营销是定势与超定势的竞争

    定势竞争产生“泡沫”

    行业定势的形成，是因为大家认为跟随是风险最小的策略，所以大多数后来者都会模仿领导者的做法—“看，老大就是这么做的，让我们也这么做吧。”殊不知，对于定势范畴内的竞争，消费者大脑里只需要一个创造了该定势的品牌就够了，顶多再加上一个与之联系紧密的强势第二品牌，其他品牌对选择的贡献价值很低。

    比如王老吉跳出凉茶行业的定势，重新定位成预防上火的饮料，在消费者头脑中形成“怕上火，喝王老吉”的定势之后，迅速崛起，而众多跟进品牌集体“怕上火”却纷纷亏损，原因就是它们超定势战略的匮乏。

    趋同性的定势竞争，只是市场上的竞争，而不是发生在顾客大脑里对定势的争夺，就顾客心智而言，是“伪竞争”—虽然看起来由此导致的价格竞争会让顾客受益，然而顾客的需求是不同的。只有超定势，才是“真竞争”，它向顾客提供鲜明的不同的选择，使得顾客享有真正的选择机会，形成更加积极的竞争，扩大了品类，创造出健康、可持续的商业繁荣。“伪竞争”则造成泡沫化的假繁荣，终将导致行业衰败。中国凉茶行业目前正面临这种瓶颈。

    营销的两面神思维

    在古罗马神话中，门神杰纳斯(Janus)有前后两张面孔，无论你从任何方向来，都躲不过他的视线，因而人们称他为“两面神”，又因他既能回顾过去又能眺望未来，人们便选择他的名字作为1月(January)的月名。后来科学家把从两个方向观察、比较、分析客观事物，称为“两面神思维”。它使人们的认识更接近真相。

    把营销视为定势与超定势的竞争，能使人们摆脱表面的、固定的框框，达到“治人而不治于人”的效果。中国著名兵书《唐太宗李卫公问对》中记载，李靖认为兵法“千章万句，不出乎‘治人而不治于人’而已”。而其方法就在于“正”与“奇”的运用，如孙子兵法所谓“凡战者，以正合，以奇胜”。如果说定势是“正”，超定势就是“奇”。从消费者角度说，品牌须在消费者头脑中树立定势—固定的认知和选择倾向，后来者则应该以该定势为参照，通过分化提供新的选择来建立另一种定势，方能事半功倍而获得成功。从竞争角度说，要采取与对手不同的战略、战术组合，并警惕对手的创新。奇正相生，定势与超定势也是互相转换的。

    就当下的营销理论来说，以科特勒为代表的传统营销是“正”，营销4P已成为无可争议的营销定势，而定位论则是“奇”，是超定势的，故可更胜一筹。但以“两面神思维”来看，定位为体，4P为用，体用合一，原是不可分割的统一体。中国的营销智慧，必将以此实现超越。

http://www.ppzw.com/

上一页  1 2 3