捷斯瑞：药品买断的高风险买卖

    “由于中国医药市场增长迅速，对于国外厂商来说，中国市场是一个很好的概念，渴望进入中国市场的药品非常多，但是他们往往限于自身的实力没有能力进入中国市场。”张海雷表示，正因为如此，购买国外的药品在国内的独家经销权才成为捷斯瑞最终选择的模式。其实，捷斯瑞铺的是一个药品销售平台，在这个平台上，可以引进多种国外有市场前景的好药。

    目前，捷斯瑞又和欧洲的制药公司签订了购买其他4个药品在国内的独家销售权的协议，每个独家销售企业买断费用大致几百万元左右，共需要资金大概2000万元人民币左右，完全由张海雷筹集到的风险投资来支付。张海雷说，目前成立仅两年的捷斯瑞已实现4000万元的销售额，预计2010年的销售额将超8000万元。

    虽然靠自己特有的模式，成功吸引到了两轮投资，但张海雷也表示，投资方也给企业带来了压力。尤其是资金到位之后，风投对业绩、回报都有明确的要求，比如要求在2009年全国销售网络覆盖19个省市的基础上，今年公司必须将网络覆盖到25个省市。

    事实上，创业企业与风投之间的合作并不轻松，对于像张海雷这样的原始自然人股东来说，为了达到投资方立下的目标，有时候和投资方的搏斗显得有些惊心动魄。张海雷透露，为了如数全额拿到第一轮风险投资，他和投资方签订的对赌协议达5条之多。比如，除了要达到规定的经营业绩外，产品注册也必须在一定期限内完成，新产品开发的速度必须达到一定要求，甚至要求管理团队成员必须于一定期限内招齐，如果完不成任意一条，投资方将以极低的价格获得更多的股份，而且后续投资可以不兑现。

    2008年7月，风投给付了首笔风险投资450万美元中的一半，但是剩下的另一半，投资方要求必须是完成对赌协议条款才能支付。所幸的是，张海雷及其团队顺利地完成了协议，并于2009年7月拿到了剩下的225万美元。“真是一个难关，如果那时拿不着钱，企业的资金链就很难支撑了。”张海雷感叹道。

    投资物语

    华兴投资副总裁刘浩认为，买断外国药品在中国的销售权，自己来经营，是国内医药行业最近出现的一种现象，但是这种买断经营权的形式在国外很常见。这种方式的优点是分工明确、操作更专业，比如专门负责研发生产的企业就专心研发生产，而专注于市场的企业就做市场推广。而且，销售企业可以细到只精专于某一个市场，比如捷斯瑞医药有限公司就是专注女性健康领域。把药品交给什么样的销售企业好？并不是越大越好，反而可能是越专业越好，因为他们精力不分散，可以制订更细致、精准的市场计划。

    第三只眼

    罗氏(中国)公司健康护理部总监朱学良认为，目前世界药品市场年平均增长不过5%，而中国已经连续多年高达25%以上，这就是中国市场的吸引力所在。捷斯瑞这种买断外国药品，然后吸引风投的做法，能否成功主要还要看对市场的估算。女性更年期市场虽然竞争少，但另一方面也说明市场开发少，而开发这一市场要投入大量的财力与物力。目前这一市场上的龙头药品企业虽然做了不少年，但是年销售额不过一亿多元，说明这一市场开拓起来并不是一帆风顺的。

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