上海优衣库：抢占时尚营销阵地

　　快时尚的营销制胜法宝

　　其实仔细分析优衣库的成功不难发现，它一直在遵循着快时尚的营销制胜法宝。

　　完美的产品组合

　　“功能性及基本性的产品+完善的品类产品结构（关键品类做深）+精神性产品（+J）”的产品组合方式堪称完美。+J的出现，是否是迎合时尚界Crossover（跨界）的趋势需要？虽然，优衣库的简约与J.sander的简约精致一脉相承，但我始终相信，相比优衣库的基本产品线，+J的较高价位线的产品十分挑人。一个朋友曾说：+J还是要外表清淡内心丰富的人穿才好看，作为外表丰富内心清淡的多数人，那就算了。不过，+J的一方天地，已经将优衣库简约精致的时尚价值观传递得完美无缺，至于卖不卖钱，那是后话了。

　　与此同时，针对全球最大旗舰店的开业，优衣库推出了适合上海地区的产品项目：shanghaipopcultureproject，邀请上海本地及国际艺术家，设计开发T恤产品，以88元的价格推广，而优衣库官网仅卖79元。日本人的这招创意，应该来自于大英帝国。当年，Burberry进入日本市场时，专门授权日本三阳商会，开发了蓝标和黑标系列。

　　抢占时尚营销阵地

　　与其说是阵地，更不如说商家是否用心。一个品牌，特别是快时尚品牌，明星代言必不可少。就优衣库而言，五大个性明星的加盟，看来真的花了不少血本。找明星花钱容易，把钱花好可不是易事。当年，美特斯邦威的明星策略，从郭富城到周杰伦，嫁接了明星的娱乐号召力资源。如今人们更关心的是，在明星们的穿着中，哪一种更适合自己。每一个明星，就是一种穿着方式，就是一个代表性的“顾客原型”。

　　还有限时低价促销策略。看来优衣库这种损失毛利的策略，是希望在开业半个月内打一场市场占有率的胜仗。这种推广套路，与Vancl的网络推广何其相似。“低价+组合促销”也许就能解释Vancl为何能在3年时间里，把业绩从2007年的3000万、2008年的3个亿，做到2009年的6个亿。可问题是低价是制胜的必要条件，却不是永远的保障。当别人将低价策略运用得十分熟练时，商家又该怎么办？

　　生活化、人性化的视觉体验

　　当时尚消费文化从青少年的可口文化，过渡到小资的咖啡文化、成熟期的茶文化，再到中老年的保健品文化，快时尚品牌（平价、快速）只能用越来越来明快、轻松、精彩的要素，来吸引快时尚年代的新一代消费者。当优衣库们都在变着花样吸引人们时，其他人该怎么做？

　　优衣库把模特放在透明的圆桶内，吊在顶上，然后慢慢地旋转。这是一出多么新颖的主题场景啊！当格式化的主题场景区充斥各个品牌卖场，大家都在乐此不疲时，顾客们开始审美疲劳了。这时，优衣库来这么一出旋转的高空秀，的确引人入胜。时尚，娱乐，如果没有新奇的元素，岂不孤单？

　　另一个区域，一排秀色可餐的大腿。色字当头，这才是Legging的本质价值。优衣库的陈列人员一定十分明白这个道理。与其一包一包地放在排架上，平面而呆板，当然不如这样一字排开更为壮观了。当然，下面的客流更壮观。

　　顾客在选购商品时，手拿的黑色网格透明拎包轻盈而时尚。这满足了购物过程中时尚愉悦的需要。当我问导购员：这个包能卖给我吗？导购员露出迷人的微笑：先生，这不卖的，已经有很多顾客问过同样的问题了。这个拎包只为了给顾客塑造时尚的购物体验，而能够把购物过程的时尚体验做到这个程度，优衣库的确不同凡响。

　　塑造时尚的贴心服务

　　无论是ZARA还是H&M，无论是上海、深圳还是香港，你见过在一个单独的店里，每一层都设置有男、女洗手间的吗？没有吧。但上海优衣库旗舰店有。这是一种强大的信心：对于顾客数量和顾客较长停留时间的精准判断。

　　无论是门口的客流导向员、收银台人员，还是试衣间工作人员，优衣库这几个窗口部门（需要与顾客直接交流的）的工作人员，都体现出一种和谐、亲和的气质——不一定要如何帅气和靓丽，但一定看起来很舒服。

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