立鼎世：不一样的酒店联盟

　　马卫红每天都拿着像一本字典一样厚重的图册，介绍完立鼎世，就摊开图册给客户介绍那些隐没在旖旎风光中的酒店，讲它们的历史和故事。“讲故事是有收效的，尽管效率不一定很高。”她说。而且，每次集团推出推广计划的时候，她会再次找到客户，向对方描述这些计划的吸引人之处。

　　璞丽在今年4月决定参加立鼎世套房计划，这给这家刚开张半年的酒店带来了很多生意，“每天都有被这个计划吸引而来的住客。”璞丽酒店总经理范马丁说。这些能吸引旅行者注意的推广计划让酒店们乐意每年付出一笔代价不算高昂的管理费。

　　作为向成员酒店提供推广计划的回报，立鼎世每年对450家成员酒店的每间客房收取600美元管理费。这是立鼎世最大的收入来源，在其总收入中占比超过一半，这也是立鼎世和普通中介机构的不同之处。

　　当然，立鼎世也运营着和中介机构类似的呼叫中心、网站和全球分销系统，一旦有旅客通过这三个渠道预订房间，立鼎世便可获得提成。2010年第一季度财报显示，立鼎世当季营收达到1.4亿美元，其中订房收入只占不到1/4。

　　还有一大笔收入直接来自于会员。立鼎世的目标顾客年收入超过30万美元，个人综合财富在300万美元以上。这群人喜欢旅行，比起全球都差不多的连锁酒店，他们更希望入住非常特别的酒店。如果你成为立鼎世的白金会员，就可以在入住酒店当地获得一名私人管家，当有任何需求，即使是和酒店服务无关，立鼎世都会设法满足—代价是每年1200美元的年费。这些高级会员仅在2010年第一财季就为立鼎世带来1760万美元的会费收入。为了满足这些会员的需求，立鼎世和20多家诸如私人管家、游艇、演艺等第三方公司合作。

　　但是，立鼎世收入规模的增长速度并不快，每年稳定在15％左右，也不太可能出现爆发式增长。原因在于成员酒店扩张的速度并不快。虽然每年能收到1000多个加盟申请，但立鼎世只会对其中50个酒店发出申请表格，而在这50个酒店中通常只有一半会被吸纳为成员。对于成员酒店的挑选涉及到1000多个条款，几乎关注到每一个细节，而在1000多个硬性考核标准之外，立鼎世还希望加入的成员无论从风格还是地理位置上都有其独特性，并具有一些鲜明的本地市场的特征，比如自身是城市中的一个地标性建筑或拥有独特的历史。

　　为了营造出一个奢华酒店联盟的形象，立鼎世对富豪会员也实行邀请准入的制度，并且宣布只有5万个限定名额。实际上，立鼎世目前在欧美的会员和住客数量已经庞大而稳定，但要赢得印度、中国这样的新兴市场还需要时间。

　　为了在亚洲和非洲开拓市场，立鼎世已经改变了过去至少开业一年以上才能批准入盟的标准，甚至开始吸收一些筹备中的酒店。“一家酒店能不能成为立鼎世的新成员，要看它是否拥有一些迷人的特色，而最重要的是能否给立鼎世带来新生意。”滕绍祥说。

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