供应商之争：苏宁国美“LG抢亲记”

    国美一口气揽下LG近百亿元合同的意图明显：对阵三星-苏宁组合。

　　6月2日，国美电器宣布已经与LG签署了2010年合作销售协议，销售目标为93亿元，同比增长90%，国美也因此成为LG集团在中国的最大渠道商。国美电器副总裁李俊涛向记者介绍说，合作具体包括了彩电40亿元、空调10亿元、手机15亿元、冰箱以及洗衣机28亿元。而据了解，与LG的销售合作，是黄光裕事件之后国美与单一企业签下的最大订单。LG也因此成为紧跟海尔之后的国美第二大供应商。

　　“这样的一份大单有利于稳住国美在业界的声誉”，一位不愿具名的业内分析师指出，“黄光裕案令国美形象严重受损，用什么正面宣传都不及拿出这样一个大单的效果”。

　　在此之前，三星在今年3月与苏宁电器携手制订了2010年合作销售100亿元的目标。此项合作不仅在模式上与国美-LG合作颇为相似，更让国美紧张的是，苏宁也有向LG示好之意。

　　本刊记者从苏宁电器内部人士处独家获悉，就在国美宣布与LG合作之前，苏宁电器董事长张近东曾在5月23-25日悄悄率团访问韩国LG总部，拜会了LG集团会长具本茂。会后双方均没有具体消息传出，但那次见面不禁让外界浮想联翩。

　　张近东赴韩抢亲

　　目前，国美苏宁两者之间的竞争势均力敌，所以各自都愿意向供货商“示好”，作为打击对手的策略。

　　3月28日，新上任的韩国三星电子全球CEO崔志成率总部及大中华区高层团队飞抵南京造访苏宁，确定建立战略合作伙伴关系，并将双方未来一年的销售计划目标确定为100亿元，相比2009年58.8亿元的销售规模，整整增加了70%。

　　据悉，双方制定的分解任务中，彩电单品类的销售目标为48亿元，手机为25亿元，冰洗产品超过12亿元，笔记本为5亿元，数码、空调、OA办公用品、显示器等其他品类的业务规模也将近10亿元。并且，三星也成为苏宁“百亿伙伴俱乐部”中的核心成员。

　　今年4月，国美方面也有了类似情节——LG电子大中华区总部执行总裁郑宇城一行到访北京国美电器总部，双方就2010年合作签订协议，确定了包括彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机等全产品线93亿元的合作目标。国美电器当时宣布自己因此成为LG集团在中国的最大渠道商。

　　据称，国美将依据终端数据与LG进行包销定制的差异化合作，并将把掌握的第一手目标消费群需求反馈给LG，积极参与订单生产和终端推广的全过程，这样生产出的产品更具备差异化竞争力：生产成本较低但性价比较高，在给消费者提供质优价廉产品的同时也给厂商带来较高的毛利率，从而实现三方共赢。

　　跟国美与苏宁竞争情况有点相似的是，在进入中国市场多年之后，三星与LG在中国家电各个领域的争夺也变得更加直接而激烈。特别是在2010年，双方都发布了重大规划，均计划大幅提升在中国的业绩和销售额，国美和苏宁两个不同渠道的选择似乎也成为双方竞争的方式之一。

　　但是，苏宁张近东随即在5月底率团密访LG总部，与具本茂就构建绿色家电产品供应链达成了一系列共识，在合作模式上不再拘泥于供应商和渠道商的合作，双方将借助各自渠道及品牌尝试和探索其它更多开放式的合作模式。

　　“所谓‘开放式的合作模式’，其实就是张近东对LG的一系列抢亲策略”，前述苏宁内部人士向本刊记者透露，即在苏宁自建店的苏宁电器广场项目将优先使用LG的智能节能中央空调技术，LG还将依托苏宁的良好平台将获此类产品在中国地区的代理权交予苏宁运作。

　　与国美的宣传针锋相对的是，苏宁在张近东密访具本茂后，也对外以“LG在中国最大的渠道合作伙伴”自居。

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