吉尔康鞋业虞建平：从大败局到新崛起

　　做真皮女鞋，是吉尔康即将推出的大手笔。这个已经做了20年革鞋的企业，在经历外贸大败局后，竟然在民工荒最厉害的2006年年底，把公司六七百名工人全部遣散，推倒“长城”从头再来，重新专注内销生意。2008年，吉尔康年产鞋量近200万双，比2007年增长20％以上。

　　笔者：温州很多制鞋企业的经历说明，内销型的鞋企转型做外贸，往往遭遇败局。你们当时为何要做外贸生意?

　　虞建平：我们是1990年开始办厂的，在1998-2003年间，公司发展很快，当时我们做出来的休闲女鞋，在温州同行中绝对是领先的，每天生产6000多双鞋子，供不应求。2004年，我觉得外销形势很好，而且外销比较稳定，于是开始一边做内销，一边做外贸，想把公司做大。

　　笔者：做了3年，没有成功，有哪些切身的感受，或者说教训?

　　虞建平：从内销转到外贸，是败局。从2004年开始做外贸，到了2006年，我感觉到外贸出现问题了。一是生产的鞋子样版都是外商说了算，二是价格也是外商说了算，三是限制了公司的自主创新能力，我们很被动。当时，我意识到，如果产品的定版权、定价权、营销形式都掌握在别人的手里，公司就没有发展前景;还有，我判断外贸已进入高峰期，外贸生意将没有以前那么好做;最主要的是，由于产品价格低，公司做外贸并不赚钱。所以，我得出结论：内销和外贸不能兼顾。

　　笔者：你采取了哪些措施，让企业重整旗鼓?

　　虞建平：决定全面转回内销。2006年年底，虽然当时是民工荒最厉害的时候，但是，我们还是决定把4条生产流水线上的所有工人和管理人员六七百人，全部解散掉。内销鞋子的质量要求，比外贸的高，那些工人做了3年的外贸鞋以后，很难适应高质量要求。我们这么做，是为了更好地做内销。2007年正月，我们重新从零开始，提出“以质量占领市场”的理念，重新招了个负责生产的副总，招来100名工人，从一条生产线开始做起。3个月后，第二条生产线投产;到2007年年底，4条生产线都投产了。从2007年7月份开始，我们开发出适合市场需求的鞋子，在北方市场供不应求，然后在南方市场铺开。对比鲜明的是，我们2006年内销、外贸一起做，做了160万双鞋子，但几乎没有利润;2007年，我们只做约140万双鞋子，利润却上来了。2008年，产鞋量比2007年增加了20％以上。

　　笔者：今年有什么新的招数?

　　虞建平：今年要实现三个战略目标。第一，进一步推广我们的“吉尔康”品牌。第二，在全国建立几个样板市场，尝试以专柜、专厅的形式进入商场。第三，推出吉尔康真皮系列女鞋，因为温州女鞋不缺革的，缺的是真皮女鞋，这是温州最缺的，我们先去尝试。

http://www.cczwy.com/new/px_1.htm

1