太阳能企业：终端销售旺，一切都会旺

　　一、制订一针见血的销售策略
 
　　销售策略是纲，是总指挥，是销售发展的方向，其重要性不言而喻。不幸的是，目前很多太阳能企业很少专业制订终端销售策略，使得终端销售像无头苍蝇一样，不知往哪儿飞——完全没有头绪，没有方法。这样，销售业绩自然不可能很好。因此，太阳能企业应该摒弃这种陈旧错误的做法，学会制订一针见血的终端销售策略，有方法有步骤的把终端销售全面做起来。
 
　　制订一针见血的终端销售策略要注意几个方面：第一个方面是近期销售与远期销售要结合。很多企业和经销商只顾眼前利益，搞次活动只能维持一周或者半月。这种做法是不可取的。因为销售要长期好，才是真的好，如果只是好三、五天，之后又落到谷底，这种做法注定难以获得大丰收。所以，在制订终端销售策略的时候，更应重视一个月后、三个月、半年和一年的整体销售实施工作，确保通过一至三个月的努力，把各项基础打牢，最终实现长期优良，甚至火爆的销售，这才是制订终端销售策略的关键所在。
 
　　第二个方面是要将零售和团购结合起来。对于太阳能热水器产品而言，通过战略布局，最终一年拿下几十上百个小团购单，是很容易的事情。所以，太阳能企业和经销商在制订终端销售策略的时候，其实施内容要将日常零售和各类团购包括进去，即日常零售如何展开，各类团购如何展开。把这两个方面的基础做好了，之后的销售就很幸福了。如笔者做的一些工作，三、四个月后很多小团购（一次购买3台至30台）就出现了。如果一个经销商能把这方面的工作做扎实，数月后每月除了日常零售，又能拿下十至二十个小团购单，则可以多销售数十台上百台，一年由此多销售上千台。而做这方面的工作，并不需要增加多少成本，却是功夫不负有心人而已。
 
　　把握了以上两个方面，终端销售策略制订就不会偏离正道，只要根据公司或经销商的情况、地区的销售情况与竞争情况，把产品组合、价格体系、产品折扣、特价产品、促销活动、品牌推广、服务标准等一些基础方面处理到位，真正满足市场和消费者的需求，那么，终端实现优良的销售就指日可待了。
 
　　二、研制市场需求的价格体系
 
　　价格体系对终端销售业绩影响是巨大的。有不少太阳能企业发现终端销售不佳，通过市场调查，找出的原因是产品价格过高，而品牌影响力过低，造成品牌与价格不对称，导致销售不理想；也有一些太阳能企业发现产品价格虽然低，但同样卖得不好，搞得厂家和经销商都不知如何是好。所以，企业和经销商要根据市场情况，选择不同的产品进行科学组合，从而形成理想的价格体系。
 　　
　　事实上，虽然有不少的消费者在乎价格，但对于太阳有热水器这种“大块头”产品，品牌、质量、信誉等方面也是消费者考虑的。所以，并非价格低众人就追捧，也非价格高就能成为香饽饽。因此，对于价格体系，企业和经销商要根据所在区域市场，根据自身品牌实力、品牌特色、产品特色、产品质量、竞争品牌情况、消费者习惯等多个方面进行深入的分析，研制出满足市场和消费者真实需求的价格体系，才能真正对消费者“投其所好”，有效地促进销售。
 
　　三、店铺销售氛围要耀眼火爆
 
　　俗话说：人逢喜事精神爽。优良的店铺销售氛围能够提升消费者的购买欲望和带动消费者的购买激情。但是笔者见到不少太阳能专卖店都是简单的装修和简单的布置，搞得人庭冷落，一点火热销售的氛围都没有。这样，首先就让消费者心凉了半截，什么劲都提不上来，那何谈良好的销售啊！
 
　　因此，太阳能企业和经销商要尽可能的将店铺的销售氛围搞起来，最好能搞得热闹、火爆、耀眼，让前来了解和观看的消费者心里怦怦跳，有一种气场一下子压着他们，让他们觉得这间店非常的不错，从而加深对店铺、产品、品牌、服务等多个方面的认知，为双方之间的愉快沟通与行动购买奠定扎实的基础。
 
　　说到这，也有的太阳能企业和经销商认为要把店铺气氛搞起来，不容易，而且很花钱。其实，这是一种错误的想法。一般有这种想法的人士，要么走错了道路多花了冤枉钱，要么是没有操作过，所以想当然。事实上，要把店铺氛围搞起来，并不是一件难事，更无须花费太多的钱——往往二、三百元，多也就七、八百元便可完成。
 
　　在具体操作方面，太阳能企业和经销商完全可以利用横幅、海报、X架、吊旗、特价产品、促销台卡、特别销售介绍、产品全新陈列等方式，把整个店铺修饰一番，在强烈的色彩、特别的创意设计和丰富多彩的陈列下，店铺的整体气氛就开始出来了，并且随着综合销售方法的使用，消费者不断的入店，这时，优良的销售氛围就完全形成了。
 

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