摘要：（前言） 在从事净水器行业的这段时间里，认识了一些净水器厂家招商部的同仁，大家经常一起交流净水器招商工作的心得体会，大家都共同面对了净水器招商的一些苦恼：这年头净水器经销商真的难招，打广告、参展会、网络竞价排名等等多种手段都用了，效果不佳（有几个净水器厂家招商的负责人，询问笔者，在媒体上打广告有意义吗？）；偶尔招到一些净水器经销商，辛辛苦苦交流半天，有一些嫌价格高，跑了；有一些考察了一下公司，跑了；有一些看了公司样品后，还是跑了，哎，净水器厂家招经销商咋这么难啊？
接下来，笔者就以个人的一点经验，站在厂家的角度上来谈谈（因为笔者隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样便于净水器厂家的共鸣，同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销商的理解），厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不要见笑。
第一，经销商为什么要选择净水器这个行业？
这是大多数厂家已经解决的问题，市场空间多么多么的大，市场前景多么多么的好，这些笔者就不再赘述了（这方面有些厂家做的足够优秀了，比如美的、佳尼特、沁园、泉来等），但，里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。
1、行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据个人经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。
2、再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。
3、净水器市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，净水器市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。
这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。
第二，经销商为什么要选择我们的产品？
这点至关重要，有些厂家招不到经销商，（有很多朋友问：张旭东，有什么好的招商办法吗？我一般会建议其反思这点）很大程度上就是这个问题没解决。
要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。
1、利润永远是经销商最看重的。
产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。
像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比较优秀。
2、产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。
在净水器这个市场上，有1000多个厂家，经销商可挑选的余地足够的大，就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，厂家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引经销商的眼球。
其实，净水器各有各的优点，没必要模仿别人的，应该创造一个自己的（一定要突出），把属于自己的市场切割出来。
在这个方面。爱惠浦、世保康、开能、水管家、金利源做的不错。
第三、经销商的后顾之忧能否解决？
厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。
做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。
经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的亲戚朋友推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。
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