雅芳：不停地“摔跟头”

    半年来，雅芳在不停地“摔跟头”。

    雅芳在华之路可谓一波三折。

    2010年是雅芳进入中国市场20年之际，在这“奔三”的起跑线，雅芳颇为不顺：据雅芳第二季度财报显示，中国地区营收大幅下降32%；报表之外，“贿赂门”、“退货门”、“合同门”接踵而至。

    雅芳（中国）的转型之痛，痛得入骨三分。业内专家王万军直言：雅芳重建商誉比转型更重要。而雅芳（中国）新总裁奥多内兹的上任，会让这种痛减少几分，商誉多加几分吗？

    撤离屈臣氏

    广州的张小姐，没有想到她会以囤货几十万元的尴尬局面终止与雅芳的合同。

    “一直在亏损，只好撤架。”在正佳商场屈臣氏，张小姐正忙着从雅芳专柜上撤下产品。“和雅芳合作以来，发生了很多不愉快的事。”张小姐有些无奈地对时代周报记者说。在其撤架的柜台上，记者看到“雅芳清货，产品4折起”的字样。

    据了解，广州屈臣氏雅芳专柜都由张小姐负责，“雅芳提高销售任务，我就开始亏损，做了几年，前后玩了我几十万元。现在退出，是亏本。现在不退，亏得更多。”张小姐向时代周报记者表示，雅芳拒绝收回她手上几十万元的货，雅芳这样做没有违反合同。“合同是自己签的，也没什么好说的。可手上囤了几十万元的货，不知能否处理掉，像这种冬天才用的润唇膏，现在怎么卖啊！只能等着过期了。”

    记者接着再走访了越秀区、天河区几家屈臣氏，店内工作人员均表示，雅芳在一两个月前已退出卖场。屈臣氏中国区公共关系主任赵嘉欣向时代周报表示：“在屈臣氏华南区，除厦门之外，目前，其他城市的屈臣氏都没有雅芳的专柜。在华北区，上海、北京等城市的屈臣氏还有雅芳的专柜。”

    雅芳另外一位经销商告诉时代周报记者，当年雅芳给自己发过邀请函，希望他去竞标雅芳在广州屈臣氏的经营权，但是他放弃了。“在屈臣氏卖100元的物品，有20-29元是交给屈臣氏的。此外，屈臣氏的营业时间长，要比别的店多请一个导购倒班。利润低，成本高，雅芳再提高返点的任务额，在屈臣氏卖雅芳很难盈利。”他庆幸自己当年没有去竞标。

    记者在调查的过程中发现，有很多经销商都是以“囤货”、“亏本”的标签结束自己的雅芳之旅。雅芳也没有从此获得好处，据雅芳第二季度财报显示，中国地区营收大幅下降32%。

    “雅芳（中国）转型带来的阵痛，需要雅芳和经销商共同承担。”中国市场学会直销专家委员会秘书长胡远江把雅芳的转型看成一个曲折的过程。“短时间内，企业业绩下滑。而经销商则要面临部分的淘汰，以及角色的转换，经销商以前的职责是在专卖店卖产品，现在要在服务网点为顾客做综合服务。不过，雅芳是一个国际大公司，一旦定下来某个战略，就不可能改变，但不排除在策略上有所调整。”

    艰难经营

    与张小姐不同，王英（化名）自己开了一家小店经营雅芳的产品。值得一提的是，王英是雅芳（中国）某年终身成就奖得主，当年为她颁奖的是雅芳（中国）前总裁高康寿。如今，高康寿因“贿赂门”事件被停职，而王英的业务也只能勉强维持。

    王英的雅芳专卖店是广州某条旧街一家不足10平方米的临街小铺，堆满各式雅芳的产品。在货架显眼的位置，摆放着雅芳颁发给王英的得奖证书，旁边是雅芳（中国）前总裁高康寿为王英颁奖时的合影。王英就坐在收银台后，在她身后是一台台式电风扇。

    王英透露，雅芳把月任务量由2.5万元提到3.5万元，刚开始，王英还能完成任务。但自从今年以来，受到网络窜货、经销商竞相打折的影响，销量受到明显冲击，完成任务已非常吃力。为此，王英辞退了导购，自己一个人看店。

    每月任务量达不到3.5万元就拿不到规定的返点，如果连续三个月达不到销售任务，就会被吊销经销商资格，这样损失很严重。有些经销商为了完成任务拿到返点，提货量往往高过正常销售量，长期以来囤货不少。为处理囤货，经销商就打折销售，本地卖不了，就窜货到异地，或通过网络销售。

    另外直销商给经销商的冲击也不小。直销商提货的价格并不比经销商高多少，但经营成本远低于经销商，所以他们折扣打得很低。

    谈及近期销量，王英向时代周报记者表示，老顾客的销售量还比较稳定，但流动客户数量下滑很大。“做雅芳这么多年，很多老顾客都是因认可我这个人，而长期在我这购买产品。”在记者与王英交谈的一个小时内，仅有一位老顾客上门光顾了该店。

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