家乐福求变

　　保龙仓的总部位于石家庄，垄断当地市场的，是国资背景的北国超市以及民营企业保龙仓。而那些外来超市均在当地艰难求生，万客隆来了又走，卜蜂莲花、世纪联华等外来超市被当地的供应商划入C类店—决策缓、门店少、跑量慢。这些超市总要向总部汇报每一个决定，不像本地超市拍板迅速。跑量慢导致供应商在补货时，总是优先考虑北国及保龙仓。如果家乐福独自来石家庄开店，只会成为下一个被划入C类店的超市，很有可能再现西安的遭遇。

　　在完成市场调查后，家乐福于一年前接触保龙仓，有趣的是这家民营连锁超市最初就是模仿家乐福的，无论是促销海报还是管理模式都很像早期的家乐福。

　　对于家乐福而言，以这样的方式与保龙仓合资不仅减少了一位竞争对手，而且直接拥有了11家门店以及保龙仓在石家庄的采购中心，此后在河北的发展可以借助保龙仓的本地资源以及这位伙伴对本地市场的熟悉。

　　与保龙仓成立合资企业后，家乐福持股51%，保龙仓以经营性资产注资持股49%。这种合资企业不同于家乐福在其他地区的合作形式—以往的合资企业是从无到有一家家地开新店，又或者在成立合资企业后，合作伙伴依然经营着独资的超市。

　　宣布与保龙仓合作的当日，家乐福对外的门店数据就变成了171家。

　　同一时间，家乐福已经成立在中国的第5个大区（北区变成华北区和东北区），华北区包括北京、河北、山西和内蒙古。罗国伟说，他可能会将这种合作模式复制到西安，虽然他至今还未在当地找到合适的对象，因为西安早已被华润万家、好又多等对手占据。

　　7月16日下午，罗国伟和新上任的华北区总经理盖一迈巡视了保龙仓的淮底店，这是家形势不太有利的超市，对街就是北国超市，而北国的连锁规模远远大于保龙仓，账期又比保龙仓短，因此淮底店的生鲜销售额比例很低，供应商更乐于向北国供货，淮底店店长前阵子打了报告向总部申请门店调价权，最近刚刚获得这项权力。

　　罗国伟像一个消费者那样循着门店设计的动线走了一圈，然后要来几份促销海报，听完店长讲述的海报陈列原则后，他拉着盖一迈要去对面的北国超市转转，助手提醒他来不及赶飞机了，他又转而告诉那位店长：“你很快会去北京参加培训的。”

　　从市区到石家庄的正定机场，车程将近一小时，罗国伟和盖一迈在车上拿出河北省的地图，石家庄被画上了一个圈，从这个圈延伸出许多条直线，分别指向不同的城市。两人用法语交流着，手中的白纸上又逐渐画出一个超市的平面图以及一条人流动线。

　　在机场，罗国伟告诉《第一财经周刊》，他和盖一迈都认为保龙仓的生鲜、人流动线、海报设计等需要调整，而刚才那一小时里，他们决定在8月份派出11位家乐福的人员去保龙仓帮助调整，为期一个月，随后保龙仓的管理人员要去北京接受培训。

　　罗国伟又要考虑一个介乎集权和分权之间的平衡，保龙仓的采购中心必须纳入家乐福的CCU，并且遵循家乐福的规章，但是，家乐福将赋予保龙仓团队在运营方面的独立性，因为后者更熟悉河北市场以及当地的消费者。

　　两个团队能否顺利完成磨合目前还很难说，沃尔玛收购好又多时不仅遭遇股权不清迟迟未能改造门店的尴尬，同时在整合人员时一直发生劳资纠纷。虽然合作形式不同于收购，但是为了避免可能出现的问题，保龙仓已经通知几家加盟店不再续约，家乐福还通过先期成立的家乐福石家庄商业投资有限公司收购保龙仓唐山店，再将其一并纳入合资企业中，以解决双方的资本问题。家乐福谨慎地避免着可能发生的问题，但在人事整合方面，一切还是未知数，在罗国伟面临的挑战中，供应商资源的整合也是一个难题。

　　罗国伟承诺，保龙仓所有的供应商都会留下。但是一位代理石家庄酒类产品的供应商却很担忧，他告诉《第一财经周刊》，保龙仓是地域性的超市，而家乐福则是全国性的超市，万一北京的代理商价格更便宜，家乐福就会选择那里的供应商给石家庄供货。对此，保龙仓董事长秦宏的观点与罗国伟不同，他认为直接采购将是必然趋势，部分供应商可能会面临淘汰。

　　看来，罗国伟未来要在两个承诺间寻找平衡点，一个是在公开场合对供应商的承诺，一个是对保龙仓团队的独立性承诺，而这势必将成为家乐福下一步扩张的范本。

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