浙江服装纺织的另一条路：参展突围

　　有数据显示，2008年中国全年进出口增速17.8％，是7年来首次低于20％。浙江中小企业出口创汇的主导产品以服装、纺织品等劳动密集型产品为主，对于外向型企业来说，他们正在进行着一场突围之战。

　　在这场战役中，参展，仍是众多外向型企业选择的生存方式。

　　著名的国际贸易B2B采购平台环球资源，每年要在10座城市举办12个(共29场)专业贸易展览会，近日刚在香港落幕的环球资源采购交易会秋季展十分火爆。环球资源展览部总经理黄谭伟指出，“展会是经济的晴雨表，本届展会规模如此之大，可以认为这是家居用品、礼品、服饰配件等行业开始逐步复苏的征兆。”

　　“展会业最差的阶段应该是今年的1、2、3月，现在复苏的迹象十分明显。”黄谭伟说。

　　一直以来，杭州市贸促会都是组织杭州企业赴境外参展的“根据地”。市贸促会提供的统计数据显示，在近些年其组展过程中，无论是参展企业还是参加各类展会的摊位数，都在一路飙升，整体呈直线上升之势。

　　全球金融海啸

　　浙江外贸企业遭遇寒冬

　　浙江是民企经营大省，在这些民营企业中，有不少外向型企业。对于企业来说，海外市场的一丝丝风吹草动都会对他们形成巨大的浪潮。

　　“我们是做窗帘配件的，外贸做了两年，去年的广交会我们也去了，形势不太好，只接了一个香港客人。”绍兴某纺织工艺品有限公司相关负责人坦言，金融危机给自己的企业带来了不小的影响，特别是欧美订单自去年以来更是下降得厉害。

　　环球资源近期公布的一次针对供应商的问卷调查显示，83％的受访供应商表示，金融危机对其公司带来了不同程度的影响。自去年11月起，中国外贸进出口形势急转直下，月度进出口总值出现了加入世贸组织7年以来的首次负增长。

　　在严峻的大环境下，杭州市作为外贸依存度较高的城市，外贸运行情况同样不容乐观。

　　据杭州市外经贸局统计，2008年全市自营进出口总额为480.65亿美元，同比增长10.7％，其中出口336.14亿美元，同比增长12.2％，但自去年11月开始出现出口负增长。今年1月-6月，全市自营进出口总额182.97亿美元，同比下降22.0％，其中出口122.05亿美元，同比下降24.2％。从以上情况看，截至今年6月，外贸出口自去年11月开始已持续8个月出现负增长，而且2009年5月达到最大跌幅30.4％，外贸出口增速低于全国(-21.8％)、全省(-19.2％)的平均水平，形势十分严峻。

　　在这种经济环境下，浙江外贸企业之前的订单增长模式已无法继续维持，急需变革。

　　这注定了是一条布满荆棘的路，同时，这也是一场适者生存的淘汰赛。生存下来的才是强者。

　　突破危机阴霾

　　“借道”走出去探商机

　　未来的金融形势无法预知，智者选择未雨绸缪。

　　在现代经济体系中，展会已经成为经济活动的重要方式之一。参展，这一传统的行销方式，在2009年被浙江外贸型企业重新考量。

　　10月23日，杭州市贸促会国际展览部刚刚结束了2009年秋季香港电子展的组展工作。从企业参展规模上看，这次香港电子展的杭州参展企业数量不降反升，“从去年的27个展位上升到今年的76个展位”。在一位做了多年国际联络与会展工作的市贸促会展览交流部相关负责人看来，按照一般的规律，源于次贷危机的金融海啸还没有退潮，会展业难免受到波及。

　　之前，他还一度担心企业参展热情不高，组展的结果却让这位负责人感到意外。他判断，“企业正在积极地寻找新的机会和客户。”

　　参加国际展会，正是大部分杭州外贸企业选择的一条突围之路。

　　“展会方式比较实际，可以和客户面对面交流。在去年的一个展会上我们接到了三四个客户，有美国的，也有欧洲的，还有不少南美客人。”在某纺织用品公司的一位负责人看来，走出去参展是寻找新客户的有利渠道，他认为“面对面与客商进行洽谈与沟通”的方式比较容易接受。

　　“展会总比电子商贸靠得牢一点，采购商既然到了展会现场，总是有采购的意愿的，现在形势不好，多参加展会也就会增加我们的曝光率，增加我们得到海外订单的机会。”该负责人认为。

　　“成本”与“成效”

　　突围之路，天平向展会倾斜

　　受国际金融危机影响，国内很多外贸公司特别是服装类企业开始转内销。

　　“但成功的很少。”瀚吉连和服饰有限公司外贸业务总监狄云霞认为，出口不行后，大家都认为中国的市场好，但问题是国内国外几乎全世界的服装企业也都这么认为，这就导致所有的人都想进入中国市场。竞争压力巨大。

　　而做电子商务的成本也不低。“一年投资至少要20万元。”狄云霞算了笔账，以网络为获得客户的渠道，成本包括年费及维护费6万元左右；搜索排名费3万元左右；跟单员工资4万元左右；过程中产生的耗材费7万元左右，七七八八加起来就要20万元。而在香港时装展上拿两个展位，也就5万元。“所以，我们仍选择参展获得客户”。

　　衡量“成本投入”与“参展效果”之间的天平后，选择参加有代表性的行业展会，便成了很多浙江外向型企业选择的一条突围之路。

　　而来自环球资源的统计数据也证明了这一点。

　　“今年环球资源采购交易会秋季展的参展情况非常地好，秋季礼赠品展的6600个摊位在今年8月底就被预订完了，婴童展的摊位数比去年增加了30％。”黄谭伟还透露，在本届展会上，来自长三角地区的参展商增加了40％-45％，浙江占20％，较去年同期增加了10％左右。

　　同时+同地+同行业

　　香港成浙企“营销重道”

　　从杭州市贸促会提供的数据看，目前浙江企业选择最多的国际展参展地仍是香港。

　　以香港时装展为例，从2001年开始，杭州市贸促会开始组织杭州企业参加香港时装展，“从最初的六七个展位一直扩展到今年的75个展位，如今一些杭州知名的服装企业都曾在这个展会上获得过客户，拿到过订单。”杭州市贸促会国际展览部工作人员回忆说，像喜得宝、流金岁月等杭州著名的服装企业都曾参加香港时装展。为了帮助杭州企业拿到更多的订单，2005年，杭州市贸促会就曾在香港展览中心举办过一场“西子霓裳秀”(杭州女装推介会)，帮助杭州企业抱团参展。

　　“参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其他场合是找不到的。”软时尚服饰有限公司总经理金剑锋认为，通过参加展会，参展商可以迅速全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品，推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。

　　“香港的空间距离比较近。”杭州市贸促会展览交流部相关工作人员分析，浙江企业之所以喜欢选择去香港参展是因为作为浙江企业来说，去香港参展的时间成本与运输成本，相对其他国际性展会来说都比较低。而且，与观展商之间的语言沟通也比较顺畅。而作为国际商贸活动的一种重要形式，企业参加香港举办的会展无疑有着许多好处：一是扩大商务接触面，开阔视野启发思路；二来可以货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；三是直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，开拓国际市场；四可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。

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