阳澄湖蟹何以横行蟹市的策略营销

　　杨维龙认为专卖店等地营销策略，虽然可能会提高大闸蟹的成本，但保证了阳澄湖大闸蟹的地位。据其讲，目前市场上销售的大闸蟹价格分高、中、低三档。决定大闸蟹价格因素，一是品质，二是供求。阳澄湖大闸蟹之所以受欢迎，主要是它的品质一流。“虽然价格贵点，但消费者也是可以接受的。”但他表示，这并不意味着大闸蟹属于暴利，“每年我们都会关照会员，掌握自己的价格，如果他们定价太高，也会对自己的销售产生影响。”

　　黄晟文说，他在吉林省开了8家阳澄湖大闸蟹专卖店。这些专卖店一年光各种管理成本费用就需60万元。而阳澄湖大闸蟹一年只能卖一个月，他也承认专卖店成本高。但他表示，虽然店铺年年租，但是，他并不只卖阳澄湖一种大闸蟹。据其讲，长春市每年大闸蟹的销量在360吨左右，阳澄湖大闸蟹一个月的销量在20吨左右，一年大闸蟹可以卖七八个月，足可以保证利润均衡。

　　打假让品牌越打越响

　　每年阳澄湖大闸蟹上市销售时，雷打不动的就是打假。昨日，记者从苏州阳澄湖大闸蟹行业协会了解到，随着阳澄湖大闸蟹的上市，20日，相关部门在苏州阳澄湖大闸蟹行业协会召开了座谈会，就今年如何打假进行磋商。

　　杨维龙说，打假是让他们很头痛的问题，不是一天两天可以完成的，也不是一个部门就能解决的问题。他们在向领导汇报时，曾提出要将大闸蟹品牌以法律文件的形式保护起来，同时联合工商、农业和质检共同打假，形成一股合力，才能达到预期效果。

　　这么多年来，打假让阳澄湖品牌越打越响，这一做法杨维龙并不否认，打假起到了双重效果。“一是保护了正品的销售市场，另一方面，也对提高品牌形象起到提升作用。”

　　吉林优势产品应形成合力

　　今年阳澄湖大闸蟹一蟹难求，价格居高不下，品牌营销在其中起到了重要的推动作用。昨日，国内著名营销专家李志起表示，阳澄湖大闸蟹的营销策略值得我省一些企业借鉴。做出精致品牌产品，并且形成品牌合力，这样不但能够提升产品形象，而且还可以保证利润。

　　他认为，我们的很多地方特色在营销上存在一定的误区，比如有了一定名气后通常会一哄而上，产量疯狂上涨，进而影响供求，导致价格下跌，品牌形象下降。在阳澄湖大闸蟹营销上，可以看出政府和行业协会在其中起到的作用。“对于我省政府和行业协会来说，在发展特色产业时，也需要借鉴阳澄湖大闸蟹的营销模式，我们可以根据自身的特点，制定系统的营销策略，让更多优质产品的生产、销售形成一种良性循环。”

　　为什么阳澄湖大闸蟹能成为品牌产品，他认为，跟品牌建设和保护有关。但很多地方的土特产品，往往“窝里斗”，自己人之间相互压价。而在“走出去”的过程中，又不能与社会需求紧密适应，导致好东西难卖上好价格。

　　他认为，打响地方品牌还需要政府或者行业协会做出一些规范和引导工作。一个好品牌的建立，光靠一个企业，不但时间长，而且交的学费也多。同时，也需要制定一整套营销策略，包括品质标准，这样才能保证产品的质量和信誉的稳定。

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