立鼎世：不一样的酒店联盟

　　也许旅游爱好者们早就听说过位于迈阿密海滩边最著名的The Setai酒店，或对可可·香奈儿一住就住了40年的巴黎丽兹酒店心向往之，但他们并不知道，在全球最著名的那些酒店背后，都有着立鼎世(The Leading Hotels of the World，LHW)的影子。

　　这家成立于1928年的酒店联盟集团专门吸纳个体五星级酒店为成员，最初由38家欧洲酒店联盟而成，现在它旗下已经有450家酒店。和普通五星级酒店连锁一样，它有自己的销售团队、呼叫中心和市场推广，但立鼎世旗下450家酒店是由不同的管理方来管理的—和连锁酒店品牌要求全球统一化相比，立鼎世的成员中几乎找不出两家相似的。这些隐匿在大城市或者旅游圣地的成员酒店都有自己的特色，比如由历史建筑改造而成、有过很动人的故事或是外表朴素内里奢华。在康泰纳仕的《旅游者》和《Travel + Leisure》这些著名旅游杂志每年推出的各项奢华酒店评比中，立鼎世的成员酒店通常都能占据10个左右席位。

　　位于上海静安寺边上的璞丽酒店在2009年成为立鼎世的成员之一。璞丽的业主是越洋投资有限公司，旁边矗立着商务客户资源丰富的超甲级写字楼越洋广场，这可以给璞丽带来部分客源。但是，它的229个房间全都是套房，房间面积和价格是一般五星级酒店的两倍，除了总裁级别的VIP人物外，一般公司的差旅预算并没有那么高。

　　对于像璞丽这样的个体豪华酒店来说，它们通常希望靠自己的独特定位来吸引高端旅行者。但吸引分散在全球各地的目标客户群并非易事，并不是每一家酒店都能拥有像巴黎丽兹一样为人熟知的历史，推广和销售力量的薄弱更是让他们头疼的难题。

　　单独的五星级酒店销售力量并不强大，同连锁五星级酒店强大的全球分销系统比起来，个体酒店的销售人员不会超过10人，并且无法以多家连锁的便利性和优惠价格来吸引500强公司这类商务大客户。加入立鼎世则意味着这样单打独斗的状况得到改善，每年只需要缴纳一笔管理费便能获得立鼎世的销售和推广。

　　管理璞丽的是香港URC酒店管理集团，它由一群在酒店行业有几十年工作经验的人共同建立。在接手璞丽之后，URC向立鼎世提交了加入的申请。像这样的申请，“我们每年都会接到1000多个。”立鼎世总裁滕绍祥(Ted Teng)说。

　　推广计划是立鼎世为成员酒店带来客流量的一个重要原因。在立鼎世纽约总部，有一个30人的团队专门负责策划这类吸引游客入住的推广计划，针对高端的旅行者，立鼎世每年会推出超过100个主题吸引他们前往，除了圣诞节、新年等重大节日推出的套房系列，还有针对海边狂热分子的私家海滩酒店或是为高尔夫忠实拥护者推出的苏格兰老球场等特别计划，各个成员酒店可以挑选适合自己的项目参与。这些计划随后再被发送给立鼎世的会员、客户，还会被送到立鼎世在全球的24个销售办公室，当地的销售们则会找到豪华旅行社、大公司的董事会和一些高端俱乐部去推广。

　　在立鼎世中国区销售总监郑菲看来，立鼎世在销售方法和渠道上与连锁品牌并没有大的差别，不同的是每一家酒店都可以通过介绍个体酒店本身和推广计划来让客户产生兴趣。

　　立鼎世2006年在上海成立办公室，开始对中国市场推广成员酒店。那时候，立鼎世的中国区销售总监马卫红去拜访客户，却几乎没人认识立鼎世旗下的那些酒店—它们不像希尔顿或万豪一样到处都顶着大大的Logo，交通可能也不是很方便，价格更是达到了平均450美元一间。

1 2  下一页