电子商务：传统珠宝零售商进化的方向

    在炙手可热的电子商务出现之前，消费者可以数出来的品牌珠宝零售商几乎全是金伯利、恒信、周大福等传统珠宝零售商。而现在，九钻、钻石小鸟、珂兰等网络珠宝零售商开始进入人们的视野。同时，这些借助电子商务平台发展起来的“新贵们”正在以惊人的速度蚕食着珠宝零售商这块大市场。

    在此背景下，六福典雅珠宝（香港）国际集团在2003年就开始了传统业务与电子商务的结合，经过六年的发展，其网上销售额达到了总销售额的70%，以绝对的优势战胜了线下店面，实现了传统珠宝零售商向电子商务渠道商的进化，而这一切成就都离不开该企业对信息化管理的重视。

    多少专柜才可占领市场？

    总部位于香港的六福典雅珠宝（香港）国际集团把国内品牌营运中心设在厦门，加工厂设在深圳，所以在很长的一段时间里，六福典雅的国内市场都集中在福建、广东、香港等南方区域，如何打开华北和华中市场成为公司发展的一大难题。

    一般来讲，珠宝零售商想要打开市场，首先要做的是采购货物，然后铺设店面，最后辅以市场宣传，因此供货成本、店面运营成本、市场推广成本被称为珠宝零售商的三大成本。

    传统珠宝店铺对于资金投入的高度依赖性，使得公司很难实现“货卖天下”的目标。“两千万只是基础投资，除此之外还要再上一年一百万的税和一百万的店租。”集团运营总监蔡明阳介绍道，开一家珠宝店面的成本相当高。

    “经过十多年的发展，六福典雅国内外共开设了两百多家分店、一千多家专柜。但是，我们仍然没有占领全国市场。”到底还要再增设多少个专柜才可以达到目标呢？蔡明阳很早就开始思考这样问题。

    蔡明阳最初只是公司聘请的财务人员，2003年初，他在国内的易趣网上尝试C2C零售，2004年又随着淘宝占领国内市场而转战淘宝，2007年又加入中国供应商做珠宝外贸，最终使得六福典雅的网上销售额达到了总销售额的70%，以绝对的优势战胜了线下店面，其中绝大多数订单来自福建以外的地区。也正是凭借着电子商务业务的成功，蔡明阳从财务人员蜕变成为六福典雅集团的运营总监。

    “这些年做电子商务的经验告诉我，仅在网上开一家店就可以实现‘货卖天下’，一方面因为网络没有地域的界限，消费者可以来自五湖四海。另一方面，对钻石零售行业来说，网店的运营成本比实体店低，这样更有利于实现消费者和零售商的双赢。”在蔡明阳眼里，网店将是珠宝零售的发展趋势，它负责把产品卖给消费者。与此同时，实体店的销售功能将会退化，更多地承担品牌宣传、产品展示和售后服务等功能，蔡明阳骄傲地把他的这一理论归纳为“一店卖天下”。

    传统零售商的终端管理优势

    在网络销量迅速上升的背后，是六福典雅在供应链管理上的成功。虽然电子商务的应用使六福典雅重新整合了店面资源，但却并没有改变销售终端对管理的重要性。为了能够及时了解各个店面所有产品的销售情况和库存情况，有着多年终端管理经验的六福典雅做出了一系列努力。

    “最开始采集终端数据时，我们和同行一样使用的是电话和传真，它们虽然传输速度比较快，但整理数据却需要很长的时间，而且准确性并不高。”蔡明阳说，这样传递数据的方式显然没有办法让六福典雅根据市场数据对市场做出快速反应。

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