解读：温州快时尚隐藏的“商业逻辑”

　　逼出来的“勤快”品牌代理商 

　　尽管温州也是一个鞋服生产基地，但是温州人爱穿的本地品牌为数不多。温州有多少个鞋服代理商，并且代理了多少个鞋服品牌，包括丽姿商贸、紫金弘等温州较为知名的服装品牌代理商等相关人士均表示“不详”。若从百货商场来看，外来的服装品牌应有数百个之多。

　　据相关品牌代理商称，温州代理的服装品牌更多是日韩风格的，也有部分欧美风格。“日韩系的服装更适合于温州人的身形与口味，”紫金弘的季小姐指出。

　　虽然品牌的风格是日韩或欧美的，但是并不代表相应品牌来自日韩或欧美。有代理商透露，代理品牌分多种方式，一种是品牌与产品设计都来自于境外；另一种是只代理品牌，但设计与生产均有代理方自行操作；还有就是温州人自己在国外注册个商标，拿回国内运作。记者也注意到，部分代理商代理的品牌，其实运作企业总部就设立在上海、广州、深圳等时尚前沿城市，而运作企业的老总就是品牌代理商，或者是品牌代理商的亲属。

　　在业界人士眼里，由代理方操作的品牌不一定比直接来自于国外的品牌运作得差，部分品牌在温州很是成功，像欧时力等均是商场的千万元级的专柜。有品牌代理商称，一个品牌会不会被温州人所接受，除了品牌有一定形象要求外，更重要的是产品设计能否跟随温州人消费的快速变化。

　　采访中记者发现，许多品牌代理商为适合温州人的消费习惯，在产品设计上更多的选取国际视野，从日本东京、法国巴黎及香港等时尚前沿收集最新款的服装，然后采取拿来主义——做适合于温州人特点的改动后，成为一个新设计款式。有自己服装生产企业的TimeMan代理商李要武表示，自己每年多次到日韩及欧洲国家收集时尚信息，另在国外建立专门的联络人员，及时收集最时尚服装款式，据称其一年要收集数百条时尚信息，包括最新款式的样品等。

　　至于那些真正来自国外的品牌，品牌代理商从拿货上尽可能地紧跟时尚潮流。“每季产品发布会，我都是拿最为超前设计的衣服来温州专柜卖，”ELLE HOME服饰温州代理商陈金土表示。该品牌是一个来自于法国的二线男装品牌。不过，温州代理商对温州消费者“潮”气的把握，并不是完全靠感觉的，他们会对其代理品牌的销售数据进行分析后，反馈给品牌方的设计人员，以设计出更为符合温州人口味的服装。据称，根据温州市场的反馈，紫金弘的季小姐所代理的一些品牌，有时会专门为温州市场定做，在订货上供其选择。

　　相关服装品牌代理商坦言，他们对每个品牌的努力，并不是都有较好的收获，能获得较好回报的品牌仅是其中的少部分。“我们代理的几十个品牌中，温州人普遍喜爱的也就那么五六个，”丽姿商贸的负责人黄有来表示。

　　受考验的商场时尚品味 

　　对于百货商场来说，温州人追求时尚的普遍性，给他们提供了偌大的生存空间， 一百货商场的老总认为，这正弥补了温州这个市场白领人群相对较少的不足。而从各大百货商场近年业绩保持快速增长情况，也可以看出他们的幸福生活。据了解，在去年金融危机之前，开太、银泰及时代等三家百货商场的年增速均保持在30％左右，像三年前进入温州的银泰，第一年业绩就达到4.88亿元，两年后的今天可能已突破10亿元。

　　“现在有许多品牌在排队等着进入我们商场，”开太百货总经理石瑞荣透露。而银泰、时代两家百货也是类似情况。据悉，等着进入温州几大百货商场的品牌有数百个之多，而其中大部分是鞋服品牌。这样，相对百货商场也是件好事，当百货商场内原有品牌退出或被末位淘汰的话，百货商场可以精挑细选新品牌。

　　由于温州人在穿着上的“喜新厌旧”频率快，跟风消费心理较重，致使商场里的一些服装品牌，可能会在一季间异军突起，也可能会一年间快速衰落。来自温州几大百货商场的情况显示，每个商场每年基本上均有两三个服装品牌异军突起，也会有数个品牌热度迅速退却。

　　来自银泰、开太与时代等百货商场的信息显示，这些百货商场基本上在每年的春秋季均会进行一次品牌的大规模调整，平时可能也随时会做商场品牌布局的一些小调整。这比其他城市的百货商场的品牌调整相对要频繁。据记者掌握的数据显示，温州的百货商场每年两次的大调整，一般会淘汰十个至四五十个不等的品牌。“百货商场淘汰的品牌，基本上是服装品牌居多，”一百货商场的管理层人士透露。

　　“现在，鳄鱼、Boss等品牌的衣服穿得满大街都是，我都不敢再穿了，目前只会买爱玛仕（Hermes）的东西，”一企业的老总坦言。实际上，这也是时尚的温州人对百货商场提出的挑战。这一点，温州的百货商场似乎也意识到，他们不再满足于排队等待入场的品牌，而开始主动出击寻找一些特色服装品牌，包括一些“快时尚”品牌。“今后我们将引进更多‘快时尚’品牌，”石瑞荣透露。

　　与此同时，随着近两年百货商场竞争的加剧，各百货商场在商场购物环境上更是争相变得时尚，像银泰百货，自三年前开业以来，一直在不断地寻找最时尚与合理的布局，最近更是将喜羊羊、变形金刚等电影元素引入商场；开太百货也于今年进行了一次大调整，“我们还会根据消费者的需求，对商场整体环境及品牌做一些变化，”石瑞荣称。郑俊杰/文 陈侄辉/摄

　　时尚·商业·推理

　　三年前，当路易威登（LV）前所未有地在中国选择温州这样一个中型城市开出它的第13家专卖店，就似乎已经证明温州人穿着时尚与消费能力够“派”，而LV的温州业绩也证明温州的百货业做到了高端，它也给了温州市场引进更多顶级名牌的希望。

　　消费者与品牌代理商、百货商场等商家之间就这样隐藏着环环相扣的“商业逻辑”。如今凭着越来越多的高端品牌，温州这个中型城市或许也可理直气壮地去跨中国时尚都市行列了，那么这个“商业逻辑”带来的就不仅仅是“商业”了。

　　不过，要引导一个城市的时尚消费，从而挖掘其中的市场商机不会是件容易的事。也许街头的小店更好掉头，它们深谙温州人“跟风”的消费习性，休闲或日韩，风格说变就变，够“潮”并不难。百货商场就不同了，他们更标榜“我们卖的不是商品，是潮流！是情调！”所以难度就更大，那些品牌代理商呢，当然也更费脑子口罗。以下便是由温州人特有的时尚观念推导出来的“商业推理”：

　　●推理一:品牌代理商的选择眼光很重要，日韩系的服装更适合温州人的身形与口味。

　　●推理二:品牌会不会被温州人所接受，除了形象要求，产品设计能否跟随温州人消费的快速变化更重要。

　　●推理三:品牌代理商对代理品牌的销售数据进行分析，反馈给品牌方，以设计更符合温州人口味的服装。

　　●推理四:温州人在穿着上“喜新厌旧”频率快，跟风现象重，商场的服装有可能会在一季间异军突起，也可能会一年间快速衰落，对商场的时尚判断能力形成考验。所以在温州商场每年春秋季都会有一次品牌的大规模调整及随时会做品牌布局的小调整。

　　●推理五:为紧紧抓住温州潮人眼球，各百货商场在市区寻找物业，再开门店，引入更多品牌。

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