“中国制造”歌瑞尔：“百万新娘”爆红

　　此后的每一天，张翔和当时珠三角许许多多代工厂老板一样，几乎是在一种“白色恐怖”下度过的，“一会儿这个人来电话说，听说谁的厂子关了，一会儿又有另一个人跑来告诉你，谁被收购了”，而张翔也开始反思自己过去的代工模式是否过于单一，是否该尝试内销，线上线下两大类渠道又该如何选择。

　　大胆假设“大胆”求证

　　2007年年底，张翔决定“曲线”试水网络。他先找人搭建了一个网罗内衣爱好者的BBS社区，打算等攒够了人气，再将流量导向另一个独立的B2C网站。但让他郁闷的是，几个月后，他发现BBS社区里，除了自己的朋友，便是朋友的朋友。更重要的是，即便他花钱去其它时尚门户买流量，在他心里也开始打出一个个新问号：“这些流量最终会变成有效流量吗？”“我到底是要做什么呢？”

　　就在这时，一个做玩具生意的朋友拉着张翔到广州参加淘宝商城的招商会，抱着听听看的心理，他去了，也抱着试试看的心理，他以“歌瑞尔”的品牌进驻了淘宝商城。

　　起初，张翔并没有把淘宝商城视作自己的内销“重镇”，他让原先负责BBS运营的员工打理着这家网店，把过去几年代工剩余的布料，重新设计生产后，以“歌瑞尔”的品牌在淘宝上销售，同时他自己又重新回到了代工道路上。

　　有一天，网店的员工跑来告诉张翔，第一批生产的内衣好多款式已经卖脱销了，还不断有顾客来询问，之后会不会再生产。张翔依旧不以为然，在员工们的几轮请求之下，才勉强答应就拿“百万新娘”这一款再生产一批试试，结果再次脱销。而此时，歌瑞尔的日销售额已迫近10万。

　　2009年初，张翔开始认真研究电子商务，在顺德一处闲置办公楼里组建起歌瑞尔营销和客服团队。

　　内衣毕竟是件贴身之物，尽管张翔在代工时积累下欧美众多品牌客户的尺码和数据样本，但当他第一次正式为歌瑞尔生产内销产品时，却发现，原本在欧美最好卖的几个尺码照搬在国内并不热销。此外，一些已经购买了歌瑞尔产品的顾客也会在评价中对更为细节的设计、做工提出各种各样的意见。张翔据此进行一一调整。

　　但是，让他没有想到的是，伴随着歌瑞尔在淘宝商城上的日成交量渐增，另一种质疑声也开始渐渐变大。一些顾客在评价中怀疑歌瑞尔，不过是一家从各家代工厂里收罗尾货在淘宝上倒卖的皮包公司。

　　于是，2009年下半年，张翔拿下广州天河又一城和体育西路的两个门面，决定在那里开设两家歌瑞尔的线下体验店。

　　这一招被证明显然是有效的。在开设体验店之前，歌瑞尔的购买人群分布上海第一、浙江第二、江苏第三、广东第四。而当体验店在广东省内开到第7家时，广东省的购买人群上升至了第一位，所占比例也远远超过此前上海的8％，达到14％。张翔随即一口气又在珠三角和江苏等地新开十余家体验店。

　　“歌瑞尔在线下只做体验店。”张翔万分坚定地说，“因为我还准备再做一个高端品牌‘时尚芭蕾’，定价在250元以上 (歌瑞尔的平均价位在50-100元间)，主做线下。”

　　在营销上，尽管目前的专职人员已有100人，但张翔却坚决拒绝“空降兵”。在他看来，电子商务这条路该怎么走，尚未有定论，与其让别人来“瞎指挥”，不如自己摸着石头过河。歌瑞尔营销团队的平均年龄不到25岁，很多都是刚毕业的大学生，张翔兴奋地向南都创富志记者描述，这群年轻人有着超乎其意料的想象力。他们为歌瑞尔所编写的品牌故事、开发的“歌币”和“歌兔子”衍生小礼品、找到的颇为冷门但搜索成功率奇高的淘宝关键词，甚至还把自己的老板拉到了湖南卫视的“天天向上”去做节目。

　　但另一方面，张翔也并未因此而完全放弃代工业务。一方面，尽管毛利率低得可怜，但每年3个亿的订单还能给上千人的工厂以不少帮衬；另一方面，给诸如C& A、 H& M、CK代工，也能让张翔和他的设计团队(一部分已外包给欧洲的两个工作室)了解到最前沿的流行信息，同时将内外销的采购环节整合在一起，尽可能地压缩成本。

　　至于品牌对标，张翔毫不含糊地回答道，“可以说，我们就是网上的H & M！”

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