居然之家“三大战役”提速扩张步伐

　　从一家3万平方米、营业额仅2亿元的小市场发展到20多家连锁店、总营业面积近140万平方米、营业额超过100亿元的家居行业巨子，居然之家的10年见证了不凡的“居然速度”。今年10月28日，居然之家在人民大会堂设宴庆祝创立10周年，董事长张学武的讲话柔中带刚：“10年的发展之路并非一帆风顺，我们也面对封堵，但从未惧怕。”

　　台下是近2000名来自全国各地的居然之家忠诚合作伙伴，他们随着居然之家向全国扩张而壮大。为了向全国挺进，居然之家曾经遭遇一次又一次的封堵，同时又一次又一次冲出险境。在居然之家发展的历史上，曾经在沈阳、西安和济南演绎出精彩的反击封堵“三大战役”，堪称现代商战典范，其中饱含着居然人在面对不公平竞争时的智慧与勇气。

　　首战沈阳：后发制人

　　2006年春天，周国庆在桃花盛开时间奔赴东北重镇沈阳皇姑区，以店长身份操持居然之家全国第八家店的招商业务。6月份完成招商，“十一”正式开业，这是总部给周国庆的“铁令”。仅用一个月时间，到4月份，招商已经过半，周国庆脸上的笑容如花儿般绽放。

　　然而“五一”刚过，周国庆就发现怪事频出：一些原来签约的客户退避三舍，一些答应进场的经销商在签约之时不见了踪影。调查发现，当地协会和企业联合向居然之家举起了“封杀”的大刀！

　　一份电传摆到了居然之家总裁汪林朋的办公桌上。这是一则名为《沈家协[2006]第01号文件》的“5+1联合公告”，公开向居然之家发出了“封杀令”：谁要是进居然之家开店，谁就从5家卖场撤场！这则公告的发布者是沈阳家具协会和沈阳家具装饰行业商会流通专业委员会，以及百利、喜来居、领秀、赛斯和香江等5家沈阳最知名的家居卖场，它们占据着沈阳家居市场的半壁江山，无论哪个经销商都不敢小觑，失去了它们的渠道，无异于砸了自己的饭碗。

　　在北京，居然之家是行业组织的积极倡导者，总裁汪林朋本人是北京市场协会家居市场分会会长。2002年红星美凯龙进入北京，居然之家联合城外诚、集美、蓝景丽家等家居巨头敞开怀抱迎接。“有竞争才有进步。”汪林朋总是这样认为。然而沈阳的“封杀”有可能阻碍居然之家在东北乃至全国的连锁发展，必须奋起反击！

　　东晋时，前泰大兵临境，陈兵淝水，东晋军队引诱对手后退一步再做决战，不料秦军一退即溃，东晋后发制人，大获全胜。进军沈阳之时，居然之家还比较弱小，硬碰硬，只能是以卵击石。后发制人，这招曾经以淝水之战的成功案例记入史册的军事谋略，悄然进入居然之家的视野。“5+1联盟”貌似强大，却不失破绽，其中最大的漏洞在于真正想封杀居然之家的只有百利一家，其他几家不过勉强跟风。缺口就在喜来居老板张港松那里打开，他的亲戚代理的富之岛等著名家具品牌进入了居然之家。于是，联盟名存实亡，集体制裁也就形同空文。在此基础上，居然之家于7月份在北京组建厂商联盟，形成品牌集群，集体进驻沈阳店；同时，新闻媒体开始质疑沈阳的投资环境和地方保护主义，沈阳家协的官老爷们坐不住了，主动邀请居然之家出任副会长单位；招商最难的家具从原来的一二三层调至四五六层，迅速地做起了卖场的人气。

　　对手退一步，也就全盘皆输。当年10月1日，居然之家沈阳店如期开业，数千名消费者蜂拥而至。“本来居然之家在沈阳没有多少名气，当地有名的企业一阵封杀，反而让消费者认识到，原来居然之家这么有来头，没过多久，我们就成了沈阳最火的卖场了。”今年5月28日，当居然之家在沈阳大东区签下第二店时，亲历封杀大战的周国庆一脸笑意。

　　二战西安：围魏救赵

　　2007年9月，居然之家西安店已到了开业前的最后关头。然而，一个奇怪的现象让管理层颇感疑惑：早在8月中旬全部6万平方米的面积100％完成招商，可是离10月1日预定开业的日子越来越近，却有二三成的签约商户根本没有进场装修，一些展位的叮叮当当和另一些展位的鸦雀无声，令人有些窒息。

　　显然，居然之家又一次遭到了同行的“封杀”。只是，与沈阳公开发文件不同，西安的同行要“文雅”得多。商户们感到的是一个个“巧合”：只要签约进驻居然之家，在大明宫或中联家居的展位就会被莫名其妙调整位置，或者大幅上调租金。与其到新开的居然之家培育市场，承担风险和损失，还不如在已经成熟的市场坐享其成。经销商选择了按兵不动、消极怠工的态度。

　　居然之家却不信这个邪。尽管有一部分展位空场，西安店照样如期在当年10月1日开业，一场“反封杀”的战争悄悄酝酿成熟。11月18日，居然之家总裁汪林朋亲临西安，发布了软硬兼施的“反封杀令”：凡未进入居然之家西安店的品牌，北京各分店合同到期后月租金上调50元/平方米，外埠各分店（太原店、重庆店、沈阳店、武汉店和呼和浩特店）合同到期后月租金上调20元/平方米；对10月1日之前已经进入居然之家西安店但因这次受同行“封杀”而撤离的，视同自动放弃与居然之家的合作，居然之家全国各分店一律将该品牌予以清场。与此同时，对因抵制“封杀”而遭受损失的战略联盟品牌，居然之家西安分店给予半年免租；对因抵制“封杀”而从其他市场撤出的战略联盟品牌，居然之家西安店给予两年免租，同时北京及外埠各分店优先安排并给予3个月免租；对因战略联盟厂家要求西安经销商（或代理商）进驻居然之家而经销商（代理商）迫于西安同行压力导致厂商关系破裂的，由居然之家出资承担该品牌在西安的代理。

　　“三十六计”中有一计名为“围魏救赵”：魏国大将庞涓率军攻打赵国首都邯郸，孙膑为解邯郸之围，不直接攻赵，反而直攻魏都大梁，并在庞涓回国救援途中设伏，大败魏军。居然之家在西安的“反封杀”正是这出妙计的现代版演绎：既然经销商害怕进入居然之家而失去在大明宫或中联家居里的优势地位，那么居然之家就直接抛开经销商，让生产厂家来权衡利弊，到底是放弃一个当地的卖场而获得居然之家的补偿呢，还是固守一地的利益而失去居然之家全国的渠道？

　　今年10月29日，居然之家在10周年庆典上隆重表彰紧密型合作伙伴，118家企业的老总登上领奖台。这些企业都是家居行业里的佼佼者，他们以长远眼光看到了居然之家的未来，成功地帮助居然之家破解了西安危机。

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