博弈营销：算准对手第几步？

    中国的TD-SCDMA：错误的信息传递

   2008年，电信改革悄然实施，三张3G牌照中实力最弱的TD-SCDMA落到了实力最强的中国移动头上，政府希望中国移动能够大力推动TD这个国内技术标准。但是，中国移动对政策作出了错误的判断，并且因此在最初的至少12个月内都向外界传递了错误的信息，导致整个TD产业链混乱不堪，直到今天都无法发挥应有的作用。

   一开始，中国移动就表现出对TD的极大不屑与应付态度。它先是公开向政府“撒娇”，诉说着TD有多么不成熟，自己受到了多大的压力。接着，中国移动在各种实验中都刻意强调失败，向外界传递着“志在拖延”的信号，希望以此逼迫政府就范。

   不过，中国政府从来不会完全从市场本身的角度去考虑这种问题，这些撒娇策略均未奏效，反而公开表示如果中国移动不能做好TD，则就地正法！相反，移动向合作伙伴传递的信号却是“老大哥中国移动也对TD完全没信心”这个信号，这样下来当然大家都不愿意跟着干了。

    直到后来，中国移动终于认清了形势，拿出12亿元专项研究基金补贴TD手机研发企业，向外界显示了比较坚定的态度，并且在手机研发方面获得了一些突破。

    不过，中国移动始终都没有真正地显示对TD的决心，业界仍然坚信中国移动不想做TD，而且这个技术简直糟糕透了。所以，这个国产技术也就发展得越发艰难。

    在博弈论中，有一个概念叫做“显示决心”，中国移动就是因为显示决心选错了对象，错判了形势，造成在3G竞争中的被动局面。

   不过，在很多领域，“显示决心”都被巧妙而成功地运用。

    比如说，如果我想拿到给一个公司供货的合同，我可以在合同谈下来之前就先花1000万元购买新设备。

　　如果我拿不到这个合同，这1000万元设备投资就打了水漂。当然，这个信息我必须告诉竞争对手。这时，如果对手是理性的，他就会想我是背水一战，只能赢不能输，我为了拿到合同可能会报出不可思议的低价格来。所以，对手有可能在我的“决心”下退缩。 

    显示决心还有很多例子，例如一些企业为了防止被竞争对手收购，会推出所谓“毒丸计划”，一旦被收购则启动毒丸，需要向一些人和第三方企业支付巨额赔偿，使得收购方无利可图，也就放弃了收购。相反，如果对方不收购，这些毒丸也不会发生效用，企业并没有什么损失。这也是一种显示决心。

    我们打牌的时候下注也经常会“显示决心”，看上去很自信地押上很大的一注，其实自己手里的牌烂得一塌糊涂。这都是生活中的“显示决心”。

    显示决心是很危险的。如果对方误读了你传递的“决心”信息，做出继续竞争的决定，真有可能在竞争中落得鱼死网破、两败俱伤。所以，你需要特别了解你的竞争对手的性格，或者你真不在乎鱼死网破，才能正确使用这一招。

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