大公司抢占市场份额 中小光伏企业举步维艰

    销售模式改变

　　小企业停产的根本原因，不是因为需求跟不上，而是市场价格下跌之后，扭转了供需关系及销售模式。

　　上海一家光伏公司副总裁向记者介绍，在市场价格低迷时，宁可亏损也有大公司愿意出货，因为他们想保住市场份额。

　　“假设一些老客户在这时拿不到便宜的货，那么它很快就会找到其他公司拿到所有组件，因为市场供求是绝对充足的。等到行情回暖后，该客户自然会流失。”

　　在销售模式上，很多大企业已转向了投资电站、或者直接把产品销售给电站。这让一直以来的主流销售模式(组件—分销商—电站)备受影响。

　　“我们的分销商都没有客户了，你让我们的产品卖给谁呢?”常州那家小企业的销售员苦叹道，“大企业则不同。他们如果是直接参股电站的话，虽然在组件上亏一些，但电站仍可获得盈利。”目前，欧洲光伏电站的利润率约在8%到10%。

　　前述上海的光伏企业副总裁举例说，假设一个电站投资方有3个项目，其中1个项目邀请了某大型组件企业一起来投资，而另外2个项目显然也会使用同一家组件厂的产品。而后两个项目因为没有了分销商的参与，双方都可以减少相应环节，获得更多的收益。这种模式，是小企业望尘莫及的。

　　不过，有光伏公司人士向本报表示，“欧洲一部分银行并不愿意放贷给电站，因而电站的前期开发就很有可能遇到资金问题。换个角度看，欧洲地区的电站项目从拿批文、包给施工方建设再到并网，流程也很繁杂，而且各国的电价政策波动也较大，国内公司深度参与之后，是否能够获得预期回报都不确定。”

　　已将部分业务转向投资和供货给电站的超日太阳，去年就经历了客户拖延货款、欧洲银行放贷不及时、计提增加等一连串的问题，导致业绩变脸，亏损数千万元之多。但现在对小企业来说，虽然不太容易转变经营模式，但何时能恢复生产也是一大心病。有分析认为，现在小企业很有可能不会成为大公司的收购对象，原因是大企业的产能已经很大，而小企业又没有什么技术能吸引大企业的目光。最后，小公司只能依靠市场价格上扬、快速生产并快速销货来维持经营。

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