服装代理制难应百货连锁，模式转变遭遇困难

 　　自从北京当代商城迈出了连锁扩张的脚步，选择了被称为未来北京ＣＲＤ（Ｃａｐｉｔａｌ　Ｒｅｃｒｅａｔｉｏｎ　Ｄｉｓｔｒｉｃｔ，首都休闲娱乐中心）的石景山，作为品牌连锁的第一站。走出单店模式，已经是当前百货商场的集体举措。在这股日益明显的风潮下，以百货店为主要销售渠道的服装品牌供货商将面临什么样景况？

　　李远辉是深圳一家女装品牌的营销总监，这个品牌在南方的很多商场都有专柜，杭州的银泰百货、深圳茂业的众多连锁店是他经常打交道的商场。百货公司的连锁化经营后，他的工作细节与方向，也有很多调整。伴随百货公司的连锁脚步的加快，对于服装供货商而言，也是喜忧参半。

　　服装品牌代理制难适应百货连锁

　　连锁百货的网络资源能够帮助供应商的品牌迅速占领全国市场，连锁型百货对供应商的吸引力在不断提高。

　　“连锁百货有它连锁的优势，比如说我们的品牌商品，原本并没有计划要到金华，但公司和银泰百货整体合作后，也就进入了银泰的金华分店。这对我们品牌拓展市场是大有好处的。”李远辉说。

　　连锁型百货公司有能力帮助供应商拓展其原未开拓的市场。如王府井品牌代理公司与美国ＮＡＵＴＩＣＡ品牌就签订了集团系统内的代理协议，ＮＡＵＴＩＣＡ随王府井的扩张而进入中国西北市场。

　　目前，连锁化已成为零售企业的主流经营组织形式，许多人在谈到传统百货业如何升级时，都会自然而然说到连锁化经营。然而国内百货业走连锁之路谈何容易。真正意义上的连锁经营，百货集团总部必须采用“集中采购、统一配送”的方式，才能保证商品质量、降低采购成本和流通成本，通过资本的集中经营，获得最大规模效益。

　　作为连锁经营的关键点之一的集中采购，在其他零售业态，如超市、大卖场等中已十分流行，但在百货业却举步维艰。近几年，国内百货企业为了扩大规模，并购、开连锁店等举措不断，但所产生的规模效益并不理想。

　　“这主要是由于百货企业仍大多沿用‘门店对代理商’的传统采购模式，集团对分店的控制力非常薄弱。”李远辉认为，服装品牌的代理制在一定程度上制约了商场的连锁经营，尤其是在百货公司要跨区域经营时，这个弊端体现得愈发明显。“比如我们在湖北省有自己的总代理，他们负责湖北省内的市场，如果我们直接把产品投放到银泰武汉店，就要先和湖北总代理沟通，而这沟通有时候并不顺利。”

　　正因如此，目前，全国性连锁百货在国内百货业中所占比重并不大，国有百货也只是大商、王府井率先迈出了跨越性的一步，其他国有性质的百货商多在区域经营或在当地经营。

　　“为了减少中间的成本，有些连锁经营的百货公司正在不断增加厂商直设的专柜，这是一大趋势。”李远辉说。

　　百货联营模式转变遭遇困难

　　“处于上游的商品供应商和下游的百货商供求关系一直是失衡的，百货商拥有更强的谈判能力。”李远辉说，商场方对供应商所提出的扣点稳步上升，他们还会对排序后十名的供应商定期淘汰，这都显示了百货商的强势地位。

　　目前国内百货店经营模式均以联营扣点为主，辅以自营收入和管理收入。联营扣点就是与供应商提前商定扣点率，由百货企业统一收款，大约３０－４０天后，与供应商结账，返给供应商剩余的账款。从利益分配产业链来看，百货商能够从产品销售总额中获取２５－３０％的毛利润，作为出租商铺的补偿。

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