捷斯瑞：药品买断的高风险买卖

    如果时光倒推到4年前，张海雷做梦都不会想到自己会离开外资制药企业的高管职位选择创业。因为他从参加工作起，就一直在排名世界500强的外资制药企业打工，从一名普通医药代表做到销售总监，历经15年。

    但是现在，他已经投身到创业大潮中了，而且还取得了良好的开端。他向《中国经营报》记者透露，四月底，他持有股份并担任总裁的捷斯瑞医药有限公司（以下简称“捷斯瑞”）将获得800万美元第二轮风险投资，目前投资框架协议已经签署，就等着敲定一些细节。

    由于熟悉医药行业的规则，张海雷的创业路径和别人不一样：他并没有自己研发产品，而是通过买断国外厂商的药品切入市场，靠着自己选中的产品和多年来积累的销售渠道，成功地说服投资商，目前已经累计获得了总计1250万美元的投资。张海雷的创业与融资经历，颇有些“草船借箭”的意味。

    创业冲动

    从生活经历上看，张海雷算是一个彻头彻尾的外企白领。1993年，他从一家大学的医学专业毕业，第一份工作就是到葛兰素史克（GSK）做医药代表。“当时GSK只招几个人，而参加应聘考试的有上千人，很幸运，我通过了，并开始在外企获得系统的培训。”张海雷说。

    医药代表的竞争很残酷，但张海雷天生就是一个医药销售高手，不仅一直干下来，而且成绩优秀。1998年，他被挖到拜耳制药公司做大区经理。三年之后，他又被挖到百时美施贵宝公司担任处方药业务总监、抗生素和心血管业务总监等职务。

    15年来，张海雷所受到的职业教育都是在外企，他非常习惯外企的理念和生活。对他来说，要改变这种生活似乎很难。

    转机发生在2006年。当时，因为一个偶然的机会，张海雷帮助几个在美国留学的朋友到浙江联系购买一家小药厂。朋友的思路是，用低价买下一个虽然经营困难，但是潜力不错的药厂，经过整顿，盈利后再卖出去。张海雷经历了整个谈判收购过程，领略了什么叫资本和整合，顿时感觉自己过去十多年不过是井底之蛙，做一个制药企业还有很多东西要学。

    张海雷开始冷静思考自己在外企的职业前景。虽然职业生涯一帆风顺，但是要想升到大型跨国企业中国区总经理的职位，可能性还不到1%。因为在制药行业，世界500强企业中国区总经理的位置一般都是留给外国人或者中国的台湾、香港人的，而轮到本土职业经理人的几乎是凤毛麟角。

    当时，百时美施贵宝的老总曾让他到美国去工作，并承诺在工作三年之后，他就是一个真正的“百时美施贵宝人”了。“我干嘛要成为一个‘百时美施贵宝人’呢？”张海雷问自己。而且，中国的市场在快速发展着，离开三年再回来，还能抓住这个市场的机会吗？

    2007年，张海雷做出一个选择：离开生活了15年的外资企业，自己创业。

    “拿来主义”

    2008年1月1日，张海雷创立了捷斯瑞医药有限公司。对于张海雷来说，创业的第一步是首先要选好一个产品。在离开百时美施贵宝之前，有一位朋友向他征询对一种德国药“莉芙敏”的看法，他仔细思考了一下，发现这种药品大有可为。

    夏菩制药厂在德国是第三大天然药物生产厂，年销售额有数亿美元。虽然夏菩制药厂生产的“莉芙敏”在世界上已经安全使用了几十年，但是并没有进入中国市场。

    何不买断这种药物在中国的销售权？张海雷决定选择这一产品作为创业的起点。他拿着药品的介绍和创业计划，找到欧洲最大的生命科技产业投资公司Inventages在亚洲的负责人，对方看到他丰富的药品销售和管理经验，以及对中国市场销售渠道的把控力，没费什么劲就原则上同意了。2008年7月，张海雷获得了第一笔风投450万美元的一半。

    彼时，张海雷还没有获得“莉芙敏”产品在国内的独家销售权，甚至连产品注册也没有完成。但是，他仍然信心十足地执行着他的创业计划。2008年10月，张海雷拿到这一产品在中国市场销售的产品注册证。同月，捷斯瑞和德国夏菩制药厂签订独家销售协议。2008年12月，产品开始在国内市场上销售。

    其实，捷斯瑞的销售模式和众多的医药公司相比，并没有什么特殊，但是张海雷选择药品的标准却很有借鉴意义。他认为，分析一个药品市场前景的好坏至少要考虑两个方面：首先是产品要有广大的适用人群；其次，产品要经历过大量的实践检验。

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