这一商品的其他顾客还查看了哪些商品或者类似属性的商品）和搜索功能（搜索结果可以按照价格、人气和品牌等进行进一步筛选），以便将这些商品信息有序的展现给顾客，使消费者能够方便快速的找到他们感兴趣的商品，并提供该商品店铺的详细信息（包括品牌介绍及所经营的所有上架商品和未上架商品）。当消费者对某件没有上架商品产生初步兴趣后，他只需要按触摸查询一体机的指引走进这家店铺，让导购提供此商品既可。而在这之前，该商品可能只是安静的躺在店铺的某个角落，根本不需要去跟那些主流的产品争夺有限的展示空间。 

    商场可以将每款产品在某个周期的点击情况反馈给商户，如果某款利基产品的点击率理想的话，那商户就可以考虑是否让它挤到货架上，让它也有成为大热门的可能。

    当条件成熟的时候，商场可以给商户开放接入系统的后台，以实现更强大的功能：

      1. 让商户自行上传和修改商品；
      2. 让商户实时发布最新促销信息，以吸引顾客到店；
      3. 触摸终端一体机加入购买功能：顾客找到中意的产品直接点击购买，系统将信息反馈给商家，商家准备好商品，顾客只需到商户柜台交钱取货。

    这种利用数字世界丰富的沟通方式，并与物理世界中的产品互动相结合的购物模式，将为传统零售终端带来前所未有的蓬勃生机：

      1.为商家带来更多的货架空间、更低的销售成本，让其可以提供更多的选择，以实现更多的销售；
      2.带给消费者一种全新的、独一无二的购物体验；
      3.为商场、商家与消费者之间架设一座高效的信息沟通桥梁。

 
    从线下到线上 实体店的逆袭

      当整个数据库完善到一定程度的时候，商场就可以整合资源，建立自己的网上平台或者入驻其它平台，将商户的这些商品数据打包上线，从线下倒推到线上。此时的商场扮演了一个类似天猫的集合器角色，但我认为最少可以在两个点上做得更出色：

      第一个是让顾客更加放心的线下体验线上购买，顾客可能在逛商场的时候出于种种原因（钱不够、不方便携带、没有想要的尺码等）没有在当场购买，可以后期在线上找到对应的商户购买。与以前的线下体验线上购买不同的是，此时线上的这款商品就是他当时在线下所体验的那款，供货商也是线下的那个商户，他对于商品的真伪、质量和来源等信息的忧虑会大大降低，因为他在线下已经对商品和商户有了一个整体的形象的了解，这可以大大增加他购买的机率。

      第二个是线下购买线上退换货，当顾客在商场购买用于送礼的商品回去后发现不太合适（尺码不合适、款式不喜欢等）或者是发现一些当时没有注意到的瑕疵，可以在线上通过销售凭证办理退换货，然后通过快递寄给商户，这对于那些与商场距离较远的顾客来说，将提供一个更为完善便利的售后服务，这同样有利于降低顾客的忧虑，促进他们当场购买。

    这将很有可能使商场沿着产品、人群和渠道的长尾实现一条从未走过的强盛之路。

   【作者简介】余构锐，一个不浮躁的电商人，现任某传统皮具企业电商负责人。

    在国内一些大型的购物商场中，我们经常可以在楼梯口看到一些触摸查询一体机：它们有些由折扣服务商提供，可以打印一些商铺的优惠券（但这些优惠券往往不适用于在些商场中的商铺，往往使这些机器成为鸡肋）；有些由商场设置，可以让你查询所有商铺在商场中的分布位置及一些简要的介绍。

      通过上面的国外事例，结合国内商场现状，这给到我一个启示：如何更加高效的利用这些触摸屏？——展示没有出现在商户货架上的产品！

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