营销无小事——带来大问题的小问题

　　注意发现这些小问题并及时补救，不仅可以避免更大的问题发生，更可由此提高企业的竞争能力。如一家饭店，原本生意不错，可从某一段时间开始生意变的萧条，店主百思不得其解。一天一位常客的一句话让店主找到了原因，当他把一盆汤放在这位客人面前时，这位顾客半开玩笑地说：“墙皮不会掉到汤里吧?”店主猛然醒悟，原来都是饭店墙壁上一大块因为房屋漏雨被冲黑并脱落的痕迹让顾客产生了负面的联想，于是店主把墙壁重新粉刷了一遍，不久生意又开始红火起来。这位老板尝到了修补小问题的甜头，开始寻找自己甚至对手身上的小问题，他发现整条街上的饭店多是在店门前屠宰牲畜或是进行大量烟尘的食品烧烤，这让很多顾客反感并绕行，使这些消费者大量流失，而这些流失的消费者同行的消费者也一起丢掉了。于是这家店主把店门前收拾的十分整洁，屠宰工作也挪到了后院，这个小的改变使顾客增加了很多。店主又通过调查走访发现，自己及周围竞争对手的菜单太过简陋，给人低档次的感觉，进而容易联想到饭菜也是低质量的，更无法激发顾客的食欲与点餐的冲动。于是他重新设计了菜单，除印刷精美外，还增加了主要菜品的照片，大大激发了顾客的食欲。这家店通过不断发现、修补小问题，慢慢变成了整条街道生意最好的饭店。

　　笔者的一位朋友经营着一家非常有特色，价格适中的美容美体SPA馆，生意很不错，但多为散客或办理月卡的消费者，办理年卡的顾客非常少。这让店主很纳闷，想了很多办法，提高服务质量，甚至降低价格，但都不见起色。一次与我谈起此事，我也觉得很奇怪，于是对其产品、服务、营销手段等进行检视，但并没发现任何问题，在观察店内外的装潢也没发现什么问题。最后目光落在了店内走廊尽头一些旧家具和大货物箱上，询问得知，为了节约空间，这里用来放置货物，这些箱子有的是新进的货物，有的则是准备退换的货物，还有一些要卖掉的旧家具。问题就在这里，我让店主把这些东西都搬走，原来的位置放了几盆鲜花，又在进门处摆放了一块展板，上面有本店最新动态、新推出的服务、来年公司目标计划等信息。两个月后，再到这家店，店主兴奋地告诉我，办理年卡的数量增加了很多，业绩更有显著的提升。

　　但是，没打广告没降价，只是把几个箱子搬走，放几盆花，加块展板就发生了这样神奇的改变，令店主百思不得其解。其实原因也很简单，因为那些箱子摆在那里会使顾客产生这家店是不是要搬家或关门等不安的联想。产生了这样的想法后怎么可能放心的来办理几千元的年卡呢。尤其美容美体行业的主要顾客为女性，女性对这些细小的事物更加敏感，所以搬走了那些箱子和旧家具，便消除了顾客的潜在顾虑。为了增加安定感，换上几盆花及摆放一块展板，这样便传达出暗示的信息：这家店不仅在红红火火的安定经营着，更有长期的计划。增加了顾客心中潜意识的安全感，自然就能放心的去做长期消费的打算了。

　　这些细微并经常被我们忽视的小问题几乎每个企业都或多或少地存在，把他们找出来，加以修正，不仅可以避免造成更大的问题，更可以由此提高竞争力，在众多竞争对手中脱颖而出。管理学有句名言：细节决定成败。不要忽视这些小问题，让我们一起找出企业中的这些小问题，并修正它们。

　　笔者在实践中总结出以下四种方法，来发现企业中的小问题。

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