服饰市场：7大转型思路求突围

　　突围思路1

　　全方位服务型市场

　　未来，服务将成为市场的主打牌之一。市场要全方位地维护商户的利益，为商户提供他们所需要的全方位服务。例如，通过举办市场与生产企业之间的产销对接会、参加各种产品展览会，对商户进行推介，提高商户的知名度，拓展商户的销售范围，提高商户的营业额和利润。在规范经营方面，市场应主动帮助商户进行相关商标注册以及鼓励部分个体户向公司转变，打造自主品牌，通过这种方式，使入驻企业在保护了其知识产权的同时也享受到了政府的各种优惠政策。

　　例如义乌国际商贸城，当地政府和市场管理者提升了自身的职能，实行集中式管理，增加了规模效益，提供了物流、信息化支持，帮助商户们一起提升，商家的利润增加了，忠诚度也随之提高了。

　　突围思路2

　　"一站式"综合型专业市场

　　专业市场目前的发展趋势之一，是成为采购商的"一站式采购"综合型市场。这类综合性市场尽可能地覆盖整条产业链，包括原料市场、面料市场、服装品牌交易市场等。从市场的规模上看，一般体量都比较大；从硬件条件看，和大型百货商场不相上下，有的硬件条件甚至超过了普通百货商场。

　　这类市场在做足硬件功夫的同时，还努力打造软环境，注重整个市场的软件建设，包括为商户提供金融服务、商务服务，还包括法律服务、物流服务、信息服务、培训服务等。 

　　突围思路3

　　"品牌营运中心"型市场 

　　在争取团结一批销售网络已较成熟的品牌的推动下，目前，批发中心发展成为品牌在某一区域市场的总营销和推广中心也成为一种趋势，这使得批发市场不再只是传统意义上的品牌分销场所，而是成为更高层面的品牌在区域运营中心。

　　在该模式下，批发市场不再只是过去单纯的交易和中转中心，而是更多地承担了品牌流行文化发布、品牌经营理念推广、品牌形象推广和展示等更为广泛的功能，从而使市场发展成为以品牌营销为主的、集时尚发布、品牌展示、品牌贸易的综合中心。该现象以一些专业型男装市场比较多见。这类市场通常吸引国内比较知名的一批品牌进驻，在市场里设立面积比较大（有的达几百平方米）的运营中心，这一中心既有品牌在该区域的形象店，又有区域市场办公场所。该模式目前已经显示出勃勃生机。

　　突围思路4

　　专而精的单品类市场

　　在"一站式"的大而全模式之外，批发市场专业化运作、突出市场特色、单个市场更具针对性地只专注于某一品类的经营模式成为另一趋势。比如单个市场可依据裘皮产业链，打造一个几万平方米的大市场。

　　北京雅宝路商圈内的国星大厦经过大幅度的调整，目前已成为一个专业从事经营童装外贸批发的商厦。国内20家知名童装品牌近80％入驻国星，商户手中有近100个国内较有影响的注册商标、童装品牌的经销权或雅宝路地区的独家代理权。经营的产品涵盖了全国，来自全国各地和国外的买家可以便捷地采购到不同档次的各类童装商品，选择余地大，成交概率也随之增大。这种扎堆经营使国星大厦特色突出，专业性强，影响力也越来越大。近年来雅宝路市场受国内外各种形势的影响，多次发生动荡，但国星大厦经营一直比较稳定。

　　突围思路5

　　单一品类主题连锁零售店

　　未来更多的中低端服装品牌将逐步撤出现在的百货商场而走进批发市场，因为随着批发市场内服装品牌的逐步发展以及批零结合模式的更广泛应用，市场内的服装产品将会以同样好的品质及更低廉的价格把消费者吸引进来，而能够在传统百货商场中存活下来的只有那些高端及奢侈品品牌。

　　北京天雅大厦总经理程文虎认为："随着市场内品牌的逐步积聚，利用这些品牌资源打造一家纯粹做零售的服装主题店，这个模式在国内还属于空白，天雅大厦通过6年的发展已经拥有了足够多和足够好的品牌资源。但是现在服装走的渠道更多的还是商场，这就有点像当年国美把所有商场的家电部给颠覆了一样，是对服装销售渠道的一种颠覆，因此阻力将会很大，但也很有挑战。"

　　武汉库玛品牌服饰交易中心总经理柳士万也表示，库玛未来也许会实行连锁经营模式。这种模式下，市场提供统一标准的卖场、服务和货品，集中调配物流，减少商户的运营成本，市场具有固定的服装种类和风格，所有的连锁店全部是一个风格。

　　突围思路6

　　"网络市场"+"实体市场"双轨制

　　专业市场涉足电子商务一般采用三种主要方式：第一种是设立市场自营的电子商务交易平台。四季青服装大市场打造的四季青服装网，虎门大莹东方国际商贸城旗下的中国服装批发网等，在这种自营平台上，把市场拥有实体店的商户纳入其中，为他们增加一个新的交易和业务平台。市场的商户可以从网店上向老顾客展示新品，非常快捷方便，为他们的老顾客节省了很大的进货成本。

　　四季青服装网是全国第一家由服装批发市场官方出面开展网上批发交易的服装网站，也是专业批发市场触网的成功者。网站自2005年开展网上批发业务以来，影响力日益增长，目前处于全国服装行业网站排名10强，服装交易类网站第1位，日均点击率已超过150万人/次，注册买家用户5万余人。2007年批发客户通过四季青电子商务平台交易的成交额为3000万元左右，2008年这个数字上升至7000万元，参与商户达到2000多家，今年上半年的订单额已突破5000万元。现在，网站批发和零售的比例为8:2，平均每天能接到100~200个订单，订单平均单价为1000元左右。目前信息化已成为四季青服装集团整合提升的软件标识，同时也是帮助市场经营户顺利渡过经济危机的一种有效手段。

　　第二种则是借助第三方力量。"第三方力量"可以是交易平台，例如淘宝、拍拍等交易平台，一些市场的商户在上面开设电子商铺；上海世贸商城则借助阿里巴巴开设了专门的市场频道；同时也可以借助电子商务专业人才的智慧和技术，如大莹东方国际商贸城与珠三角地区的40多所院校合作，在市场当中设立大学生创业基地，借助新生代网络技术的优势迅速形成市场电子商务气候。 

　　突围思路7

　　保持合适的零售比例

　　业内人士当前普遍认为，批零兼营将成为批发市场未来发展的一种趋势。

　　当批发市场的区域辐射能力开始减弱，为了盘活市场，释放市场能量，挖掘当地市场消费力加大零售比例就成为一种不错的选择。首先，批发市场涉足零售可以提升市场人气。其二，由于零售的价格一般比批发高出不少，所以涉足零售还可以提高代理商们的赢利水平。

　　此外，批发的同时做零售，对于代理商和市场而言，还能部分消化库存。尤其是在当前消费市场依然低迷的情况下，消费者倾向于捂紧钱包，过去多买的现在少买，过去买贵的现在买相对便宜的，这就给具有物美价廉特点的专业市场的零售带来了新的发展契机。"过去上海的白领多是逛商场，2008年，在股市、楼市不景气的情况下，有更多的消费者到七浦路来淘货。"七浦路上多家市场这样看待商机。

　　对此，常熟服装城一位负责人指出，专业市场对于零售的重视在不同的发展阶段是不一样的。批发市场发展的早期，服装批发生意比较火爆，那时候众多商户为了顾及批发客户和批发量，对于零售客户相对冷落。但随着当前市场受到挑战，整体市场销售受到压力，专业市场对于零售客户的重视程度逐渐大了起来，市场整体的零售量相比此前也随之就大了起来。实际上，由于零售价与批发价之间的差别比较大，直接零售的利润要比批发价格高，所以代理商只要有时间还是非常愿意接受零售客户的。所以，批零兼营对于批发市场而言其实是一种很正常的经营调整。批发市场涉足零售，对于整体批发市场的发展而言是一种好的促进。

　　但需要指出的是，批发市场做零售需要注意多方面的问题。

　　首先是经营环境的改变。批发市场以往的档口式店面不但拥挤而且凌乱，无法给客户一个良好的印象，这对吸引客户极为不利。要想做零售，市场的软硬件条件都要跟上，例如，通道、休息室、卫生间，甚至包括指示系统，都一定要符合零售商场的需要。同时，相应的细节管理都要跟进。

　　第二，就是营业时间的掌握。批发市场的特点是早开早关，百货商场的特点是关门很晚，所以批发市场做零售，要能在两种业态中间融合出一个最佳方案，这样既可以照顾到批发客户的拿货惯例，又可以配合零售客户的作息时间。为此，一批市场选择了延长下班时间。

　　例如，北京百荣世贸商城在京城率先于2009年5月1日把营业时间推迟了1个小时，它目前是早上6：30开门，晚上7点关门。从近三个月的营业数据上看，推迟的这1个小时的营业额占全天营业额的6％~7％。随着业绩的增长，以及消费者的需求，它将来有可能还会进一步推迟闭店时间。

　　此外，还需要注意的是，批发市场的零售比例控制在多大范围合适，需要依据实际情况而定。

　　批发市场做零售，需要注意市场自身落户在哪个城市，并结合整个城市的实际消费能力。例如，像沈阳的五爱服装城、哈尔滨的红博市场、成都的荷花池市场、西安的康复路商圈等这些位于省会城市及中心街区的市场，做零售就有优势。再比如上海，整个上海市具有2000多万的人口，所以上海新七浦市场的零售一直做得不错。事实上，由于地处城市中心又物美价廉，这些市场早已成为当地市民购物的好去处。在这样的城市，零售的比例可以适当高一些，目前来看30％左右为大家普遍认可。

　　但对于产业集群地、或者说小城市的专业市场而言，相对较小的人口体量要带动一批体量庞大的专业市场，就显得不成比例。这种情况下，零售的比例可适当降低。

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