看购物中心如何引进与自身定位相匹配的零售商户

　　北京的一家购物中心在开业的头三年里一直在进行品牌调整，每个月都“有关有开”。据说，由于有新商户愿意支付更高的租金，该购物中心已与从开业以来一直相伴的某中高端女装品牌“分道扬镳”。这不是特例。购物中心发展到今天，是否仍以租金为唯一衡量标准来选择商户？

　　记者邀请尚泰零售集团高级副总裁中国区董事总经理周猛、深圳平安商用置业投资有限公司总经理杨敬玉、辽宁兴隆大家庭商业集团执行总裁姜利民，畅谈购物中心如何引进与自身定位相匹配的零售商户。

尚泰零售集团高级副总裁中国区董事总经理周猛

深圳平安商用置业投资有限公司总经理杨敬玉

辽宁兴隆大家庭商业集团执行总裁姜利民

　　只选对的 不选贵的

　　选择商户的首要条件是要符合购物中心定位，满足消费者需求，切不可以租金高低论取舍。

　　记者：购物中心的特点是五彩缤纷、多业种组合，满足消费者的一站式购物需求。但是多业种组合就会面临有一些商户的租金低，因为它经营的产品决定了它的利润率不高。那么，在招商时，遇到高租金业种和低租金业种同时进场应如何取舍？

　　周猛：以我在泰国的从业经验来说，我感觉最重要的是取决于消费者的需求。

　　举个例子，过去我们在泰国的购物中心也好、百货店也好，对于一些国际一线大品牌或者很强势的品牌是不予理睬的，因为他们在要求进驻我们购物中心的时候会提出很多苛刻的要求，比如装修等等，而当时我们的整个商品组合可以满足消费者需求，所以不需要依靠这些大品牌。

　　但是，最近我们进行了一些改变，我们打算在泰国曼谷市中心开发一个全高端项目，届时会引进LV等国际顶级品牌，而引进的代价就是势必在租金收益上有一些退让。那么这种改变是如何产生的呢？很大程度上是受中国消费者的需求影响。现在来泰国旅游的中国游客越来越多，他们会在旅游过程中购物，而这群消费者对于品牌的追求比较偏向于大众化国际品牌，而非个性化品牌，所以考虑到这一点，我们必须引进高端品牌。另外，为了拓展中国市场，我们会邀请一些发展商、政府官员到泰国考察，如果没有一线品牌做门店就显得不太高档。迫于这些压力，我们准备做非常高端的购物中心。

　　可以说，还是因为消费者的需求，我们引进一些强势的品牌进入购物中心，而购物中心则需要在经济利益上做割舍以换取这些大品牌进驻。

　　记者：也就是说购物中心招租不应该考虑租金高低，而应以自我定位以及消费者需求为中心，不能为了租金而调整定位。

　　杨敬玉：是的。首先，严格的讲，购物中心从来就不是以租金的高低来选择用户。购物中心与租户两者之间租赁合约的签订是一个综合的考虑。除了租金，还要考虑业态、业种等因素，比如这个租户是不是符合购物中心的定位或具有代表性，它是不是在业态布局范围内。另外，按照零售业的集聚理论，衡量一个租户在购物中心的零售组合里面有没有创造溢出效应。有一种店它是能够吸引客流的，为周边的租户带来客流；有一种租户是寄生式的，寄生在别的租户下。那么对于溢出效应大的租户肯定在租金上有让步，因为它已经作了贡献，这个贡献也是可以用价格来衡量的。

　　其次，招租还会考虑在综合的客户服务方面是不是做得很到位。如果品牌信誉很好，顾客从来就没有投诉，这样对购物中心的声誉是非常好的，也减少了管理和维护关系的负担，肯定是有溢价的。同时，品牌与客户关系维护得好，忠诚客户多，那么也相应地培养了购物中心的忠诚客户，这种情况下，肯定也有溢价。所以租金从广义上说，应该把租户能给购物中心带来的附加价值全部考量进去。

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