摘要：前浪死在沙滩上后，后浪察觉跟在王老吉身后喊“预防上火”是行不通的，于是盯上了王老吉的“凉茶”特征，开始了“凉茶大战”。此时的广告又来了，从“喝顺牌凉茶，今天特别顺”“中国凉茶，和其正”“嘿巴适川派凉茶，巴适就好!”直到最近的“霸王凉茶，好喝有回甘”。不过特征变了，从“预防上火”变成“凉茶”了。结果怎么样呢?除了才出现的新贵生死未卜外，其他的后浪照样死在沙滩上。
王老吉和凉茶
其实，在消费者心智中，王老吉跟凉茶基本没有多大关系。
在南方大部分地区，王老吉几乎成了餐馆里唯一的非酒类饮料，消费者对王老吉替代品的看法就是“金银花茶也不错，也下火”，“没有王老吉?我不喝汽水，那来瓶鲜橙多吧。”“对王老吉怎么看的?”“怕上火啊”。这时候，你如果提醒他“知道什么是凉茶么?”“王老吉就是啊。”
看看消费者的观念：“怕上火”=王老吉，“怕上火”≠凉茶。消费者只有“怕上火”的迫切需要，却没有凉茶的迫切需要，买王老吉就是为了“怕上火”。凉茶买来有什么作用?消费者不知道，因为没人教育。王老吉打广告打到现在，除了罐子上不起眼的地方有“凉茶”两字外，其他表现统统与凉茶无关，而消费者也不会拿着罐子细细看。现在的凉茶却想当然地认为王老吉已经宣称了凉茶品类。结果就是当你在任何角落里宣传凉茶时，消费者的注意就被切断了——因为与我无关，懒得理你，管你是什么“XX凉茶”。这就是为什么从“上火之战”转为“凉茶之战”后，王老吉的销量不上升的原因。
可见，商战与认知有关，与事实无关。
跟随者之战
在上火之战里，由于众多企业都在打“上火”的主意，造成众人拾柴火焰高，先进入消费者心智的“预防上火饮料”王老吉便“顺势而上”，自然赚得盆满钵满。跟在身后的“METOO”品牌非但分不了一杯羹，反倒个个亏损。处于这个时期时，王老吉不需多做战略调整，把战略坚持好就可以，而王老吉也是这么做的。处于此时期的其他企业早就应该攻打老大的侧翼了，凉茶那么多的好处，难道就只看到了“下火”?
在凉茶之战里，众多企业已在“上火之战”里元气大伤，“吃一堑，长一智”，从跟随王老吉的“怕上火”到跟随“凉茶”了。这些企业根本没顾忌消费者心智中对凉茶的概念，闷着脑袋往前冲，我有钱，有团队，有产品，有渠道，要啥有啥……能达不到目的么?很可惜，这些企业自身都觉察不到自己没方向，照“南辕北辙”宣科。最近又来位“霸王凉茶，好喝有回甘”，先撇开霸王的延伸问题，霸王怎么就不看看周围做凉茶的企业为什么大多都出在两广?其他地方的企业难道看不到这块蛋糕么?
症结就在于，凉茶的概念并未走出这些地方。
凉茶要走出两广，道路还很漫长，因为凉茶在消费者心智中已经有了“成见”。首先在源点区就教育不通，两广人认为凉茶是药(他们认为王老吉不是凉茶);其次，其他地方的人认为那是凉的茶。
如果非要推凉茶概念，就得先去做做教育工作。可乐在国内教育了十几年才盈利呢。因为可乐是个舶来词，人们心中并没有直接印象，而且当时并没有饮料的概念，教育多了自然就会造成“可乐”同“饮料”的联系。
要想让消费者心智中的认知改变，首先得找到一个全国人民普遍接受的概念;其次要虚化“凉茶”两字的作用;最后打侧翼战，从王老吉的侧翼进攻，不然凭着王老吉的强大渠道等优势，必然是打不赢的。
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