童装零售二大模式：专业店与专卖店

 
　　广州番禺洛溪新城是一个非常特殊的区域，它与广州旧城区只有一江之隔。由于房地产20年的连续开发，成了与广州只有一江之隔的卫星城，该地区聚集20几个大型楼盘，常住人口达30万，几乎都是公司白领以上的中层人士。住户绝大多数年纪30左右，不少人在买房安居后，都会迎来自己的宝宝。所以这一地区，幼儿园、托儿所非常多，整个大石镇在册的幼儿园及托儿所就达70多所（2006年数据）。

　　童装(童装加盟：http://china.globrand.com/join-tongzhuang/)店铺比较多，在这一商区成了一道非常有特色的“风景”。从市场潜力看，童装无疑在这个区域性市场上具有较好的前景。所以在洛溪新城最旺的步行街旁边，有一条次旺商业街，童装店鳞次栉比，不少的品牌童装都在这里开连锁专卖店。1999—2009年的10年间，笔者以一个消费者的眼界观察这些童装店的更替，童装经营呈现出什么现象呢？

　　进入该地区的童装品牌很多，但品牌更替的速度也较快，有的甚至连6个月都支撑不到，就改换门庭，几年来品牌更换基本上以一年为一轮进行着。这就有一个问题值得深思：为什么这些中高档童装品牌不能在这样的一个地区持久盈利？如果它们能持久盈利，就没有必要结业，出让店铺，如果是个别品牌问题，为何出让后其他童装品牌也是类似命运？是否这种童装经营模式有问题？

　　与此形成一个鲜明对比的是这条街上一家叫“可爱”的童装店。这是一个私人老板经营的店铺，却屹立于10年不倒（也许在1999年之前，她已经开了几年，老板娘在广州也有两家分店），这样的一家童装店有何秘诀十几年盈利？通常看到的情景是别家店前门庭冷落，无人光顾，“可爱”店前总是顾客盈门，挤满了妈妈们，在为孩子挑选服装。挑选服装的妈妈，看起来并不像收入较低、文化较低的人，大部分都属于这一社区比较普通并具有代表性的一些住户，也就说可爱的主要消费者，就是那些住在楼盘社区的白领妈妈们。

　　总结一下可爱童装店的经营特色：

　　一是男童、女童的服装都有。品类比较齐全，以上衣、裤子、鞋子作为主要经营品类，袜子、书包是作为次要辅助品类；童装店的品牌不是单一品牌，比如鞋有五六种品牌之多，服装也是这样的，款式非常丰富，可选的余地比较大。选择哪些品牌呢？完全是由经营者自行进货组合，但几年来的品牌组合是比较稳定的。

　　二是产品质量不错，价格也适中。

　　三是店的门口有一个非常大的促销台。2008年经济危机之前，这个促销台主要是卖一些廉价的促销品，如孩子常年穿的易磨损的短袖背心、棉质短裤等等，大概是把这一类特价商品作为一个吸引点，吸引妈妈们到此来购物。也会在转季的时候，廉价清理一些断码产品、过季产品等。2009年经济危机之后，这一促销台商品堆积的数量比以往多很多，也许是受经济危机影响的缘故。

　　四是门店的老顾客多，回头客多。因为2~7岁幼儿园阶段的服装，这里都可以提供。每个老顾客都能够得到员工非常好的接待，（顺便说一下这家店的员工也是非常稳定的。）每次去选衣服，她会记得您的孩子是女儿还是儿子，大概孩子几岁了，长多高，还有您这位妈妈的喜好是什么，比如您不喜欢很酷的款式，她一定不会帮你选这种风格的服装。有的时候，顾客还可以把自己对于店内衣服的喜好与评价告诉店员，期望老板娘进那些顾客喜欢的货品。

　　值得思考的是“可爱”童装店，会不会是一个特例？

笔者通过到附近的一些中高档小区的幼儿园做的粗略的调查，幼儿园的学费水平基本是600~700元/月以上，多数幼儿园开有英文课程。能够到这种幼儿园来上学，说明家庭非常重视孩子的教育，无疑应该把它归为有一定文化素养、有稳定收入的白领以上的消费层次家庭。调查中，宝宝身上穿的是品牌服装的比例比较低。为什么街上有这么多的童装品牌专卖店，而穿品牌服装的儿童不多，两者有如此巨大的反差呢？

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