摘要：雅芳另外一位经销商告诉时代周报记者，当年雅芳给自己发过邀请函，希望他去竞标雅芳在广州屈臣氏的经营权，但是他放弃了。“在屈臣氏卖100元的物品，有20-29元是交给屈臣氏的。此外，屈臣氏的营业时间长，要比别的店多请一个导购倒班。利润低，成本高，雅芳再提高返点的任务额，在屈臣氏卖雅芳很难盈利。”他庆幸自己当年没有去竞标。
一直以来雅芳独特的单层直销模式，可以保证处在金字塔顶端的销售人员获得持续可观收益，而对此王英坦言自己也曾培养过一批直销员，但活跃的直销员仅有两名。线下直销员对她的业绩贡献有限，“我绝大部分收入来自我自己店面的销售。这种单层直销模式很难激励直销商去发展下线。辛辛苦苦培养的下线，自己得不到什么收益也就算了，反而还多了竞争对手。”
认为有好处的事情商家才会做，雅芳的当务之急是弄清经销商的想法，并激励他们提升销量，可事实上雅芳做得不尽如人意，王英表示，2000年之后雅芳与经销商的沟通明显变少了。
“如果你持续完不成3.5万元/月的销售任务，你以后打算怎么办？”对于时代周报记者这样的问题，王英含蓄地表示：“雅芳此次转型之后，如果我能继续把这个店经营得很好，我就做下去。如果做得不好，我也该退休休息了。但无论我做不做雅芳，我都希望其会越来越好。”王英说到这，眼里充满了泪水，近 20年的时间，与雅芳的产品朝夕相处，受过雅芳的褒奖，如今面临雅芳转型，王英也不确定自己以后在雅芳的经营中扮演什么样的角色。
“1998年转型以来，雅芳经销商为雅芳在中国的发展作出不可磨灭的贡献。然而，雅芳直销经营活动需要大批推销人员来彰显其最大的竞争优势，雅芳为了适应新的直销游戏规则，就不得不逐渐减少对经销商的依赖程度，转而重视对推销员的培养。数据显示，自从转型为直销公司以后，雅芳已经招募了56万多名直销员。”
对于雅芳的转型，直销专家谭小芳如是表示：“直销员和经销商之间也存在利益之争，用什么样的办法去缓和矛盾，去安抚经销商，雅芳的此次直销发展模式真的是任重而道远。”
商誉危机
半年来，雅芳在不停地“摔跟头”。继4月爆出“贿赂门”之后，“退货门”、“合同门”接踵而至。紧随这“三重门”，是雅芳中国地区第二季度营收大幅下降32%的消息。业内专家王万军更是直言雅芳（中国）面临一场商誉危机。
“过分地以业绩为导向，导致雅芳在中国多次转型，而每次转型几乎都是以牺牲经销商的利益为代价的，甚至多次抛弃经销商。”王万军认为这是雅芳商誉危机的根源。
“牺牲经销商的利益”—可以从合同中找到一些痕迹。时代周报记者拿到一份2010年雅芳与经销商的合同，在合同中，甲方（雅芳）处处规定乙方（经销商）不得从事的行为，以及甲方的处罚权限，对于甲方的义务只字未提。
广东人民时代律师事务所韦国祥律师表示这份合同对乙方非常“苛刻”。“甲方、乙方分别承担的权利与义务是不对等的。合同的条款对乙方的约束很多，如约定乙方必须遵守甲方不时修改的营运政策及规章制度（注：这意味着赋予了甲方可随时单方面变更合同条款），又如约定甲方在任何时候认定乙方登记的经营范围不符甲方的要求，甲方均有权终止合同。显然，只要乙方有一丝轻微的违约行为，便会面临甲方解约的风险。”
韦律师还表示：“合同法的精神是尽量维护合同的稳定性，并非只要一方违约，另一方就可解除合同，通常是一方发生重大违约，导致另一方合同目的不能实现的情况下，另一方才有权解除合同。但该合同解除权条件显然过宽，对乙方不公平。”
经销商对雅芳的抱怨不限于这份合同。前段时间在百度贴吧里炒得沸沸扬扬的《致雅芳总裁的一封信》，其中提出了经销商对雅芳的种种不满。时代周报记者致电当事人周锦辉，其表示，对于“窜货、黑店、任务量过大、要求退货”等问题，雅芳至今都没有解决。周先生表示，为了处理手里50多万元的囤货，他无奈选择与雅芳续约。记者在了解的过程中，发现哈尔滨、广州、石家庄很多雅芳经销商也是无奈中选择续约。
时代周报记者就此事向雅芳（中国）求证，雅芳全国媒介总监钱怡表示：“对于黑店认定等问题，并不是周先生说了算的。至于任务量的问题，雅芳和经销商完全是按合同来约定执行的。此外，全国大部分经销商已经选择和雅芳续约了。”当记者向其反映很多经销商是为了处理囤货而续约时，其表示：“我们没有说没有签约就不能卖。”
当记者谈起经销商的退货诉求时，钱怡表示让记者参考雅芳发给媒体的《媒体声明》，而《媒体声明》中并未谈及此事。
王万军向时代周报记者表示：“雅芳（中国）为了业绩，曾放弃过十几万的‘雅芳小姐’，现6000多家专卖店其中大部分或面临同样的境遇。一朝遭蛇咬，十年怕井绳，对专卖店经销商而言，雅芳想把转型之痛转嫁给他们，他们对这样的商业伙伴心存质疑。”王万军同时指出雅芳要在中国重建商誉尚属难事：“作为一家老牌上市公司，雅芳股权结构较为分散，机构投资者在雅芳扮演着重要的角色，投资客越来越追逐短期利益，并且越来越置商业信誉于不顾。”
雅芳在“奔三”的道路上，确实遇到很多困难。但胡远江也指出：“雅芳（中国）的转型要取得成功其实不难，雅芳作为全球最大、业绩最好、市场经验丰富的直销公司，肯定能够完成转型。但是不可否认，这是一个曲折的道路。”
版权所有： 品牌总网 闽ICP备16034782号-1 本网站法律顾问：郑明汉 律师
Copyright © PPZW.COM 2002-2025 All Rights Reserved. 在线客服：
加盟商在线QQ：
Email:qy@PPzw.com
上一篇文章：
