套牢财神爷——专卖店长效盈利模式的要害秘诀

　　成交率的高低，取决于货品组合、店员导购、促销活动、卖场氛围等四个关键要素。

    货品组合是决定成交的第一要素，对货品不满意却愿意购买，已经超出了一般消费者的范畴，只能算作例外对待。对于专卖店而言，货品价位分布、风格、质地、款式、颜色、尺码等等组合不对路，都会对消费者的购买意愿浇上冷水。
店员导购：货品组合到位，不代表消费者会自动打开钱袋子。将购买意愿转换为现实的购买行为，需要导购员顺势而为、因势利导。如果将顾客的购买决策过程分为顾客接待、货品介绍、疑议应对和销售促成四个阶段的话，在不同阶段，就需要店员具备不同的导购技能：顾客接待阶段要分清顾客购物类型——察言观色、看人戴帽；货品介绍阶段要活用FABE法则——灵活组织、巧妙介绍；疑议应对阶段要从容应对顾客疑议——就事论事、以理服人；销售促成阶段要敏锐捕捉购买信号——临门一脚、一蹴而就。

    促销活动：能够降低消费者的价格敏感度，增加消费者购物的附加值。想一想每个人的购物经历，因为受促销活动诱惑而痛下决心的顾客，决不在少数。

    卖场氛围：每个品牌专卖店提供的是一个服务产品，涵盖了消费者购物的全过程。消费者在每个品牌专卖店的每一次光临，都在体验和感受这个服务产品。尤其针对初次光临的消费者而言，其对专卖店的品牌体验，在其当次的购物决策中占据了主要甚至关键作用。而卖场氛围，包括灯光、音乐、色彩、POP、气味、温度、员工活力等等，直接影响初次光临消费者对品牌的亲身体验，并直接影响其当次的购物决策。毕竟，谁都愿意尽快离开不舒服的环境。

   （四）平均客单价——挖掘每位现实顾客的消费潜力！

    平均客单价的高低，取决于货品组合、店员导购、货品陈列、库存管理等四个关键要素。

    前面已经提到，货品组合和店员导购两个因素直接影响成交率。在提高平均客单价方面，这两个因素同样发挥关键作用。从货品组合的角度，消费者想组合搭配，现有货品却没法协调搭配；从店员导购的角度，店员想做附加销售，却提不出强有力的导购说辞，最终都没法起到提高平均客单价的目的。
另外，在货品陈列方面，如果能够做到不同品类搭配组合陈列，甚至以专区陈列方式做搭配组合，让消费者眼睛一亮之后能够对号入座，无疑能够提高消费者的单次购买力。

    最后不得不提库存管理的重要性。因为缺色、缺码而眼睁睁看着消费者白白流失的情景，相信在每个专卖店店主、店长和店员的脑海中，都留下了难以磨灭的记忆。如何提升销售预测和库存管理水平，是每个专卖店现实而严峻的课题。

   （五）回头次数——口碑的力量是无穷的！

    回头率的高低，取决于服务水平、产品感受、品牌认知、顾客维护等四个关键要素。

    关于老顾客的价值和维护老顾客的意义，在此不再赘述。经验统计表明，要发展一位新的顾客，其成本至少五倍于保持一位现有的顾客的成本！每个专卖店老板和店长都要算一本细账：你有多少位老顾客？每位老顾客到底多久回头一次？一年回头多少次？毕竟，老顾客直接支撑着每个专卖店的基本业绩根基。

    老顾客为何会回头？相信这个问题很多人在思考。其实，为何一个专卖店能够顾客频频回头、生意火爆异常，最终一定取决于三大魅力：品牌魅力、货品魅力和服务魅力中的一个或者几个。而了解老顾客对于品牌、货品和服务的感受，恰恰离不开有效的顾客维护方式。很多顾客维护方式其实很简单，包括电话、短信、明信片、书信等等。关键是每个专卖店有没有日复一日、年复一年地坚持做顾客维护？简单的事情坚持做，就是不简单！

    三、专卖店长效盈利根基

    专卖店长效盈利的根基所在，是套牢每个专卖店的财神爷！

    哪些是专卖店的财神爷？结合以上对客流量、进店率、成交率、平均客单价、回头次数五个关键经营指标的综合分析，其实已经勾勒出每个专卖店财神爷的基本面貌：足够数量、购买力强的频繁回头老顾客。

    如何发现、如何发掘、如何服务、如何挽留这些财神爷，就应该而且必须成为每个专卖店老板、店长和店员的头等大事，从现在做起、常抓不懈。

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