B2C电子商务网站快速崛起：低价是法宝

　　索尼46英寸液晶，世纪电器网售价12699元，比家电卖场低2300元。LG32英寸液晶电视机，网上售价则只有2999元，比家电卖场的3699元低两成左右。

　　7月中旬，网上在线销售的高端外资品牌液晶电视机集体降价促销，相对于市场价格平均降幅为15%，最大降幅近20%。然而，国美、苏宁的实体店面中，外资品牌的液晶电视机价格依旧坚挺。

　　“只要有机会，我们就会搞这种促销，价差是拉动人流的最好办法。”昨日，世纪电器网厦门分公司负责人陈超对CBN记者透露，截至6月底，世纪电器网今年的销售额已经超过1亿元，而这一业绩也超过了去年一年接近1亿元的总销售额，“预计今年的销售额会超过3亿元”。

　　正是因为消费者网上购物行为快速增长，加上B2C网站的快速崛起，一些家电企业和手机企业已经开始大胆尝试电子商务。但由于传统渠道和B2C渠道的利润链差别，以及B2C网购规模的局限，让更多消费电子企业还处于一个观望的阶段。

　　价格优势

　　“网上购物最大的优势就是价格，地面零售终端价格是1万元，我们就可能只要8000元。”陈超表示，世纪电器网产品种类已经涵盖电视、影音、空调、冰箱、洗衣机和手机六大类，产品一般售价都要比传统卖场便宜10%~15%，最高可以达到20%。

　　陈超透露，世纪电器网的操作模式一般都是与厂家直接谈定一个价格，一旦消费者下了订单，公司就会将这个订单转给厂家，由厂家的当地分公司来供货。

　　“对厂家来说，这种销售方式节省了很多中间环节和成本，而我们自己产品毛利率也有5%~8%。”陈超说。

　　国美电器广宣部经理王勇宏指出，京东商城和世纪电器采用的方式是零库存的方式，网站只负责招揽生意和传递订单。作为厂家来说，这种方式是对传统渠道的一个拓展和补充，厂家自然乐意尝试。

　　相比世纪电器，已经成为数码相机B2C老大绿森商城却走了一条与传统渠道接近的一条路，以包销方式向厂商成批订货，甚至成批“吃”下厂商的所有存货，以获得更好的进货价格。

　　“我们现在大概占据了国内数码相机差不多1/6的份额。”绿森商城创始人娄韶山透露，目前绿森的销售能力足以比拼传统渠道，目前已经是柯达、富士、卡西欧、奥林巴斯、佳能、松下、三星等数码相机的核心代理商，厂家直接供货。

　　线上线下相结合

　　相比横空出世的世纪电器网和绿森商城，传统渠道试水B2C方式基本采用线上与线下结合的方式。

　　“我们还在研究和摸索，目前网上销售一个月也有几万部，但规模还是远远逊色于传统店面。”手机连锁卖场中域电讯副总裁郭秀宏在一年前开始操盘中域网，但后来觉得电子商务可能还是要走一条新的路子，所以又将B2C网站改为了壹购网。不过，壹购网对于中域电讯来说，显然仅仅是一个补充，其货源仍然是来自中域电讯。

　　“乐到家与广东大地是分开独立运作的。”手机B2C乐到家市场总监李文博表示，由于乐到家高层来自于广东大地，所以其货源都是厂家直供。由于没有店面和销售成本的压力，其网上报价一般都比地面零售价格便宜10%~15%，而乐到家自己也能保证10%的毛利。

　　李文博透露，与淘宝网和其他手机网店C2C模式不同的是，乐到家的商品都是厂家正品，而C2C网店的商品大部分来自手机厂家的省级代理商，甚至是水货。

　　“资源共享是我们这类连锁卖场的优势。”王勇宏指出，目前国美商城的销售额占整个国美销售额的10%，因此国美也在加大网站和团购的力度。在王勇宏看来，线上购物和线下购物最大的分别是消费习惯的不同，所以国美的线上销售价格与线下差别不大，但销售成本却节约了10%左右。

　　“目前大家都还处于摸索期，线上销售对线下销售还没有产生威胁。”王勇宏说。

　　谨慎的厂家

　　“彩电行业网上销售额占整体销售额已经达到1%，今年估计会达到1.5%。”TCL多媒体中国业务中心渠道发展中心副总经理李发军指出，网上购物与传统渠道相比，渠道成本相对较低，给企业带来更高的资金周转效率。

　　但对于彩电这种大宗家电产品，网上购物的比重还有待提升，这与彩电产品自身的特性有关系，消费者行为习惯的改变需要时间。正是基于这种趋势，TCL从2005年就自己开设网络商城。

　　但CBN记者在TCL网上商城看到，更多的是产品的报价，其线上销售产品呈现方式和价格，比起专业B2C网站来说，明显差一个档次。

　　“美的在淘宝网也开通了淘宝商群，其价格比国美、苏宁的直供价还是高一些。”美的生活电器事业部有关人士对CBN记者表示，目前美的生活电器每年的销售额在70亿元左右，虽然线上销售价格平均便宜15%左右，但销售额只有300万元~400万元左右。据悉，为防冲击传统渠道，美的的线上销售还会限制数量。

　　正由于传统渠道仍然是主流，因此包括长虹、创维、格力在内的知名家电厂家对网上销售的态度还是非常谨慎，基本都是通过自己代理商去试水B2C。

　　中国行业网站战略联盟秘书长苏道德指出，目前网上销售消费电子产品绝大部分都是由厂家的代理商提供的，或者是代理商自己在网上开店来增加销量，以期获得厂家的返利。因此在短期内，B2C网站的销量可能还无法触及到厂家敏感的神经。

　　“由于消费者消费习惯在改变，在北京、上海、广州、深圳等一些发达城市，消费电子产品网上销售很可能会超过10%。”苏道德说。陈超也表示，目前世纪商城的70%消费者还是来自北京、上海、广州、厦门、深圳等发达城市。

　　艾瑞咨询统计，2008年下半年，国内网购市场交易规模达750.8亿元，较2008年上半年增长41.4%，环比增长113%。去年网络购物交易额规模突破千亿元大关，至1281.8亿元，与2007年相比大幅增长了128.5%。

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